不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

不動産会社（営業担当）の質の問題が結構出てきている気がします。



お客様から「●●の不動産会社でこんな対応をされた」という話をよく聞きます。最近は大手の不動産会社の対応に関して聞くことが増えたので、質という面では落ちてきているのかもしれない･･･


自分自身としても、振り返って何のために不動産仲介をしているのか？の原点にもどって気を引き締めていきます。



何のために不動産仲介をしているのか？


コレって結構重要な部分だと考えています。私なりの不動産担当（会社）の見極めで一番分かりやすいなって思うのは、営業マンに物件の相談をした時に


Ⓐ今売りに出ている物件の中から絶対に提案してくる

Ⓑ今売りに出ている物件の中ではおススメできるものが無い（価格が高いなど）などと理由を説明してくる。お客様におススメできる物件が出てくるまで紹介しない。


Aの方が熱心に見えるかもしれませんが、私としてはBの方が信用できますね。



たまたま相談した時にピッタリの物件が売りに出されている時もあるでしょうが、その時もキチンと理由を説明してくれるのが大事。

そしておススメできる物件が無い時は無理に紹介してこない。



今売りに出されている物件の7割・8割くらいは、相場より結構高い価格になっています。残りの2・3割の物件をお客様が検討しあっている状況･･･



ガツガツと営業するのも売主様からしたら大事なのかもしれませんが、でも冷静に考えて、やっぱおススメできない物件を紹介するのは色んな部分に弊害を生んでいくと思うんです。

それは売主様にとっても良くないこと･････



お客様の経験談を聞くと、強引な営業マンが多いので･･･不動産会社が嫌いになる人も多いんだろうなぁって心配になってきます。

最近とある不動産営業と雑談をしていて、その営業マンは住宅（建築）の事は全然知らないんですよ（汗）


いや知らないのならいいんです、これから覚えていけばいいから。

そうじゃなくて、興味ないんです･･･住宅に



まぁ不動産の仕事しているから、物件（土地・一戸建て・マンション）の取引の事に詳しければ問題ないでしょって話なんですが、取引だけじゃなくて、その後にお客様が住むのが目的なんだから建物が関係してくるじゃないですか。


自分が住宅業界出身だからっていうのは関係なく、建物の知識も必須だと思います。



でも･･･冒頭で書いたように、本当に住宅（建築）に興味がない営業マンが多いのが実情。そもそも宅建免許が無くても接客出来るのも問題ではありますが･････



で、その営業マンとの話の続き。


建築条件付き土地の話題になり、ずっと売れていないみたい。

なので価格を下げようかどうか迷っているという話をしていましたが、利益がほとんど無くなると。


土地を仕入れて、建物の間取り打合せなど手間はメッチャかかるのに、それだけの利益しか残らないのか･･･と。



詳しく聞くと、建物の打合せは施工する住宅会社に丸投げするみたい。間取りだけでなく、設備・仕様のセレクトは紙で渡して、その中から選んでくださいというだけ（これも基本的には住宅会社に丸投げ）。


お客さんが色々選びたい！とか実物を見てみたい！となれば、勝手にショールームに行って決めてきてくださいと同行する気もない（汗）。



まだ住宅会社が必死にサービス精神旺盛に打合せしてくれるんならいいですが、こういう考え方の不動産営業に限って「間取りの打合せは3回まで」「1ヵ月以内には全て決めてください」って平気でいいますからねー



もっと言うと、住宅会社にとってのお客様は不動産会社なんですよ。設計も施工も不動産会社の下請けに入っている形になりますからね。


なので、打合せをするお客様ではなく、不動産会社の顔色や指示の方を優先しがちなんですね。



何千万円もする建物・数十年もこれから住んでいく建物
住宅に興味ないやつが携わったらアカンというのが私の思い。



こういう事は、他の業界でもあるのかもしれませんが、例えば

ある飲食店のオーナーが料理や接客などは全くの素人。

でも料理経験のあるコックが厨房にはいてる、接客経験のあるスタッフがホールにはいてる。


オーナーは食べ物には全く興味がない･･･店の売り上げや店の高回転率だけを考えて、コックやスタッフに命令している。

そんな感じなんです。



建築条件付き土地や新築を扱う営業マンは、せめて知識はなくとも住宅に興味がある人間が取り扱うべきだと思います。

所有している不動産をいざ売却する時にどこに頼むか？



物件情報を隠したり・知り合いの（または登録されている）不動産会社への買取りへ誘導したりと、行儀の悪い不動産会社への注意をブログで書いています。



売却を依頼されてレインズに情報を登録はしているけれど、物件資料（図面）を登録していなかったり･････これは結構な会社がやっている。


一般のお客様には分かりにくいと思いますが、私ら不動産会社ってレインズをチェックして物件資料が登録されていなかったら、「情報を出す気がない会社なんやな」って感じるんです。


