不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

先日のネットニュースで東北地方のお菓子屋？の話が出てました。
東日本大震災の時に店にあるお菓子を無償で避難所に配ったという様な話が書かれていました。今でも人気のお菓子屋みたいですね。

この話を見て、阪神大震災と数年前の北大阪地震の事を思い出しました。
阪神大震災ではブルーシートが足りなくて価格が高騰したってニュースも覚えている人も多いのではないでしょうか。北大阪地震でもこういった事が発生しました。何より印象に残っているのは【解体費用】。半壊になった建物が危険なので解体の需要が多く、なかなか解体業者が確保できず・・・。そして解体費用がバカ高い（汗）、倍以上の費用を言ってくる業者も多かったですね。屋根業者もそうだし、細かいところでは屋根のTVアンテナも高かったという話を聞きました。

今年だとコロナ禍でのマスクも似たような感じでしょうか。



飲食などと違うのは、解体にしても屋根にしても、頻繁に依頼する事がないので後々にその業者の噂とかがあまり広まらずに、なぁなぁになっていく事かと思います（どこかでしっぺ返しは来るでしょうけど）。



これを不動産業界に置き換えてみると「不動産買取り」でしょうか。建築条件付き土地（新築一戸建て）やリフォーム済み物件が近いかなという印象です（最近、この手の内容多いんやんって話ですが）。



詳しく書くと、本来は元々所有していた売主さん（一般の方）から買えていれば、価格も安かったし・自分で好みの建築・リフォームが出来ていたんですね。それが不動産会社が先に買い取る事で「価格・自由さ」の面でデメリットが生まれる事になるんです。

なんで似ているのかというと、「大手さんを筆頭に間に入っている仲介会社と買取り会社が繋がっていて、そちら（買取り）に誘導していってるから」です。
そして買い取った後に、「なかなか物件ないでしょう。」っていう営業トークをしてるんですね。商売っちゃ商売なので、「そういうもんやっ」っていう人も多いと思いますが、ちょっとね本来の流通を阻害している感が私はずーと拭えないんですよ。



お客さんの足元見た商売してるなぁって思います。だから、昨日のブログでも【売主である不動産会社を選ぼう】って書いたんです。仕入れて、お客さんの事をしっかり考えて提供してる会社ならいいのですが・・・土地さえ買ったら、あとは自動的に買う人いるやろっていう発想の会社が多いので。



購入側の方から選ぶ作業を普及させていって、レベルの高い会社だけが残れる業界にしていかないといけないと考えています。

物件探しってどうやって決める？

「気に入った」「でも本当にコレでいいのか？」

沢山の情報が入ってくる今、悩んじゃう方が多いと思います。
（表面的な情報が多いだけで判断材料としての情報が少ないという話なんですけど）。

私はお客さんの物件を判断する上で、要望と合う・資金計画・間取り作成なら要望に対する可能性など、当たり前の条件と照らし合わせた上に、最終的には雰囲気っていうのもかなり判断基準のボリュームを占めてきます。

「なんか違う」「しっくりくる」

っていう感覚が最後の基準になるのは間違いない。

その為にはお客さんとのやり取りってのが重要になってきます。
初めて会ったお客さんと物件を見学して「しっくりくる」という感覚になるのは無理がある･･･

たまに初めてお会いして条件に合う物件が出てる時ってありますけど、そんな時は【相場からズレていないか？】【物件に問題はないか？】などの総合的な判断をお伝えする様にしてます。

物件が出てきた時に【お客さんに合うイメージが出来るのかどうか】
普段の会話・メールやLINEのやり取り、そして想像力。今まで物件を見てきた【目】からの判断。んでもって【それまでの流れ】。コレらを素直に伝える営業マンが一番良い仕事をするという信念ですね。

お客さんに売る事しか考えてない営業マンが多い中（案内前に上司に「決めてきます！」っていう会社ありますが、リアルな世界ですからね･･･）。

「色んな物件出てきてるけど、ココに決めて良かったよね」って思ってもらえる仕事が地域密着の不動産仲介業の基本だと考えています。

お客さんの感情を大切にしたいなぁと。

不安や心配っていう感情的でなくても「自分が思ってる事を聞いてもらって、意見を聞きたい！」っていう願望とか、それらに応えていきたいですね。

どこの業界でも似た感じかもしれませんが、不動産の営業スタイルって相手の気持ちを考えずにグイグイ行くイメージがあると思います。自分の利益（会社での成績）を優先して、お客さんの事はあまり考えてない。

