不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

物件情報を発信するっていうけど、私の意識としては【物件情報を説明する】様にしています。

自社物件の場合はどんどんアピールしてもいいけれど、色んな物件を扱う不動産仲介はもっとコンサルティングの意識を持っていかないといけないと思うんです。

コンサルティングの意味を調べると【相談を受け、診断・助言・指導を行うこと】とあります。

今までの不動産会社って物件を売る事を目的としているので（もちろんコレも大事）、どうしても「解決する」「提案する」という意識が低くなってる気がする。

チラシやネットを見ていても、ありきたりな言葉が多かったり

最悪なのは土地の形が悪い・道路が狭いとか、条件がよくない部分をワザと隠すような広告をしている。現地に行って初めて知るみたいな･･･（汗）

そんな不動産会社がコンサルティングをする訳がないので…



●売却の時→売主様の気持ちや状況・タイミングを考えて、より条件の良い売却にしていく

●購入の時→買主様の不安や問題点を読み取って、出来るだけ当てはまる物件を紹介する。または買主様の要望に合うように建築なども織り交ぜて提案していく。


【売る・買う】にもっと意味合いを付けていく意識が大事だと考えています。

建物が古いと売れないって言われるけど、「そんな事もないけどなぁ」って私は思う。

リフォームやリノベーションの提案をしたり、お客様の好みの建築が出来るので、どっちかというと私としたら古い方がワクワクします。

不動産会社の多くはすぐに買取業者へ情報を持っていったりしてラクするから、そしてその後リフォームして綺麗な状態で再販売するでしょ。

そりゃ古い状態の物件を販売する力は無くなっていきますよね。

一般のお客様に提案せず買取業者とばかり打合せする。ましてや建築（間取りや設備・仕様）に興味がそもそも無い。

売却を依頼する時も購入する時も、建築を知っている（好きな）担当に相談した方が絶対にいいと思いますよ。

結局最後に良い条件で買ってもらえるのはエンドユーザーさん。

そこに対してどこまで提案が出来るのかが、売却も購入も大事になってきます。

今日の朝、一戸建てリフォームの打合せに行ってきました。大工さんと一緒に。

そのお客様は、当社に声をかけて頂いたキッカケはご紹介。

そして打合せをしていると、その奥様と先月にご契約いただいたお客様の奥様同士が仲良しみたい。

午後には12月にご契約頂いたお客様のマンション・リフォーム打合せをしていましたが、そのお客様も数年前に仲介させて頂いたお客様のご友人。

夕方に新築一戸建ての打合せをしましたが、その奥様も以前取引したお客様とご友人。

ホントに感謝感謝です。有難うございます。

ここ数年はご紹介率が結構高くて、取引の８割近くがご紹介。

地元でやっていて、一番有難い事ですね。

話を聞いていると、「他の不動産会社で物件を案内されたけど、対応が満足できなさそうで･･･」というお客様も実際にはかなり多いのにもビックリもします（汗）。

どの仕事でも同じだと思いますが、出来るだけサービスや経験知識を提供して、期待以上の結果をお届けるかの積み重ねだと感じています。

仕事で夜遅くなった時に、晩ごはんは出来るだけ茨木市の店で食べる様にしています。それも個人で経営されている店。

金曜や土曜の夜は人気店は結構お客様がイッパイで入れない事が多いんです。でも一方で空いている店もある。

この違いは何なのか？

やはり1番は「味」。価格帯ではなくて「味」。

それに付随して価格になると思います。コストパフォーマンスという意味での価格ですね。

あとは大将や店の対応が良いとか、雰囲気が良いとかかな。

飲食業界は【リピーター】の存在がものすごく大事だと思うんです。人口28万人程の茨木市で新規のお客というのはそうそう続かないはず。

人気店が繁盛しているのは【リピーターのお客様が多い】というのが一番の理由だと思います。ヘタしたら満席のお客様の100%がリピーター（常連客）ちゃうかなって。

不動産ってそう何度も購入・売却する訳ではなく中々リピーターにはならない業界なので、意識が向かない人（会社）が非常に多いんです。でも地域に根ざす仕事なんだから、本来は意識がいかないとおかしい。それはリピーターじゃなくて【お客様からのご紹介】ですね。

ご紹介で仕事が回るという状態が一番健康的な会社運営だと考えています。

当社ではお客様からのご紹介率は、去年で取引全体の70%を少し超えたくらい。

悪くない数字だと思いますが、不動産売買って物件がないと決まらない仕事ですので、相談を受けるお客様の人数・物件が出るのを待っているお客様の人数をもうちょっと増やしたい。

ご紹介だけはいきなり増えるものではなく、コツコツと増やしていくもの。

・目の前のお客様の取引（提案）に集中して、満足してもらう

・相談すれば何か対応してくれる

こういった事を続けていくしかご紹介を増やす方法はないので、地道に頑張っていきます。

不動産業界って、欲があるというか、自分（自社）の利益しか考えていない人が多いと実感します。
そこは「大手だから大丈夫でしょ」というのは関係なく、残念に感じる時が多いのが実情ですね。


自分（自社）が売主になっている物件なら好きにしてくれていいんですよ。新築一戸建てとかリフォーム済み物件とかですね。それなら自分優先で判断してくれて全然ＯＫ、文句なし。



でも我々不動産仲介というのは他人の（売主様）所有物を取り扱う仕事なんです。自分の物ではない。

取扱させてもらっている立場にも関わらず、自分の利益ばかりを考えて、何ならお客様に損させても自分を優先させる場面が数多く見受けられます。


他人の大事な所有物を【仲介】する人間は色んな条件が必要だと考えます。

・サービス精神を持っている事
・周りの雰囲気に気が付く


他にもありますが、やっぱり【やさしい事】、これは必要ですね。仕事としてのやさしさじゃなくても、もっと根本としてのやさしさ。こういう人と仕事すると気持ちいいんですよね。

営業の対応って業界差がありますね。


私は住宅業界と不動産業界を経験しています。

経験してきた内容は、住宅業界では商品（グレード）はあるけれど、自由設計で間取り・仕様等はゼロからつくっていく。
不動産業界では、売買の仲介。

この差は何か？と言われれば、やっぱお客様と接する密度・回数の違いは大きい。住宅業界の方が密度はかなり濃くなります。

だから、営業的な大きな差は【ヒアリング力】かと感じています。お客様の希望を出来るだけヒアリングして、それ以上の可能性を追求しようとするスタンス。

不動産仲介はどっちかというと商品（売出し物件）が既に合って、それを問題なく取引する方に意識が寄っています。これは大事な事ですが、お客様の希望に商品が合っているかの検証をしようとする意識が少ない。

一方住宅の方は、まずは自社や提案を気に入ってもらわないと検討の土俵にも乗れない訳で、その為にお客様の事を知ろうとする意識は高い。ただ出来上がった商品が目の前に無いので、それをいい事に逆に強引に進めようとする営業マンが多いかな。

共通しているのは【強引な営業は気を付ける】という事ですね。どちらにしても信用できるかどうか？がポイントになります。

不動産業界でいうと「まずは申込みましましょう」「他に検討しているお客様がいます」、このフレーズを簡単に言う営業は信用できない。

住宅業界では「まずは契約してください。それから細かく打合せしていきますので」みたいな営業。

どちらにしても商品や申込みじゃなくて、【自分にずっと寄り添ってくれる担当か】を見極めていきましょう。