不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

「今日申込み取ってきますっ！！」みたいな会話がよく繰り広げられている不動産業界。
これって、怖いですよね（汗）。

比較しやすい電化製品とかならともかく、不動産って唯一無二の物だし、中古だったらその状態もあるので、即決みたいなのってお客さんが判断すべき事で、基本的に営業マンが導くものではないというのが私の持論です。

そんな意気込みで会われたら怖いし･････。



不動産仲介っていうのは「営業」ではなく「代理」という立場を認識しているかどうかで、分かれますね。
やっぱり物件探しというのは楽しくしないと。



その為にはお客さんの希望（できれば無意識の部分も含めて）を初めに読み取って、一緒に物件を判断していく事が正解だと思います。判断するときに、専門性そして経験をアドバイス。

見学した物件が違うとなったら、その判断を尊重するべき。私としてはなぜ違うという判断になったのか？をイメージできれば次の物件提案に生かせます。



まぁ正直に書くと、ずーとイメージがわかないお客さんもいらっしゃいます。何物件見学してもダメ、物件が似てたら分かるんですが築年数やエリアなどがバラバラだったりするので、余計に絞りにくいんですね。

「お客さんがピンって来る物件は無いんとちゃうかなぁ」って思う時もありますが、２年３年と時間が過ぎて、突然決まったりするので、それも不動産仲介の面白いところ。

「正解はコレだったのか」と。



高い買い物ですのでなかなか踏み出せないと思いますが、楽しくいきましょう！

本日は午後に売買契約書関係の事前読み合わせ。

週末に契約なのですが、できれば事前に書類の読み合わせをしておきたいのでいつも実施しています。書類を渡してみてもらうんじゃなくて、キチンと時間を取ってもらって書類の読み合わせをしていく作業です。



前にもブログで書いた事ありますが、お客さんが当日初めて書類を読みますみたいな事をできるだけ避けたいし、当日を安心して迎えてほしいから。

あと当日は売主様もいてたりするので、気になられるでしょう。質問したくても出来ないお客さんも多いかと思います。そういう事をなくしたいので、お客さんのご自宅でもゆっくりと時間をとって、確認して頂いています。



契約書類（重要事項説明書・売買契約書・設備書・告知書）って、バァーと読んで少し付け足しで説明していく担当が多いと思うんですね。それだと物足りない･････。

理解してもらう事が第一ですが、やっぱりそこはエンターテイメント性も持った方がいい。
図で説明したり、重点的に理解してもらう部分や流してもいい部分など強弱を付けた方がお客さんも重要なところがクリアーになると思うんです。



要は「あっ！こんな物件なんですね」っていう全体像を把握してもらいたいんです。

不動産ニュースから。

新築着工戸数がずっと減少しているのはかなり前から言われていますが、今年は戦争やコロナ過などの影響もあり、年間８０万戸前後になる見込み。以前は１００万戸以上の戸数でしたので、割合とすればかなりの減少ですね（諸外国と比べると日本は元々多いんですけど・・・）。

これからは人口減少や暮らし方の変化も顕著になり、２０年後には今の半分くらいになるのではないかと言われています。

一方、中古住宅（既存住宅）はどうか？

こちらは取引量は増加していっています。ニュースでは、住宅を購入した人のうち中古住宅を購入した人の割合は、約３０年前（１９９０年代）は１３％。それが２０１８年には２２％と倍近くに上昇したとあります。以前は１０人いたら１人の中古住宅購入が２人になったと。

まだまだ新築（マンション・一戸建て）を買う人が多い現状ではありますが、私としては中古住宅の流通量が増えるのは良い事だと考えています。

リノベーションやリフォームの普及とホームインスペクション（建物診断）の認知が広がってきているのが中古住宅が増えてくる要因だと思いますが、不動産担当としてはこれからもっと専門性が必要になってくるという事。

・建築知識を持つ

・建物の状態を把握できる

・建築提案ができる

こういった事は、不動産営業として当たり前のスキルになるのは間違いないと思いますね。

昨日の新聞でこれからの業界について再認識できる記事がありました。
「人間が二人集まります。力は倍になります。しかし、責任は半分になったと感じるのです。」

解説では、抽象化によって人は自らの残虐性に鈍感になる。組織の中に入ると、人は個人としては消え、役割になる。そして個人の肉体に内蔵された攻撃と抑制の二つのスイッチのうち、後者（抑制）がきちんと働かなくなる。



組織といっても厳密に言うとどういった部署にいるのかに多少左右されると思いますが、不動産仲介という仕事で考えると、（特に大手の不動産営業ですが）組織の判断に影響されている営業マンが多いと感じます。

競合他社への攻撃ならそれはＯＫとしても、お客さんへの対応がものすごく攻撃的になっている。



具体的に書くと、「お客さんの利益より、組織の利益を優先している」という事ですね。

個人としてお客さんと接しているなら決してしない対応を、組織ならやってしまっているのは、責任の所在が組織になっているからだと思います。それが社風となって引き継がれ、特に新卒などの若い人にとってはそれが当たり前と感じて仕事をしている現状ですね。



