不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

納得の家探しをするには、まず何をすればいいか？

その第一の答えは【不動産売買の仕組みを知る】という事になります。

でもですね・・・本来はこんな事は知らなくてもいいんです。不動産会社がしっかりと倫理観を持って仕事をしていれば（汗）。

ただお客様が知らないのをいい事に、不動産業界が利己的な事をするから……。

本当に面倒だとは思いますが、自己防衛としても不動産売買の仕組みを知ってもらえたら物件の見方が少しずつ変わってくると思う。

●不動産の査定はどの様に行われているか？その時の不動産会社の心境

●査定提案をして売却を依頼してもらうために、不動産会社はどんな事を考えているのか？

●その結果、売りに出される物件にどういった傾向があるのか？

●大手の不動産会社も含め、不動産会社はどんな事を考えているのか？

●リフォーム済みや建築条件付き土地が多い理由。

物件判断だけではなく、不動産会社の心理的な事も含めて、ご相談いただいたお客様にはご提案する様にしています。

スーモなどに掲載されている物件情報を「（大手含め）不動産会社から出ている情報だから正しい」とそのまま鵜呑みにするのではなく、その情報の裏を読むのが結構大事だったりします。

コレはお客様には正直難しい……

【出ている物件情報は価格や状況含めて全て正当】という時代が来るまでは、こういった事もお客様に伝えるのが不動産営業としての責任だと考えています。

物件がなかったら、高くても買う？

需要と供給について、またはプレミア品や数量限定品の価格をどう感じるか？につながる話。

私が取り扱うのは不動産ですので、考え方としては【まずはその物件の立地などの将来価値で分ける】。

相場が上がってきているとはいえ、どこでも上がっているから・・・と判断するのは危険。

駅近だと「ある程度は」強気な価格設定でもいいのですが、需要の高くないエリアだと、高くなっているとはいえその上がり幅の見極めが非常に重要だと思います。

仮にマンションで一般的な面積として73㎡の物件があったとします。坪数だと約22坪ほど。これが相場より1,000万円高く売り出されたとします。坪単価に換算すると坪当たり45万円も高く売り出されている事になります。

相場坪単価200万円としたら、坪245万円。これは現在の茨木市で考えたら、いくら駅前で需要の高い立地だとしても、やり過ぎという判断になる。

厳密に言うと【これから不動産価格がもっと上がっていく想定しても、今の判断としては高過ぎ】という意味になります。

このような売り出し物件も多いんですよね……他の不動産営業がどういった説明をしているのかは分かりませんが、茨木市で考えると無理があると私は考えています。

不動産会社が買い取ってリフォームして販売している物件なんかでも、「相場より1,000万円近く高いんちゃう」っていう物も結構出てきています。

ある意味、不動産会社もよく相場を分かっていて（汗）これ位高く売り出してももしかしたら売れるんちゃうと考えている訳なんですよ。

実際はやはり売れずで、段階的に値下げしていき、相場帯近くで売れるという結果になっています。

土地で考えると、土地面積30坪で1,000万円違うと坪単価33万円も変わってくる。相場が100万円のエリアなのに、土地坪単価133万円で売る事になる。これはいくらなんでも説明出来ない価格設定になります。

色々と書いてきましたが、私が打合せ時にもお客様に説明する事として

●駅近などの需要の高いエリアなら、多少は高めでも購入してもいいですが、その検討してもいい価格帯をシッカリと知ってください

●需要の高くないエリアについては、買ってはダメという事ではなく、相場が上がっているという事に流され過ぎず、将来の資産価値を含めてよりシビアに価格について考えいきましょう

と大きくこの2点になります。

当社ではこのあたりの微妙な判断基準を（私の主観も混じってきますが）ご説明する様にしています。

売り出される物件が少なく、また高めの物件も多い中で探されるのは大変かと思いますが、慎重に一緒に検討していきましょう。

私は社会人スタートがハウスメーカーだったので、考え方のスタンスは（不動産ではなく）住宅営業寄り。



３０年以上社会人をやってきて「何が営業として一番大事？」って聞かれたら、「サービス精神」って答えます。


営業という定義は→もちろん売れること。でもココで勘違いしたらダメなのは、どれだけお客さんが満足・納得しているか？提案であったり・フォローであったりと、長い目で見て紹介を多くもらえている営業マンを評価すべき。



不動産仲介という仕事でも同じだと思うんです。


売主様の利益を優先して仕事する。買主様には提案しながら間違いがない様に物件購入の手助けをする。その他に、不動産仲介っていうのは売主様側と買主様側の不動産会社が違うことが多いので、言うべきことはキチンと言うけれど、相手方の不動産会社にも気持ちよく対応してもらうという気配りも必要になってきます。



