不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

不動産ってまだまだ閉鎖的な業界だと思うんです。
情報を隠したがるという意味で。


情報にしたって、その物件の事をできるだけ隠したがるでしょ。

・物件の場所を分からないようにする
・デメリット的な事は隠されて、会ってから分かる

など、あまり褒められた仕事のやり方ではない。


ネタバレするのが嫌なんでしょう、こんな時代にもなって･･･。



お客さんはそんなレベルの事を求めているんじゃないだと思います。
物件の事はある程度事前に知った上で

何か問題点はあるのか？
プロとしてのアドバイスは？

とかもう１段上の情報を聞きたいというのが本音であって、不動産会社が考えるネタ（物件情報）なんて当たり前の事で、それを得意気に説明されてもね（汗）



こういう事もあって、当社ではネットの情報で第一段階の判断はお客様で出来るように発信しているんですけれど、「そこからの相談のしやすさ」というのをもっと考えないといけないなぁと感じています。



ホームページからの問合せフォームはやっぱりハードルが高いかと･･･。

LINEで相談というのも以前から取り入れて、簡単LINE登録で私に直接届くようにもしていますが、やっぱりね（汗）根性は必要だと思います。



気持ちのハードルをもっと下げて、【相談しやすさ】に注力していきたいと考えています。

たまたま見かけた売却募集のチラシに
「相場より500万円以上高く売れた実績あり！」と書かれていました。

結論から書けば、たまたま（過去1回くらい）そんな事もあったんちゃう…という事。
たまたまあった事を誇張したらアカンやろという内容です。

裏を返すと、このチラシを購入検討者が見たら「この不動産会社には相談したらアカン」となります。

相場とか関係なく（ウソ言われて）物件を紹介してくる訳ですからね。

売却と購入は裏返しの部分があるので出来るだけ公正になるように私ら仲介の存在があります。

強引さもある程度は営業としては必要なんかもしれませんが、出来る限り無くして仕事をした方が長い目で見ると良い方向にいくと思っています。

営業といいますか、対応について。


接客業やっていると基本中の基本ですが【お客様の不安に気付ける事】が大事。

その不安はすぐに解決出来ない事もあるけれど･･･営業としては
その不安に気付いて、共有して
そして整理したり・解決策を提供したり、もしくは選択肢を出す事も重要なスキル。



よく不安の事だけを伝えたり、気になる事を言うだけっていう営業マンが多いなぁって思います。ヘタしたら不安を煽るだけのケースも。

このあたりは少し打合せをしたら、分かりますね。
「あ～この担当とは合わないな」
「なんかこれ以上相談する気になれない」
というなんともいえない感情が生まれてくる（汗）

たぶんお客さんがどう思われているかとか興味ないんだろうなって思います。



不安を受け止めて、提案してとなるとそれに対して責任も出てくる訳で、話をしたくなる営業っていうのはその責任感を持っている人。それにサービス精神も加わったら、もう無条件に相談したくなりますもんね。

土地を検討されるお客様が多く、必然的に建物の内容や間取りの相談も増えています。

建物はお客様が選ばれた住宅会社になる事が多いのですが、それに対してのお客様側のアドバイザーの立ち位置になっています。



住宅会社の担当がものすごく良い営業だったとしても、不安になる事はあるだろうし、「コレが正解なんだろうか？」と感じる時もあるでしょう。そんな時に第３者としてアドバイスできる立場なので、ものすごく遣り甲斐のある業務。

ハウスメーカー時代の経験が生かせる仕事だと感じています。



あと最近は、非常にシンプルな間取りを好まれるお客様が増えてきた気もします。
凝った間取りではなくて、デザインを効かした間取りといった感じ。



気を付けないといけないのは、デザインが効くと高級な雰囲気になりますが、よーく建物を調べるとごく普通の性能・仕様で、価格だけが「結構するやん・・・」のパターン。

住宅専門でやっている会社では少な目ですが、建築条件付き土地など、不動産も絡めた販売をしている会社に多く見受けられます。

このあたりは専門知識がないと簡単に流されてしまうので、気を付けていただきたいところ。



不動産仲介だけやっててもねぇ・・・という時代。
住宅経験もまぜて、創造と改善を提供していきたいと考えています。

最近他社の色んな営業マンと話をしていて、（まぁ詳しくは書けませんが）お客さんも大変だろうなぁと思いました。

だから不動産営業マンは嫌われるといいますか・・・汗

営業マンは営業マンの立場で意見を言いますが、まぁ話を聞くと基本的には営業マンの対応が悪い事がほとんど。

関係が出来ていないのが原因ですね。

不動産営業マンってこの3タイプに分かれると思うんです。

①お客様に興味がある、気にする

②物件に興味がある

③自分の成績（お金）に興味がある

③のタイプが圧倒的に多いのが不動産業界。基本自分なので、お客さんがどう思うかとか、ほとんど考えない。そりゃ人間関係なんか出来る訳がない。それどころかお客さんの責任にして、自分の対応の悪さなんか気付いていない。

