不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

当社が売主様側の担当で、買主様の担当が他社というケースも結構あります。
いわゆる「分かれ取引」というもの。



当社は売却を依頼されたら買主様探しを頑張りますけれど、レインズにも登録して他社にも広く情報を公開しています。もちろん広告関係も全OKにしていますので、他社さんもポータルサイトやホームページに掲載してより条件の良い買主様を探してくれます。



私は見学に立会いますが、他社のお客様の場合は、説明はその営業マンが行うんですね。

ちょっと偉そうに書いちゃいますけど、【全然説明しない営業マンもいるんです】


傾向としては、茨木市ではない不動産会社で＆（スーモなどの）ポータルサイトで反響があって見学になった時。



なぜ説明をしないのか？推測になりますが

①説明が出来ない

そもそも茨木市の会社じゃないので、物件やエリアの事を知らない。もしかしたらお客様の方がよく知っているのかもしれない･･･。


本当なら見学日までに過去の取引事例や周辺の売り出し物件をチェックして、その物件が相場価格なのか？過去の売れ行きはどうなのか？等を調べてから挑むべきですが、全くそのテンションが感じられない。



②ポータルサイトで反響があったお客様ばかり接客しているので、「そのお客様が何を望んでいるのか」などに興味がないんだと思う。

当社は地元でやっているし、基本的にはまずヒアリングしてお客様の要望を把握する事が最初になります。物件見学とかはその後の話。


エリア関係なくポータルサイトの反響ばかりを対応していると、物件に対してピンポイントで見学依頼が来るので、その見学がイマイチだった場合に「お客様の要望に当てはまりそうな他の物件やエリアはないかなぁ」って考える癖付けが出来ていないんだと思います。



要は、お客様や物件に興味がないんだと･･･（汗）
不動産仲介ではなく、不動産見学の段取り屋だけの仕事ですね。



という事で、スーモなどのポータルサイトに掲載されている物件に問合せをする場合は、【同じ物件が複数の会社から掲載されている場合は、出来るだけその地元の不動産会社】に問合せしましょう。

購入する時期はいつがいいのか？いわゆる買い時という意味ですね。


結論から言うと、今です

気になる物件が相場帯からそれ程ブレていないなら、今という答えになります。



質問とすれば、これから相場がさらに上がるのか？それとも下がってくるのか？という意味合いだと思うのですが、それは分からない。


ネットなどでは、今年の年末には暴落する！とか来年には変化する！みたいな情報が出ていますが、ここ何十年もメインの不動産相場予想って当たったの見たことないですからね（汗）



この業界に30年いてますが、相場が下がっている時ほど買うの難しいですよ･････

「これからもっと下がるかもしれない」そんな気持ちで決める事の方が難しい。



欲しいなぁって思った時に・相場帯の物件を・買う事が重要になります。

という理由で【答えは今】になるんだと考えます。

同業者からよく「間取り書けるからスゴイですね」って言われます。

そう言っていただけるのは有難いのですが、住宅・不動産業界に30年いてて、ハウスメーカーでは住宅設計もやっていたので当たり前といえば当たり前なんです（汗）



ただ1つ言わせてもらうと、不動産業界にいてても間取りを考えられるようにはなりますよ。


建築条件付き土地とか契約する事も多いでしょうから、積極的にお客様の打合せに入っていけばいいだけ。


数件やった位では無理でしょうけれど、早くて5年位真剣に向き合えば基本的な間取り作成力や建物知識は付いてくると思います。



じゃあなぜ不動産営業はいつまでたっても建物の事を知らないのか？

・建物は住宅会社の仕事だから、自分たちはしなくていい
・住宅の事は専門の住宅会社にまかせた方がいい
・不動産の仕事に時間をさかないといけないから、そんな事までしてられない
・興味はあるけれど、会社に何してんねんって怒られる

こういった事を言うと思います。たしかに正論ではある。



でも厳しい言い方をすると、結局はそこまで住宅（建物）に興味がないんでしょ


土地を仲介するなら「どんな間取りが可能かな？」「お客様の建物要望に合うかな？」って絶対に気になるし、中古物件でも「お客様の希望にリフォーム出来るかな？」とか気になって仕方ない。
そこでそれらを「住宅会社（リフォーム会社）に打合せしてください」って終わらせて、物件の申込を急がせるのはちょっと違うんじゃないかって感じるんです。