先日決済（引渡し）があったんですが、私は買主様側。売主様側の営業マンの動きや話し方を見てると、一方的な感じがしたんですね。売主様も静かな方でしたのでそういう関係になったのかもしれませんが、ちょっとね・・・会話をしようよって。

営業マンを見てると、あまり相手の気持ちに興味がないんだろうなという印象でしたね。

物件を売った買っただけならまだそれでも取引は進められますが、建築がからむ打合せがあったら無理だろうな（汗）。高い買い物だし、本来は信頼関係がすごく重要になります。

そういえは昔の話ですが、「お客さんに会って3回以内で契約する」って豪語してる営業マンいたけど、「3回以上会ったら、本性がバレるからやろ」って言ってやりたい気持ちでした（笑）。

なんにしても、お客さんの気持ちを察知して、不安な気持ちを少しでもフォローしていきたいです。

かなりバタバタしていまして


このブログ更新が飛んでました･･･




で、ちょくちょくお客さんに聞かれるのが


「橋本さん、このネットの物件どう思います？」


ってことですね。


わざわざ聞いてくださるのが


本当にありがたい。


まっ正直に答えてしまうからですが（笑）




SUUMOとかこういったポータルサイトを


見ている人はまだ多いですが


役割が少し変化してきた感じです。




で不動産業界にいてると分かりますが


こういったポータルサイトに


物件をバンバン掲載している会社は


高い確率でイケイケ営業をしてきがち。


「数多く掲載せーっ」


「反響をもっと増やせーっ」


っていうノリですね。




ポータルサイトに物件掲載しようが


ホームページに掲載しようが


お客さんの立場になった


物件紹介をしないといけない。


反響とはいっても


お客さんは相談したいんですよ。


もうイケイケの情報発信は


お客さんも気づいてると思うんですよね。

住宅の仕事を長くやってて

また間取り設計もできて

ホンマによかった事は

●土地を紹介する時

●リノベーション前提の

一戸建てやマンションを紹介する時に

【完成がある程度見える事】

これが一番役立ってます。

この物件やったら

お客さんの要望に合うっていうのが

具体的にイメージできないと

紹介もできないですからね。

そういった点では

グイグイと営業する人が多い

この不動産業界。

もし会社員だったら

私はダメな営業マンかな（汗）

でも無理な営業をしたくないから

数多くのお客さんと出会う事。

多くのご紹介を頂く事。

こちらに集中しています。




他にも住宅知識があって良かった事

物件の新着情報などが

毎日入っては来ますけど

なんでもかんでも

良い物件な訳はないんです。

（皆さんもよくご存知かと）

特に不動産会社が売主の

新築一戸建てとか

建築条件付き土地なんかは

一見良さげに見えそうですが

売り出し価格を厳密に見たり

建物の仕様や間取りを

チェックしたりすると

そうでもなかったりします。

その辺も含めて、お客さんに

専門的にアドバイス


または考察を伝えていく事が

私のスタイルかと考えてますね。

それには相場や事例だけでは

語る事ができないですよ。

住宅の専門知識が必須。

住宅業界にいてて良かったぁ。

すごい根本的な事を書いちゃいますが


仲介ってのはホンマ役に立つと思う。


不動産だけじゃないでしょうけど


双方の間に入るという事で


物事がうまく進む、もしく丸くおさまる


という性質があります。




ぶっちゃけて書きますと


「コレ、仲介入ってなかったら


絶対に決別してるよな・・・」


というのを実感する時もあります。


持ってられる性格にも


多々影響されるのではありますが


直接ではなく仲介役に話をする事で


納得感も出てくるでしょうし


一回クッションが入るので


ホンマだったら厳しい事を言われたとしても


感情的にならずに受け止めて


対応を考えていただく余裕も生まれます。




その分、我々は気を使いますが（汗）


胃が痛くなる時もありますが（笑）


その為の仲介ですからね。




スムーズにいくのがそりゃ嬉しいですが


困難な時でも何か役に立てそうで


テンション上がり気味かな。

不動産を購入しようとする時



ネットで物件情報を見たり



チラシを見たり



物件探しから始める方が



ほとんどだと思います。





もちろん私もまずは



「どんな物件があるんかな？」



ってなります。





でもその次のアクションとして



気になる物件が出てきたら



そこの不動産会社に連絡して



見に行くという形が多いかと。





全然OKなんですけど



私としたら本当は



【住まい探しの相談】から



問合せがあるのが



理想っちゃ理想です。



お客さんのご要望が先に



分かった状態で



話ができるから。



当社に限った話ではなく