一部日本でも動きが出てきていますが、アメリカ的な不動産仲介のスタイルに変わっていくような気がしています。何が違うのか？というと、アメリカでは不動産会社はあるのですが、営業マン（エージェントといいます）は会社からは独立している個人事業主という立場である事。お客さんは会社ではなく、自分に合うエージェントを選んで、物件探しや確認を依頼します。



エージェントは会社ではなく、個人でものごとを判断できます。極端にいうと、会社は看板を借りているだけの存在。そんな感覚が普通になっていくんじゃないかと考えています。



こんだけ情報が多く流れている時代、情報そのものの価値が薄くなってきています。不動産業界も行政に守ってもらうばかりでなく、レインズとかも一般公開したらいいのにって思います。
＊レインズとは不動産会社だけしか見ることができない物件情報のシステム



レインズを一般公開してお客さんが売り出される物件情報を全部見れたとしても、やっぱり決断するにはプロの意見や確認を欲しいと思うんです。そこで選んでもらえるのが、本当の不動産担当です。

週末の土日はかなり忙しくさせてもらいました。ご案内や立会い以外に

・以前取引いただいたお客様からのご紹介
・以前取引いただいたお客様から別件の不動産相談
・数年前のお客様から再相談依頼
・ご売却依頼

この他には、ホームページの新規会員登録が数件あって、この土日は異様に閲覧数が伸びていました。

暑くなると不動産取引の動きって、少し落ちるんだけれども今年はなんだか忙しくなりそう。
気合い入れて、頑張ります。



で話は変わりまして、このホームページブログやアメブロを読んで頂いているお客様が非常に多く、「なぜブログを書き続けているのか？」という事なんですけど
もちろん情報発信が第一ではあるんです。当社の事や私の考えを知ってもらうためが理由の１つ。



ただこれ以外に大きな理由があって、（真面目な話）不動産業界をクリーンにしたいという事。

不動産会社のイメージってメチャクチャ悪いじゃないですか･･･。実際にこの業界で仕事してますけど、全然この業界とは無関係で、もし自分の家を売却する（もしくは購入する）ならどこの不動産会社に依頼する？って聞かれたら、ほんの数社に絞られますからね。恥ずかしいかな、この現状があるんですね。



この１０年くらいネット社会が進んで、情報がかなりOPENになったので、不動産業界も変わるかな？と思っていたのですが全然自浄作用が働かず、下手したら悪くなっている会社もあります。



こうなってくると不動産取引で良いイメージを持ってもらうには、「お客さん（ユーザー）の方にもっと業界の事を発信して、正確な判断ができるようにしてもらう」のが一番。
こういう思いでブログを書いていってます。



不動産業界や取引の仕組みなんか知らなくても、不動産会社がキチンとやってくれるのが当たり前なんですけどね･･･頑張って、良い取引を増やしていきます。

よく「雑談力」とか言うじゃないですか。コレは本当に大事。

私は住宅・不動産業界しか知りませんが、この業界で働くなら雑談（というか会話）が出来ないと良い提案はできないと考えています。物件だけじゃなくて色んな話をすれば、提案するときに「あっ、この物件はお客さんに合ってるなぁ」って感じられる事が多いんです。

雑談の中に、お客さんの将来の生活における正解が潜んでいるといっても過言ではない。



得意とか不得意とかじゃなくて、これからこの業界で働く人は、意識してお客さんと会話をしてくださいね。ベテランにもなって会話が少ない営業マンだとしたら、あまりお客さんの事に興味がない担当の可能性が高いんじゃないかと思います。淡々と仕事をこなすんじゃなくて、契約するかしないかにしか興味がない人かと。



お客さんの予定やテンションは第一にしながらも、雑談しようとする担当は個人的には好きです。

市場に売りに出されている物件の多くが、リフォーム済み物件（マンション・一戸建て）や建築条件付き土地となっています。理由は、１つの物件で複数回取引になる（仲介手数料が複数回発生する）など不動産会社のメリットが多いのですが･･･業界にとって良くないことがまだ実はあるんですね。



お客さんには気付きにくい、営業マン本人も知らず知らずになってしまっている事。それは【リフォーム前の古い状態で売ることが出来なくなる】。

リフォーム済みの様に（表面上でも）キレイになっている物件ばかり提案しているので、古い状態だとお客さんに説明できなくなってしまう。要はお客さんへの提案力が無い営業担当ばかりになってしまいます。