これからの時代はもっと専門性が必要になってくると思いますので、本気ならお客様との打合せにも積極的に入っていって経験する事が大切になります。



私としたら初めに住宅会社に就職した事が、今となっては本当によかったと思っています。

もしそうでなかったら、必死にお客様との打合せに参加して建築知識を増やすと思います。

不動産仲介だけの専門性ではこれからの時代はかなり厳しいから。

不動産の営業マンって、物件＝物として見る傾向があると思うんです。
土地や一戸建てやマンションでも【物】としてだけ見てる。



やっぱりお客様はそこに暮らすわけだし、空間とかそういうのも含めて「お客さんに合っている」という感覚を大事にしていくべきだと考えています。



お客さんはそこまで考えていないかもしれないけれど･････不動産仲介する人間はそういう感覚を持っていないといけない。


そうしたら「早くしないと他の人が先に申込み入れてしまいます」とか言えないでしょ。

売却だったら、売主様が損するの分かっているのに、物件情報を止めたり・買取りに誘導したり出来ないでしょ。



不動産仲介は、物件を物＝取引としてだけ見るのではなく、物件探し～契約～引渡し～入居後という流れの中でその過程を提供することに価値をおくべきだし、その中で建築提案も織り交ぜられたらより深く提案出来るというものです。



お客さんが家を買う本質は何か？

って事を考えていると、そんな事を考えました。

不動産会社（または住宅会社）が売主となっている物件について。



一般の方が売主となっている場合は程度によりますが、業者が売主になっている物件って基本的にかなり高めの価格設定になっているケースが多いんです。特に売出し当初は。


不動産仲介会社としてこれらの物件をどうお客様に提案または紹介しているのか？、非常に気になります。



まず業者が売主になっているのってどんな物があるかと言うと

・中古ならリフォームされて販売されている物件
・新築建売
・建築条件付きで売られている土地
＊最近は建築条件付けると売れにくいという事で建築条件無しで売られる場合も増えてきています。

こういった物件になります。



例えば、相場が4,000万円位になるリフォーム済みマンションがあったとして、それを売出し当初は4,680万円とか、かなり強気な高めの価格設定で売り出される訳です。


仮にお客様から「見学したい」って問合せがあって、ほんのちょっとでも気に入る素振りを見せようものならグイグイ営業するんでしょうね･･･多くの不動産会社は。

「価格的にはこんな感じですよ」

「リフォーム工事費用に1,000万円位かかっているでしょうから」（実際は600万円程度のリフォーム）

「検討している人がいるみたいですので、早く決めないと先越されちゃいます！」

こんな昔ながらのトークを言いながら･････



ここでいつも私が思うのは、【不動産仲介会社は販売じゃなく、アドバイザーでなければならない】という事。


なんでもかんでも「いいですよ」はウソやと思うんです（ていうかウソです）



今売りに出されている業者が売主物件の3分の2は相場よりかなり高めで価格設定されていますし、いずれ価格が下がってきて相場帯に入ってくるはず。



本当に需要のあるエリアや価値が見いだせる物件なら、その評価はするべきだし、お客様にも自分の考えとして伝えます。

でも、明らかに説明が付かない価格で売られている物件が多過ぎますからね（汗）



不動産仲介会社って、業界で働いている営業も「自分がやっている仕事は販売」って思ってやっている人が多いと思います。間違いではないし、人それぞれのやり方はあるでしょうけれど、私は【不動産仲介の仕事はアドバイザー】というのは譲れないかな。


その結果、購入検討されている方からは信用されるし、しいては売主様からも売却において信用されると信じています。

ホームページやブログで発信している意味合いについて



不動産会社ってただ単に物件情報を発信しているだけで、なんでも「この物件はおススメですよ！」みたいな営業スタイルが多いと思うんです。


お客様自身で物件判断が出来るならある程度はそれでもいいでしょうけれど、これだけ世の中に情報が溢れている現在。「この物件でいいんだろうか･･･？」「価格はこれで決めても大丈夫？」って方も非常に多い。



そういった人のために、物件探し（選び）に参考にして頂けるような内容のホームページやブログにしていこうと考えてやっています。



究極には【初めて会ったお客様でも、ホームページに書いていたから信用する】と言ってもらえる様な位置づけにしていきたいんです。


例えばメチャクチャ良い物件で私も「決めても大丈夫！」っていう物件が出てきたとして、初めて出会ったお客様をご案内する。その時に営業っぽく聞こえないようにおススメ出来ればと思っています。



当社ホームページに会員登録して頂いて、物件に対する私個人としての正直なコメントを読んでくださっている人、または毎週配信しているメルマガをチェックして頂いている人は、初めて出会ったとしても信用してもらえてる感じではあるのですが、それが理想。