①のタイプの人間が集まったら、お客様に対してだけでなくて、不動産会社間の取引もスムーズになって、良好な業界に早変わりするでしょう。

そうなったら、情報もオープンになり全てがうまくいく。

③タイプは旨みがなくなるから、この業界からいなくなるはず。イコール大手の不動産会社も大半は撤退していくでしょうね。

システムで変わらないなら、人で変わるしかない。

今年に入って土地のご相談も増えてきまして、住宅好きな私としては新築の打合せも多くなり、楽しみが増えてきております。



で、以前からブログでも書いてますが建築条件付き土地が多過ぎる（怒）。
イコール不動産会社や住宅会社が土地を買い取りしすぎという事。


「あそこの会社は物件をいっぱい持っている」って感じるお客様もいらっしゃいますが、逆です。
本来普通に土地を買えていたのに、先に買取りされて「建築条件を付けられて選択肢を無くされているんだ」と考える方が正解になります。土地探しの競合相手ですよ。

土地探して中々見つからない状態で、その競合相手に営業されているイメージ。



まぁアカン事している訳ではないので否定はしませんが、お客様の経験談を聞くと、そういう会社って売り出されている土地が少ないのをいい事にゴリゴリ営業してきたりするから、「なんか違うな」って思います。

住宅で勝負してるんじゃなくて土地で勝負しているから、私としては気に食わない（汗）



本来一般のお客様に流通させる土地を買い取って建築条件付けるんだから、住宅に対してはお客様の納得度・満足度にしっかりと対応していこうよ。

こういう営業マンって打合せは１００％設計まかせだったりするから、住宅提案では売れない。住宅業界経験者なのでよーく分かります。



建物提案力や対応力でお客様を満足させる事を第一にして、結果土地が選ばれるくらいの理念を持つ事が当たり前の業界になって欲しいと願います。

その理念が感じられないなら、土地が良かったとしても見送る意思が、住まい探しの流れでは良い方向に向かっていくと思いますよ。

今日お客様と打合せをしていて、物件探しについての話題になり
「不動産会社ってホントに怖くて･･･」という事をおっしゃてました。私も不動産会社ですが（笑）、こういう不安を言ってくださるのは本当に有難い。



茨木市で一番親切で・お客様の事を優先して行動する不動産会社と思っている当社（自分の中での自負です）としては、不安のある人はぜひとも相談してもらいたい。

不動産・住宅業界28年目で、ハウスメーカーで営業設計の経験もあるので住宅へのコダワリは業界でもかなり強い方だと思います。なので、失敗して欲しくないんです。



私自身は経験があるので自分が物件を買う・売るをしたとしても不安はそれほどありません。それは単純に【知っている】から。依頼した不動産担当が言った言葉の意味も、それが真実かどうかも分かるからだと思います。

でも不動産・住宅の知識が十分でなかったとしたら、やはり怖い業界かな。多くはモラルの問題なんですけど、売れればいいみたいな考えで仕事している営業マンが多いし、本当の事を言わない、根拠を示してちゃんと説明しない。



これらの対応から身を守るには
●知識量を増やす
●本当の事を言ってくれる担当に出会う
この２つかなと思います。



不動産業界の真実（怖さ）をお伝えすればするほど気を引けてしまうかもしれませんが（汗）、私とすれば「知っておいた方が良い」と思うので、気を付ける事・不動産システムなどを話し続けていきます。

今日は物件の価格交渉について、私が考える内容を書いてみたいと思います。



たまにですが、大きな価格交渉が出来ないか？と質問される場合もあります。これについては、お客様の意図をコチラがまずはくみ取る必要がある。

①純粋に質問されている
②物件の価格に対して根拠を持っている
③ご自身で満足される値引額がある

①と②は、一般的な話を答えたり、お客様が考えている事をヒアリングして答え合わせをしていけばいいかなと思います。③ですよね、正直難しいのは･･･。どんな物件でも「これ位は価格交渉したい」っていう感じで、そしてその優先順位が高いとなかなか買えないってなる確率が高くなりますね。