こういう事を平気で行っている大手の不動産会社もあるんですよ･････



で、ここ数年の私が思う【お客様の事を第一に、真面目にやっている不動産会社】っていうのがありまして。それは


一人でやっている会社（事務員さんは別にいても）


要は社長が営業も対応もしている会社です（弊社の営業トークではないです）。



実際不動産業界内にいてて言えることは、いざ自分の不動産を売却するとなれば、大手の不動産会社には頼まない。取引自体はシッカリしている部分はありますが、もう裏で何をやろうとしているか･････自分達（会社・個人）の成績のためならお客様に損をさせてもいいみたいな考えなので、もし売却を依頼したら不安仕方ない（汗）



じゃあ、中小の不動産会社にどうやって依頼する？と言われると、コレはコレで･･･ピンキリではある（汗）



3人以上の不動産会社になると、ハッキリいって社長の考え方次第でしょ。
運営しないといけないから、社員（営業マン）には売れ・売れとハッパかけるでしょうしね。



そう考えていくと、個人で会社をやっていて実際に確かな事は


自分一人なので、お客様からの信用が第一　→　喜んでもらいたい（もらわないといけない）　→　お客様の利益を優先して、正直である　→　紹介や口コミが一番大事っていう発想なんです。



という事で、接客や対応はもちろん、日々のホームページやブログでの発信も自分の言葉で書くようになるし、そうするとカッコいいだけの内容にはならないんです。



結論としては、もし全然知らない土地で不動産を売却するなら？


ネットで色々を調べて

①個人またはごく少数でやっている不動産会社

②ホームページの物件情報が、営業営業していない事

③ブログなどで、自分の言葉で発信している（内容は大事）

④（年をとれば分かる）カッコよさげな言葉を並べていない

こういった視点を持って、不動産会社を選ぶかな。


大手の不動産会社は、それでも選べなかった時の最終手段。



個人でやっている方が信頼できそうというか、満足しそうな業界って飲食業界じゃないかと思う。


大手の外食チェーンはそれはそれでいいのだけれど、やはり平均的になってしまうだろうし、満足感という意味では予想を超えてこない事が多い。あと実際に店舗などの裏側は分からない･･･