本来は、古い状態の中古のままお客さんが購入してリフォームした方が、トータルの価格は安く出来るし、何より好みにリフォームできるから一番なんですよ。

でも古い状態を見学して、リフォーム後のイメージをお客さんがするのは難しい。やっぱり数を見ていないので、決断するには根性がいると思います。

そこをキチンと説明して、ある時には別のリフォーム済みの物件も見学したりして、お客さんに安心と提案をしていくのが本来の不動産仲介のあるべき姿だと思いますね。



売却を依頼する時も一緒です。例えば、売却を依頼して物件情報を囲い込まれて、それが提案力のない営業担当だったら･･･まぁ売れませんよ。結局は、意図的にしろそうじゃないにしろ、なかなか売れず不動産会社による買取りの方向に話をうまい事されて、安く売ってしまうというダメなパターンになってしまいます。



不動産購入の一番の醍醐味は「中古物件を購入する事」って昔から言われています。リフォーム済み物件が全部悪いとはもちろん言いませんが（値段が相場に合っている事が絶対条件）、中古物件という基本に徹するのが王道だと考えています。

昔から自分が気に入っていないものを売るのは非常に苦手でした。営業マンとしてはこんな事を言うのは失格かもしれませんが･･･当たり前っちゃ当たり前の話。



ハウスメーカーで注文建築をやっている時はお客さんと打合せして作り上げていくので、そんな事は少しも考えた事はありませんが、例えば新築マンションを販売する・建売住宅を販売するって時にものすごく差が出てしまうんですね。

新築マンションや建売現場って、そこの商品のみを販売するわけです。お客さんの要望がどうであれ、そこを気に入ってもらうのみ。それが無理なら「ハイ、終わり」という関係性。



私は昔から【自分が納得できる物件の時はメチャクチャ売る】、【自分が納得できていない・スッキリしていない時は全然売る気がない】。それがハッキリしていました。



納得できていないというのは色んな要素がありますが、やっぱり一番は物件と価格のバランスが取れていない事。突っ込んで書くと、お客様の要望と物件の価値でバランス取れそうという接点が見えないと事。それ以外で大きいのは、物件のコンセプトが見えてこない事。



これは今でも一緒でして、中古物件はまだＯＫなんですよ。今までの入居者のストーリーや思い入れというのが物件価値にも含まれるので、そこを加味できる要素がある。

でも新築の場合はかなりドライな考え方になります。相場よりかなり高い物件はもちろん、間取りや建物にコンセプトが見えない場合もハッキリとお客さんに言ってしまうかな（笑）。



不動産会社って何でもかんでもススメてくる営業マンが非常に多いですけど、それは個人的に絶対に無理。お客さんに正直に伝えるとか、そういった理念的なものではなく、完全に私個人の性格。
それでいいと思っています。

ちょっと個人的に感じている内容になりますが、売却の一括査定やポータルサイトの物件情報（スーモ、ホームズなど）の情報が集められたサイトって、情報発信側のレベルって言ってイイのかな、それはかなり下がってる状態だと思います。消費者にとったらある意味便利かもしれませんが･･･。



サイトの運営元は掲載してくれれば広告料がもらえるから掲載してくれる事がメインになるし、掲載する不動産会社は反響があればＯＫっていう発想になっている。
掲載されている物件情報の質はかなり低いものになっていると考えて、閲覧した方がいいと思います。



・物件のマイナス部分はあえて書かない、写真にも写らないようにしている。
・駐車場がないのに、車が停められるような表示。
・そもそも物件を分かっていない不動産会社。
などなど。反響がある事をメインにした営業のやり方ですね。



食べログを例にすると、サイト運営側は飲食店から掲載料をもらい、飲食店が直接掲載している状態。飲食業界はまだリピートに対する意識がある方なので良いかと思いますが、不動産は度々経験するもんじゃない。



こういったポータルサイトって便利なようで、実は発信レベルを下げている要因の１つになっているかと思います。本来ならエリアに根付いてしっかりと活動している＆レインズで売主様が満足できる活動はできるんですけどね。



仕事側こういったサイトは定期的にチェックしていますが、見ていてあまり良い気分にはなれないというのが本音です。

ひさしぶりのコッチのブログ更新。どうしてもコチラの内容は辛口っぽくなってしまうのですがお許しください。


当社では売買だけではなくて、賃貸の募集もよくさせて頂いています。そうすると不動産会社から「まだ紹介可能ですか？」って確認の電話が入るんですね。

「大丈夫ですよ」って返事したら、しばらくして申込書がFAXされてくるんですよ･････部屋止め（要は他に紹介しないでくれと）お願いしますって、コメントも添えて･････


まだ見てもないのによく送ってくるなぁ～ってある意味感心してしまう（怒）。案内できる物件はとりあえず申込書をFAXしてるんでしょうね。



もちろんお断りですよ。見学もしていないのにそんな事で部屋止めなんか出来る訳ない。結論から言うとそんな営業（会社）ほど、申込みなんかできないんですけどね。


このブログを見てる事はないでしょうが、そんな迷惑な事はしたらアカンよ。週末に食べに行くかどうか分からんけど、行きそうな店に片っ端から予約して、当日にキャンセルしまっくている行為と一緒ですからね。


非常識な事を相手にしていることに気付きましょう。