この色んな方面へのサービス精神が不動産業界は圧倒的に出来ていない･････



自分が所有している物件なら「ご勝手にどうぞ」なんですけれど、人様が所有する物件を依頼されておいて【自分の物】のようにふるまっている連中が非常に多い（怒）


他の不動産会社には物件を紹介させない。

売主様が損しようが構わず業者買取りに誘導する。

他の不動産会社に物件情報を出したとしても、横柄な態度。


そういう考え方では続かないんじゃないかな。

売主様・買主様・他の不動産会社の誰であれ、関わった人には気持ちよくなってもらえるようなサービス精神は重要だと思うんです。

長年営業をやっていると、段々と【流れ】というのが一番大事だと気付いてきます。

ポイントとしては

①無理はしない

②常識的な判断をする

③やるべき事をやっておく

の3点だと思いますね。

こういう心構えをいつもしていたら、途中でタイミングが悪くなったりして、「ん〜なんか流れが良くないな」って感覚になり、大体そういう時は契約まではいかなかったりします。

誤解ない様に書いておくと、なにか問題が起きるとか懸念事項が発生したりするのは全然OK。それは流れが悪いのではなく、ゴールまでに必要な過程かもしれませんからね。

こういう感じで流れに気を付けた上で契約となれば、お客様は結果的に最良の物件を選ばれる事が多いですね。



お客様の考えを尊重した上で、やる事をやって、常識の範囲で動く。そして無理に動かずにタイミングを待つ。

営業はこれに尽きます。

不動産の契約時に読み合わせ＆確認するのが、売買契約書と重要事項説明書。

物件の事について詳しく書かれているのが、重要事項説明書になります。



ほとんどの不動産会社は、この書類を契約当日になってお客様に説明している事が多い。


良くても事前にメールでお客様に送って、目を通しておいてください程度･･･



契約の当日にバァーと読んでいき、少し補足説明する位が多いんじゃないでしょうか。

お客様としてもなんか分かった様な感じで、スルーしている事が多いかな･･･



静かな場所で専門用語が並んだ書類をイッキに読まれると、そんな気になるのも分かります（汗）



私はそれが嫌で、（ほぼですが）出来るだけ事前にこれらの書類の読み合わせをして、ホワイトボードなどを使用しながら詳しく説明する様にしています。



ハッキリ言うと、内容を覚えなくてもいいんです。忘れてしまってもいいんです。

ただその事前読み合わせをしている時に理解だけはして頂きたい。そういう気持ちでやっています。



当日に説明をして「たぶんお客様は理解されてないだろうな」って感じながらも、先に進める事が嫌なんですね。



そうそう不動産取引って経験するものではないから、【なんとなく】で済ませてしまう事が多いのですが、逆に折角の機会ですから【理解する】。この意識で事前に書類の確認をしていきましょう。

今日は不動産の売買契約について。



契約時に確認する書類として【売買契約書】と【重要事項説明書】というのがあります。

宅地建物取引主任士の資格がないと読めないのが、重要事項説明書。



そして一般的には、契約当日にこの書類関係の読み合わせを行う不動産会社が多かったりします。

＊よくても事前に渡されて「確認しておいてください」程度



ちなみに当社では、契約当日までに時間を取ってもらって（お仕事終わりの夜にご自宅でとか）、契約書類関係を事前に読み合わせするようにしています。



だってね･･･契約当日に読み合わせって言っても、売主様・買主様・不動産営業マンがいる中で淡々と書類を読まれる訳ですよ（汗）


経験上詳しく説明してくれる訳でもなく、そして知らない用語や法律の内容ばかり。


仮に自分が買主だとしたら、売主様の前で込み入った事も聞きにくいでしょ･･･



という事で、書類をしっかりと説明して、その都度質問などもしてもらいやすい環境の中で、事前に読み合わせを行う事は重要な事だと思いますね。



私としたら、重要事項説明書の内容とかは専門的な事が多いので、覚えていただくというよりは、その時に【意味を理解していただく】というスタンスで行っています。



あともう1つメリットがあるのは、契約に気持ちよく臨めることですね。
なんだったら「もう説明はいいです。書類の確認だけでOKです」状態。



契約書類関係の事前読み合わせはおススメです。

住宅にかかわってからちょうど30年が経とうとしていますが、ちょっと「怖いなぁ」と思うことがありまして……

住宅や建築知識のない人間が中古一戸建てを取り扱うじゃないですか、不動産業界って。

「契約不適合責任が免責なんで、あくまで現状有姿のまま。何か不具合があっても責任は負えませんと逃げられるし」と考えている営業マンがほとんどです。

たしかにそーなんです。一般の売主様にとったら契約不適合責任免責じゃないと怖くて売れないし、仲介する不動産会社としても責任はなくなります。

でも建物も取り扱う仕事をしてるなら、お客様が購入してリフォームしたりとある程度は安心して住める様にチェックして、気にかけるべきなんじゃないかなって思います。

若手の営業マンでは難しいとは思いますが、10年以上経験があって全く建物の事を分かっていない営業マンも多く見ます。

畑違いと言えばそれまでですが、10年もあれば建物について勉強する機会はかなりあったはず……それをしていないというのは、基本的に【建物に興味がない】と思われても仕方ないでしょう。