それでも「これ位の交渉って出来るの？」って感じで①に近いニュアンスもあるので、確認は必要になります。



私としてはまず

（確認作業A）その物件の価格が実際に相場より高いのか？それとも相場帯に入っているのか？によって返事が変わってきます。

（確認作業B）その物件が●一般の人が売主●地場の不動産会社が売主●全国展開している様な新築分譲会社、このどれかによっても多少変わってくるでしょう。


Bについては、一般の方が売主になっている物件では、不動産会社の査定がそもそも高いとか、売主様に考えや事情があるといった事も加わって、感情の話になるんですね。


地場の不動産会社は結構読むのが難しくて、基本的に相場は理解して価格設定をしているのが大半。その上で、仕入れ価格が高いとか、それほど急いで売れなくてもいいとか、シビアな返事をしてくる事が多い。


新築分譲会社の場合は、その物件担当は会社員ですので、大きな値引きは上司に言えないだろうし、数百万円というような価格交渉はほとんど聞きませんね。

こういった新築分譲会社は売れなかったら段階的に価格を下げていき、完成すると早く在庫をなくしたいので大きめの価格変更をするケースが多いです。



まとめると、まずは相場価格帯を把握していく事が重要。

その物件価格が相場なら、大きな価格交渉は売主の気分を害してしまう可能性があるので、そのラインの見極めが必要になってきます。値引額ありきの交渉は危険です。


その物件がそもそもかなり相場よりかなり高い価格だったら？ある程度の交渉はニュアンスとして確認していくのはアリだと思います。でも大きな金額だったら、価格が下がっていくのを待った方が得策。もしその間に売れてしまったら仕方ない位でいいんじゃないでしょうか。その価格では買わなかったという事だし。



という事で、交渉金額ありきはまず難しい。そうでなければ、相場・考え（希望）・売主の立場・状況を詳しく検討して判断していった方がいいと思います。そういった事を詳しく説明してくれる営業マンを選びましょう。

以前にもアメブロの方で書いたのかな？不動産会社がお客様に請求する住宅ローン手数料について、また話を聞いたので書いてみたいと思います。銀行に支払う手数料とは別の話で、不動産会社が申込み手続き等を代わりにする名目でお客様に請求する諸費用です。

★ちなみに当社ではこんな手数料はありません。住宅ローン手続きも仲介する一環ですのでね。



で本題、聞いた話は【ある不動産会社から住宅ローン手数料で１０万円を請求された】と。厳密に書くと、銀行各行で比較したかったらしく３銀行にローン申込みをしようとすると、手数料が３３万円だったという訳･･･。

１行あたり１１万円（税込み）だったみたいです。


不動産会社の住宅ローン手数料って、いまだに請求している会社も多いみたいですね。その会社の匙加減ですので、一律３万円とか５万円とか金額はバラバラのようです。


説明が難しいのですが、住宅ローン手続きは仲介業務（仲介手数料に含まれる業務）ではないと主張されれば、たしかにそういう面もありますが･･･普通に書くと「仲介手数料とは別に貰えそうな項目やから請求しとこ」みたいな考え方をしている会社が多いんじゃないかと思っています。



具体的に計算するとね、仮に条件の良い住宅ローンを知りたいという理由で３銀行に申込みするとします。１番良い銀行が金利0.375％で審査結果が出ました。他は金利が0.475％でしたと。金利差は１％。

4,000万円の借入・35年返済なら１％の違いで、月々の支払い差は1,743円。年間で約21,000円。


でも住宅ローンの手数料で３３万円支払っていたら、この金利差で取り返そうと思ったら約１６年もかかってしまう。１６年でやっとトントンになる計算。

なんか･･･何してるか分からん


諸費用って「そんなもんか」とウヤムヤに考えてしまう傾向があるけど、こう書くと結構重要でしょ。



対処する方法は、一番初めの段階で資金計画書(諸費用明細）を貰うようにしておく事です。そこで銀行に払う諸費用とは別に、住宅ローン手数料（手続き費用）みたいな項目があったら、確認しておきましょう。

なかには、銀行と不動産会社の手数料を１つにまとめて書いている不動産会社もあるみたいですので、その場合は内訳の有無も確認しておいた方がいいと思います。