料理にこだわっている・食材や産地などにこだわっている等、個人でやっている店の方がイメージが良くなっている時代だと思います。


他には、弁護士事務所とか美容業界もそうかな？



不動産業界も、それぞれ個性があってお客様との相性は出てきますが、個人で運営してる会社のイメージが良くなって欲しいなと期待しています。

今日から2月に入りましたね。
正月がかなり先の事だった様に感じます。



今までもそうだったのですが、年末からこの1月にかけて、過去に取引したお客様やそのご友人からの不動産についての相談が増えた気がします。

いや、不動産じゃないな･･･不動産会社についての相談ですね（汗）



弊社が取引に関与していない案件での相談で、「不動産営業マンから、こんな事言われましたが本当ですか？」「不動産会社のこの対応はどう思いますか？」という類が多い。

信用できないんでしょう･････


そんな状況で相談のお電話やLINEをいただけるのは、非常に嬉しい。



私としてもここ2ヵ月の間で、他の不動産会社とのやり取りで色々と経験しています（悪い意味で）。



1つは、お客様と打合せしてレインズに登録されてある物件に申込みを入れたんです。売主側の不動産営業マンとも連絡をとって、いざ売主様からの返事待ち。


数日たっても連絡なし･････シビレを切らして担当者に電話すると

「売主さんと連絡がつながらないんです」


そんな事ある？
まぁ色々とストーリーが頭に浮かびましたが、一応再度連絡を待ちました。

1週間が経過（汗）


もうこんな不動産会社は信用できないし、取引するのも危険ですので、お客様に事情を伝えて「今回はやめましょう」と提案しました。


それからほどなく連絡が入り、「やっぱり売主さんと連絡がつかないんです」と･･･嫌味を交えながらお断りしておきました。なんか変な事をしようとしてたんでしょう。



他には、とある物件に見学希望の連絡を入れたんです。

たしか月曜日だったと思う。


「土曜日の●時にお客様を案内したいのですが、大丈夫ですか？」


そうしたら「はい、大丈夫です。空き家なので鍵は現地にあります」という事。

弊社名と私の連絡先も伝えまして、いざ土曜日を待つ形です。


でね、前日の金曜日に念のため再確認の電話しました。「明日●●町の一戸建てを案内させていただきます」って。


そうしたらなんて言われたと思います？

「その物件は申込みが入っています」


･････レインズではまだ公開中。

でも申込みが入っていると言われると、もう仕方ない（汗）。その見学は無しとなりました。



取引ではないけれど、コレは社会人としての常識＆人間性の問題。


見学予定が入っていて、その連絡先も知っているなら、申込みが入った旨を伝えるのが常識でしょ。


前日に私が連絡したからまだよかったものの、もし当日に現地に行ってたらどうしてたんでしょうね。



まぁ新規開業して間もない不動産会社だったのですが、この件でその会社の本質が見えてある意味よかったかも（汗）


それからこの不動産会社は売却を依頼されて、レインズに登録しても物件資料は登録しない（隠す）行為をしていますので、行儀の悪い不動産会社ということで確定。


今後の取引時には要注意です。



これらはほんの一例ですが、一般のお客様がこういった不動産会社を相手にするのは難しいでしょう。


「アイ・ウィズ不動産に聞けば、真実が分かる」


いつでも相談していただける・正直な不動産会社でい続けます。

弊社はどういった事を大切にしている不動産会社か。
普段はあまり意識していないのですが、改めて自分なりに考えてみます。


不動産仲介業ってある意味特殊な仕事で、売却と購入という立場の違うお客様と絡むんです。共通する事もあれば、少しスタンスが変わる部分があります。

ですので、売却と購入のそれぞれでのスタンスをまとめたいと思います。



【売却】

相場と絶妙な売り出し価格の提案。そして、情報をオープンにする事。

この2点は絶対。ものすごく当たり前のことを書いています。不動産業界内にいてないと実感として分かりにくいのですが、ほとんどの不動産会社が出来ていない部分でもあります。

情報をオープンにするとは

昔から不動産業界では、買主様も自社で見つけて売主様・買主様の両方から仲介手数料を貰うという、いわゆる両手取引を狙うがために売り出す物件情報を隠すという行為（物件の囲い込み）が横行しています。

他社には情報を出さない、または見学させないという行為ですね。

別に両手取引でもいいも思うんです。ダメなのは、物件情報を隠すという行為。

売主様にとったら、全てクリアーにしてやってくれた上の結果じゃないと納得できないでしょ。それが物件情報を囲い込まれる事によって、もっと良い条件で買ってくれるお客様がいてたかもしれないのに、それが出来なかった。こういう事が起こってしまうんですね。

情報をフルオープンにして結果的に両手取引になれば誰も文句は言わないでしょ。


本当だったら、値引きなしの満額で買ってくれるお客様が他社にいてるのに、売却を依頼した不動産会社が情報を囲い込みしていて、その会社のお客様で200万円値引きして売却するという事になってしまう。


不動産業界にいてないと信じられないかもしれませんが、大手の不動産会社含めて多くの会社がこういう事を平気で行っています。


という事で、もちろん自社で買主様を見つける活動は大事ですが、レインズに登録して、広告も可にして、広く情報発信していく事が大事になります。

相場と絶妙な売り出し価格の提案とは

売却を依頼されたいがために、甘めの査定額を出したり、競合する他社に勝つために高い売り出し価格を提案したり・・・売主様が求めている本来の査定とはかけ離れた行為が今の不動産業界には横行しています。


コレ、売主様に対してなんの役にたってるの･･･？
もうね100%自社（自分）の成績しか考えていない行為でしょ。


たとえば査定金額は4,000万円。でも検討するお客様がいてるので4,980万円で売り出しましょうと提案。

結局は売れずに、4,780万円→4,580万円→4,380万円と価格を下げていく事数か月･･･最終的に4,100万円で売れたという事例を山ほど見ます。


こういうのって極論アルバイトでも出来る仕事だと思うんです。プロなら・売主様の利益を本当に考えているなら、【あまり期間をかけずに、最大の売却額をねらう】という提案をしないといけないでしょう。


あくまで4,000万円からかけ離れない相場帯の範囲での売り出し価格（4,300万円とか）を提案するべき。そうして反響や案内数の状況を確認しながら、価格を下げずに粘るとかしていかないと。