不動産取引的な（契約書や重要事項説明書の内容など）経験だけではなく、お客様がそこに住むという実需的な知識も、不動産営業はマストだと思うんです。

弊社にご相談いただくお客様がそうなんで私が感じているだけかもしれませんが「情報を出して物件で勝負！みたいな時代は終わってるんじゃないかな」。

その物件はどの不動産会社が出していて、その不動産会社はどんな考え方なのか？までキチンとチェックしているお客様が増えてきています。

ものすごく良い流れだと思いますし、選ばれる様に気を引き締めなければ



「物件だけに興味があって、不動産会社（担当）は誰でもいい」っていう方もたまにはいらっしゃいますが･････この流れは加速していくんじゃないかな。



今後AIの精度が高くなり、物件の情報のところはAIが全部やったとしても、最後の【人の感覚】の部分ってあるじゃないですか

その部分で相談してみたいって思われる不動産会社になっていく必要があると考えています。



という事で、今後は建築条件付き土地とかは極端に減っていくでしょうね。


住宅についての情報がネットに溢れて、お客様の方が不動産担当より知識があるってケースが非常に増えていると思う。じゃあ不動産担当が頑張って知識を付けて、お客様に提案するかといえば･････なんの努力もせんでしょ（汗）

なんだったら「ややこしいお客さん」みたいな感じで対応しとる（怒）



そんな不動産会社が販売している建築条件付き土地なんて、絶対に買ってはダメ


立地がよければ建物も必然的に売れるという甘過ぎる不動産会社の考えを根底からダメ出ししていきましょう。



これは大手の不動産会社に対しても同じ。大きな買い物をするお客様が出来るだけ満足・納得できるように力を貸す担当ってほとんどいないですからね･･･



土地も大事だけど、建物も同じくらい大事。セットで満足できそうな対応をしてくれる不動産会社が選ばれる時代になってきています。

今の不動産業界の問題点の1つに【宅建の資格免許を持っていなくても営業できる】という事があります。

宅建の資格がないのに、お客様を接客・案内して、色んな説明もしている営業マンもいてるんです……

経験を積めば不動産知識は付きますけど（汗）やっぱりね・・・

なんだったら社長が宅建持っていないのに、不動産会社をやっているケースもある。

一般の方はビックリするかもしれませんが可能なんです。

規定では「宅建業には必ず宅建士が1名以上必要。厳密にいうと、一つの営業所につき宅建業に従事する人数5人に対し1名の宅建士が必要となります。」

簡単にご説明すると、例えば社員5名の会社なら、社長が宅建を持っていなくても、誰か1人が宅建を持っていたら不動産業が出来るという訳。

宅建の資格持ってないなら、物件の案内も出来ないようにしないとアカンでしょ（汗）

運転免許証を持っていない営業マンが運転する車に乗りながら、車の説明を受けている感じ。

弁護士の資格持ってない人に相談してアドバイスを聞いてる感じ。いざ裁判の場にはその人はいない（厳密にはいれない）。

こんな事は簡単に改正できると思うんですけど、古くからの業界の体質&困る人が多いから…という事なんでしょう。

アメブロの方で賃貸での体験談を書きましたが、その経験を受けて「100%無人で完結する様になっていくんだろうな」と強く感じました。


まぁ厳密に言うと、無人でいい人・担当に入って欲しい人、が分かれるんじゃないかと思います。



（誤解を恐れず書くと）問合せをして、鍵を開けてもらって、表面的な話をしてもらって･･･という感じでしょ（汗）


入居にあたっての手続きは今でもネットで完結する事はできる訳だし、どっちかというと【所有するオーナーと管理する不動産会社が借主と実際に会う事で人を判断してる】という意味合いが大きくなっています。

それって、借主のメリットは少なく･･･貸し手側の事情という部分が大きいかな。


賃貸業界においては、この流れは加速していくように感じています。



じゃあ売買仲介は？というと、売却・購入においても似たような流れになるんじゃないかなぁ。



ネットやAIがこれからもっと便利になっていけば、仲介（いわゆる間に入る）仕事は減っていく事が予想される。

「営業マンに極力入って欲しくない」って人は今でも一定数いる様な気もします。



そういった時代になった時でも、「アイ・ウィズ不動産に聞いてみたい」「アイ・ウィズ不動産に相談してみたい」と思ってもらえる仕事をしている必要がある。



ありきたりな答えになっちゃうけれど

●正直であること

●建築など専門知識を個別に提案できること

●人と人が感じられる意識（間）をくみ取ること

これらの根本がしばらくは重要になってくると思います。