他の不動産会社に問い合せる



場合でも同じかと思います。





もう１つの理由は



事前に営業担当の考え方や



合う・合わないも分かるから。



気になる物件があって



問合せの電話やメールをして



物件ありきの状態で



営業担当を見極めるのって



結構難しい部分もあるんです。



それなら、なんか良さげな



不動産会社があったら



事前に相談だけ行ってみて



担当を先に見極めれれば



気持ち的にすごく楽ですね。





相談のつもりやのに



今売りに出てる物件を



やけに勧めてきたり



なんか対応が冷たい。



また数回会えば、なんとなくでも



担当の性格が見えてくる。



そんなメリットが



お客さんの方にもありますよ。

昔、建築条件付きの

販売をしている現場で

【営業マンがお客さんから

間取りの要望をヒアリングして

設計に伝え、間取りを作成】

という販売方法を

見る機会がありました。

設計はお客さんと会ってないから

営業マンの伝え方と

要望の理解度に差が出る。

そこで感じたのは

営業マンの間取りセンス。

当たり前のことなんですが

出来上がってくる間取りの

完成度が営業マンによって

全然変わるんですよね。

同じお客さんが同じ要望を

違う営業マンに伝えたら

全然違う間取りが出来る

そんな感じです。

悪く言っちゃ申し訳ないが

「要望を全く把握してないやん」

くらいな間取りになる。

そうなると「営業いらん・・・」

お客さんにしたら

なにがベストな間取りなのか？

この間取り以外にあるのか？

普通は分かりませんよね。

「なんか違う・・・」

こんな感じではないかなぁ。

まだまだこんなミスマッチが

多い不動産業界です。

近年、不動産価格が上昇気味。

まぁそれでも最近は

落ち着いてきましたが

やっぱ目立つのは

不動産会社の買取りによる

リフォーム済み物件。

メチャクチャ高いやん

って物件も出てます。

他の会社の営業マンに聞くと

「高くてもお客さんが

気に入ったら、それでOK」

「そんな事言ってたら

なかなか売られへん」

とか生々しい発言もあります。

でも、そっかな。

この仕事って、今後のお付き合い

がかなりウェイトを占めるし

家探しを一緒にすると同時に

アドバイザーでもあります。

相談相手として期待されてて

高いと思ってる物件を

「いいですね」とか言って

ウソは付けない。

それなら

「●●●万円になるなら

検討してもいいと思います」

こう伝えるのが本来かと。

単に家探しを一緒にして

営業ばかりしてるだけなら

そんな仕事はいらん。

そう思います。

みなさん　物件を購入した時の


諸費用はどんなのがあるか？


ご存知でしょうか。




項目で書きますと


・契約書に貼る収入印紙代

・仲介手数料

・登記費用

・固定資産税等の精算金（売主さまへ）

・住宅ローンの諸費用

・火災保険料


これらにプラス、マンションなら


・管理費・修繕積立金の日割り精算


こういった項目がすべてです。




で、今回のブログでは


諸費用の金額についてじゃなく


気を付けてほしい事について。




茨木市ではあまり見かけませんが


・契約書作成料


とか訳わからん項目を


お客さんに請求してる


不動産会社もあります。


そんな書類の作成料なんて


仲介手数料に含まれてます。


含まれてるといいますか


そういった事も仲介業務。


これ当たり前。




なのに仲介手数料とは別に


契約書作成料とかいって


ウン十万円も取る


悪徳な不動産会社がある。


ホンマ気をつけてください。


もしそんな項目を見つけたら


物件が気に入っていようが


ただちにストップしましょうね。


ロクな仕事しませんから。




んで、もう１つ


これは項目として


請求する会社も多いようですが


・融資手数料。

（銀行ではなく不動産会社の）


３万円とか５万円とか


時には１０万、２０万もあるみたい。


ワタクシ的には


「これも仲介業務の一貫やん」


って思うのですが・・・。


要は住宅ローンの事前審査や


申し込みなどの手続きを


不動産会社がやりますという


まぁ住宅ローン手続き代行みたいなもの。




色々と資料をそろえて


銀行に渡してと


たしかに労力はかかりますが


別に請求するのはどうかと思う。




こういった手続きは


お客さんでも可能なんです。


でも必要書類が意味分からん？とか


特に事前審査はスピード勝負みたいな


部分がありますので


結局不動産会社に依頼されるみたい。




そこらへんは不動産業界も考えてて


「お客さん自身でやると大変やから


不動産会社に依頼する。


だから融資手数料を頂ける。」


という昔からの業界の考えでしょうね。




諸費用をチェックする時は


こんな項目も確認してくださいね。