そういう流れを作ることが売主様の最大の利益につながっていくと考えています。

購入検討者に対してはどうなのか

売却の時と一緒で、相場というものをシッカリとお伝えして、エリア需要・市場動向なども踏まえて、「買ってもいい・まだ買ってはダメ」等をアドバイスする事が大事。

他にはやっぱり弊社の特徴でもある【建築知識や経験を活かした建物の提案】を織り交ぜる仲介業務が主になってくると感じています。

現在弊社では、土地を購入予定の方には、建物プランのご提案＆打合せ。予算に合わせた建物提案と住宅会社の紹介まで行っています。

中古物件（一戸建て・マンション）ならリノベーションやリフォームの提案も。

これだけインフレになってきた世の中。希望の土地に希望の建物を予算内でって難易度高いでしょ（汗）

そこで経験を活かしてお客様と建築も含めてガッツリ打合せします！という不動産会社を運営しています。



抽象的で恐縮なんですが（汗）結局はこの2点が大事だと考えています。

①正直であること

②予算・希望に合わせた建築提案も行う

会社としての意思を発信していきます。

売却を検討されている、または購入を検討されている両方の方にイメージして頂きたい事があります。

「ここ数年は相場よりかなり高い売り出し価格になっている物件が多い」とこのブログでも書いてきました。

査定は相場に近い価格帯で出していると思うんですが、じゃあ実際に「いくらで売り出しましょうか」という時に相場よりかなり高く（時には1,000万円以上とか）売り出すのを提案しているパターンですね……

いつも思うのですが、これ仮にその価格で売り出してお客様（購入検討者）から問合せがあった時に、どういった説明をしているのか。

「今は相場が上がっているので」そしていつもの様に「早く決めないと先に申込みが入るかもしれません」みたいな簡単な説明で終わるのかな？

よーく考えていただくとウソを付いている訳です。お客様にウソの説明をしている……

こういう不動産会社（大手の会社も含めて）ってどうなんでしょうね。

売主様にとったら良い話なのかもしれませんが、実際は売れずにどんどん価格を下げていって、結局は相場周辺の価格で時間だけかかってやっと成約になっているのが実情・・・

となると、売主様にも嘘をついているという事になる。

とにかく売却を依頼して欲しいが為に、嘘を付いてでも高値の売り出し価格を提案する。

そしてその価格で売り出したら、買主様（購入検討者）にも嘘の説明をする。

こんな事が続くはずないと思うんです。今の不動産業界は、物件が流通する入り口である売却査定（売り出し価格設定）がおかしくなってきています。

査定額よりかなり高い売り出し価格を提案してきたら、「どうやってお客様に説明するんですか？」って確認して、その説明に根拠があって納得出来るのかを確認していく必要があります。

やはり数社の査定額を見てから、売主様ご自身で相場感を持ってもらうのがベストなんでしょう。

でも一括売却査定は要注意ですよ！

面倒だとは思いますが、相談する不動産会社を調べて実際に個別で話を聞く事をオススメします。

納得の家探しをするには、まず何をすればいいか？

その第一の答えは【不動産売買の仕組みを知る】という事になります。

でもですね・・・本来はこんな事は知らなくてもいいんです。不動産会社がしっかりと倫理観を持って仕事をしていれば（汗）。

ただお客様が知らないのをいい事に、不動産業界が利己的な事をするから……。

本当に面倒だとは思いますが、自己防衛としても不動産売買の仕組みを知ってもらえたら物件の見方が少しずつ変わってくると思う。

●不動産の査定はどの様に行われているか？その時の不動産会社の心境

●査定提案をして売却を依頼してもらうために、不動産会社はどんな事を考えているのか？

●その結果、売りに出される物件にどういった傾向があるのか？

●大手の不動産会社も含め、不動産会社はどんな事を考えているのか？

●リフォーム済みや建築条件付き土地が多い理由。

物件判断だけではなく、不動産会社の心理的な事も含めて、ご相談いただいたお客様にはご提案する様にしています。

スーモなどに掲載されている物件情報を「（大手含め）不動産会社から出ている情報だから正しい」とそのまま鵜呑みにするのではなく、その情報の裏を読むのが結構大事だったりします。

コレはお客様には正直難しい……

【出ている物件情報は価格や状況含めて全て正当】という時代が来るまでは、こういった事もお客様に伝えるのが不動産営業としての責任だと考えています。

物件がなかったら、高くても買う？

需要と供給について、またはプレミア品や数量限定品の価格をどう感じるか？につながる話。

私が取り扱うのは不動産ですので、考え方としては【まずはその物件の立地などの将来価値で分ける】。

相場が上がってきているとはいえ、どこでも上がっているから・・・と判断するのは危険。

駅近だと「ある程度は」強気な価格設定でもいいのですが、需要の高くないエリアだと、高くなっているとはいえその上がり幅の見極めが非常に重要だと思います。

仮にマンションで一般的な面積として73㎡の物件があったとします。坪数だと約22坪ほど。これが相場より1,000万円高く売り出されたとします。坪単価に換算すると坪当たり45万円も高く売り出されている事になります。