不動産業界って即決といって、初めて出会った（案内した）その時に申込みを頂く事が営業マンとして称賛される傾向があります（悪い事ではないんだけれど･･･）。


昔の会社で責任者やっている時から、この風潮が嫌い。営業マンが「やりましたっ！」ってなんか自分がやったみたいな感じで、会社もそこだけを評価している（汗）。


私としたら「よくお客様の邪魔をしなかったね」ってよく思っていました。
たぶんそのお客様がご自身で決めてたよって。


逆にお客様自身で決められる事に対して邪魔をしなかったという評価ですね。
そういう営業マン（会社）ってやっぱり【紹介】が少ないんです。



話が長くなっちゃいましたが、最終的に決断するのはお客様だけれども、気持ちをくみ取って提案やフォローを重ねていくのが営業だと考えています。


それには信用がないと難しい訳で、その役割をホームページやブログが会っていない時もやってくれているのがコンセプトになっています。

・物件が主体になっている

・お客さんが主体になっている

営業マンの見極めは、どっちの方向を向いているか？で判断しないといけないと思います。

物件とはストレートに言うと【契約＝自分の成績（ノルマ）】と考えてください。

契約までに何回も会っていれば分かってくるんだけど、1回2回じゃ難しいですよね……イケイケの営業マンこそ、人当たりがよさそうに対応してくるので（笑）

正直に書くと、お客さんも【物件だけを見ている】ケースも多いと思うんです。

「自分で判断するから大丈夫」って人はそれでいいと思うんですけど、相場や懸念事項・建築知識など専門的な判断もしていくとなると【物件だけ見て、営業マンをチェックしない】というのはリスクが増えてきます。

例えば大手だから安心という意味ではなく、大手だからこそ売る事しか考えていないとイメージしておいて下さいね。

あとは特に仲介業って住宅建築みたいに時間をかけて作り上げていくものではなく、目の前に物件があって、間を取り持つという仕事なので、営業という物が薄れてしまう傾向があります。

（逆にそれを利用するのでイケイケな営業マンが多くなる）

結論とすれば、物件の説明だけではなく、本当にお客さんにとってこの物件が合っているのか？バランスが良いのか？を親身になってくれる営業マン、言葉の端々にそれを感じる事が出来る営業マンを選ぶと納得度の高い物件探しが出来る様になります。

相変わらず不動産会社が買い取った土地やリフォーム物件が売りに出てきています。


でもよーく考えてください、売主様も買主様も。



例えば3,000万円で売りに出していた土地があって、なかなか売れない･･･

2,800万円に価格を下げてみたけれど、それでも売れない


売却を依頼していた不動産会社（A社とします）が「2,500万円だったら買うという業者がいます」と言ってきたので、もう疲れてきたのもありその金額で買取ってもらった。


買い取った不動産会社は古家を解体して更地にしてから、3,500万円で売り出す。

再販売は買い取った不動産会社がまたA社に依頼している



なんかおかしいと思いませんか？


解体費用が200万円だったとしても、それなら2,800万円＋200万円で同じ条件で3,000万円で売れよと。


売主様も300万円高く売れてたし、買主様も500万円安く買えてたやん（汗）



「古家があると売れにくい」とか言われる事もあるけれど、そんな事はない。もしそうなら不動産担当の力量の問題でしょ。



もうはなから買い取りに誘導するつもりだったって事･･･

一般の買主様に売る気なんかほとんどなかったって事でしょう



こういった事が大手さんを筆頭にして頻繁になされています


直ぐに売却したいとかでなければ、やっぱ一般のお客様が一番良い条件で買ってくれるのは間違いありませんので、根気よくより良い条件に向けて売却活動＆価格提案をしてくれる不動産担当に頼むべきなんです



物件を探されている方も所有者（売主）を教えてもらって、もし不動産会社などの業者だったら【それまでの経緯】を教えてもらった方がいいですよ。

キチンと教えてくれる不動産担当が信頼できる営業です。

不動産仲介の在り方について



今年に入っての特徴として「橋本さん、取引の中に入ってもらえませんか？」っていう依頼が増えてきました。


色んなケースがあって

●売り出されているんだけれど情報がOPENになっていなくて、その情報元の会社としか相談出来ない。それでも当社が仲介に入れないか？という依頼

●売主または買主とすでに直接打合せをしているけれど、不安な事などが多く、今から当社が中に入れないか？



要は当社は仲介としては取引に入れないけれど、何らかの形で相談に入ってもらえないか？という依頼ですね。

取引におけるコンサルティングをして欲しいという話です。



物件探しって【物件】で判断する人がまだまだ多いのですが、【相談する人】を探して選んで頂けるのは大変有難いことです。



さすがにボランティアで全部コンサルティングする訳にはいかないのですが、こういった需要が高くなっている以上は何らかの形でお力になれるように考えていきます。



今年はこういうご相談が増えていまして、当社で土地の仲介業務はしていませんが「建物だけ依頼しても大丈夫ですか？」という相談も数件頂いています。

マンションや一戸建てのリフォーム（リノベーション）だけという依頼もありました。



この流れは来年も続いていきそうな感じでして、現状のほとんどの不動産会社のように【物件を買う・売る】だけでは物足りなくて、取引におけるトータルのコンサルティングを望む傾向が強くなってきています。

こういった濃密な個別相談の需要は増えていきそう



思えば、当社で仲介させて頂いたお客様もご紹介以外は、ほとんどがホームページの会員様。

ホームページのコメントを参考にしています
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メルマガ毎週見てます

ってお声を頂きますので、物件が出てきて、いきなり問い合わせがあり物件見学して、はい契約ですってケースはほとんどないですね。



LINEの友達登録してもらい、物件についてどう思うか？価格的にどうですか？ってやり取りを重ねて、いつか契約に至るという感じが多い。


なんだかパーソナルトレーナーに近いなぁと最近考える様になってきました。