相場坪単価200万円としたら、坪245万円。これは現在の茨木市で考えたら、いくら駅前で需要の高い立地だとしても、やり過ぎという判断になる。

厳密に言うと【これから不動産価格がもっと上がっていく想定しても、今の判断としては高過ぎ】という意味になります。

このような売り出し物件も多いんですよね……他の不動産営業がどういった説明をしているのかは分かりませんが、茨木市で考えると無理があると私は考えています。

不動産会社が買い取ってリフォームして販売している物件なんかでも、「相場より1,000万円近く高いんちゃう」っていう物も結構出てきています。

ある意味、不動産会社もよく相場を分かっていて（汗）これ位高く売り出してももしかしたら売れるんちゃうと考えている訳なんですよ。

実際はやはり売れずで、段階的に値下げしていき、相場帯近くで売れるという結果になっています。

土地で考えると、土地面積30坪で1,000万円違うと坪単価33万円も変わってくる。相場が100万円のエリアなのに、土地坪単価133万円で売る事になる。これはいくらなんでも説明出来ない価格設定になります。

色々と書いてきましたが、私が打合せ時にもお客様に説明する事として

●駅近などの需要の高いエリアなら、多少は高めでも購入してもいいですが、その検討してもいい価格帯をシッカリと知ってください

●需要の高くないエリアについては、買ってはダメという事ではなく、相場が上がっているという事に流され過ぎず、将来の資産価値を含めてよりシビアに価格について考えいきましょう

と大きくこの2点になります。

当社ではこのあたりの微妙な判断基準を（私の主観も混じってきますが）ご説明する様にしています。

売り出される物件が少なく、また高めの物件も多い中で探されるのは大変かと思いますが、慎重に一緒に検討していきましょう。

私は社会人スタートがハウスメーカーだったので、考え方のスタンスは（不動産ではなく）住宅営業寄り。



３０年以上社会人をやってきて「何が営業として一番大事？」って聞かれたら、「サービス精神」って答えます。


営業という定義は→もちろん売れること。でもココで勘違いしたらダメなのは、どれだけお客さんが満足・納得しているか？提案であったり・フォローであったりと、長い目で見て紹介を多くもらえている営業マンを評価すべき。



不動産仲介という仕事でも同じだと思うんです。


売主様の利益を優先して仕事する。買主様には提案しながら間違いがない様に物件購入の手助けをする。その他に、不動産仲介っていうのは売主様側と買主様側の不動産会社が違うことが多いので、言うべきことはキチンと言うけれど、相手方の不動産会社にも気持ちよく対応してもらうという気配りも必要になってきます。



この色んな方面へのサービス精神が不動産業界は圧倒的に出来ていない･････



自分が所有している物件なら「ご勝手にどうぞ」なんですけれど、人様が所有する物件を依頼されておいて【自分の物】のようにふるまっている連中が非常に多い（怒）


他の不動産会社には物件を紹介させない。

売主様が損しようが構わず業者買取りに誘導する。

他の不動産会社に物件情報を出したとしても、横柄な態度。


そういう考え方では続かないんじゃないかな。

売主様・買主様・他の不動産会社の誰であれ、関わった人には気持ちよくなってもらえるようなサービス精神は重要だと思うんです。

長年営業をやっていると、段々と【流れ】というのが一番大事だと気付いてきます。

ポイントとしては

①無理はしない

②常識的な判断をする

③やるべき事をやっておく

の3点だと思いますね。

こういう心構えをいつもしていたら、途中でタイミングが悪くなったりして、「ん〜なんか流れが良くないな」って感覚になり、大体そういう時は契約まではいかなかったりします。

誤解ない様に書いておくと、なにか問題が起きるとか懸念事項が発生したりするのは全然OK。それは流れが悪いのではなく、ゴールまでに必要な過程かもしれませんからね。

こういう感じで流れに気を付けた上で契約となれば、お客様は結果的に最良の物件を選ばれる事が多いですね。



お客様の考えを尊重した上で、やる事をやって、常識の範囲で動く。そして無理に動かずにタイミングを待つ。

営業はこれに尽きます。