不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

他社でも物件の相談をした事があるお客様の話を聞くと、ちょっと気に入りそうな物件があったとしたら、グイグイ押してくるみたいですね。昔から変わらず･･･といった感じ。

押すのはいいけれど、その前に色々と解説する事があるだろうと思います。



まずはその価格がどうなのか？周辺事例と併せて説明しないといけません。最近お客様から聞いた内容だと、どう考えても相場より500万円は高いのに、そういった事には一切触れずに話を進めていこうとしたみたい。



あとは、中古ならその物件の状況がどうなのか？なにか問題点はないのか？問題点までいかなくても、知っておいた方がいいという情報を伝えてから、商談に入るべき。



最近は相場を説明するのが難しいのですが、それでも●●●●万円～●●●●万円という自分で判断した相場帯は伝えるのがプロだし、それに「立地・状態・希少性」なども加味してアドバイスしていくのが本来の不動産営業マンの役割です。

お客様との接点で最初にしたいのは【会話】。会話→ヒアリング。

お客様がどう考えているのか？どういう暮らし方をイメージしているのか？を出来る限り共有するためには、雑談も含めた会話は非常に重要になります。

雑談は苦手・物件を知りたいって方ももちろんいらっしゃるので、その時は物件の説明や不動産全般の説明をしながらお客様のイメージを聞く（感じる）ことに集中しています。

ただ（本当に申し訳ないですが）何回話をしても、イメージが湧かないという時もある。私のヒアリング力が足りないとか、お客様の気持ちになり切れていないのも原因ですが、お客様のイメージが決まっていないというケースもあります。

住まい探しは難しいから、よく分かる。



「マイホームが欲しくなったけど、なにか良いのかよく分からない･･･」

そんな時は、色々と物件を見学しにいくしかない。それでイメージが決まる訳じゃないけど、どこかで「何かいいかも」という物件に巡り合うかもしれませんからね。そこからご自身の希望を深掘りしていっても遅くない。

見学しに行きましょう！

私としても気を遣わずにどんどん相談しておらいたいので「もしネットとかで見たい物件があればLINEください」と伝えて、出来るだけお客様に気軽に見学してもらえる状態にする事に気をつけています。

お客様と一緒に見学を重ねないと、私もイメージが湧かないので、というのも本音ですが（汗）。

当社で仕事をする上で、必ず気を付けている事。
ミッション（使命）といってもいい事を書きます。

①「満足」へ変化させよう

ハウスメーカー時代から設計をしてきましたので、間取り提案や建築の話は、私が一番得意な分野。

不動産会社って、中古物件だと目の前にある物件で判断しようとするでしょ。リフォームやリノベーションありきの物件探しでも、その打合せは建築会社（リフォーム部門）まかせ。

でも物件探しと同時に建築の提案もしていかないと、全体の流れが良くはならないと考えます。

新築の価格が非常に高騰している現在、築年数関係なく「この物件を変化させて、自分（家族）にとって満足する住まいにする」事ができる可能性を中古住宅は秘めています。

②適正な価格（相場帯）で買いましょう。

相場というのはピンポイントではなく、ある程度の価格帯幅があります。ただその相場を超えた物件も数多く売り出されているのが現実。

その原因は売主様にある訳ではなく、不動産会社間の査定合戦によるもの・「高く売ります」みたいなオトリ広告によるもの、など色々とあります。

立地がいい！建物がいい！など需要が高い物件は多少高めでも買おうという判断が出てくる時はありますが、住まい探し＝ブランド感覚ではありませんので、正しい適正な価格をお客様に提示していきます。



不動産営業マンって目の前にある物件だけで判断させようとするでしょ。

物件の問題点・気をつけるべき（知っておくべき）ポイント・価格判断とかはウヤムヤにしておいて、お客さんが単に気に入っていれば契約に持っていくという作業。

そんな仲介業務はいたしません。
正直さと建築知識を生かして、お客様との関係性をつくっていくのがミッションです。

不動産関係のニュースで【マンションの資産性レポートを出す】サービスが始まるというのを見ました。主に首都圏のマンションのレポートという事で、ニュース記事のレポート内容は以下の感じ。

・資産性（流通可能性）・・・要は売れやすいか売れにくいかの判断。相場から判断して売出価格は妥当か？立地はどうか？建物の仕様は？マンションの管理状況は？という観点から、その物件が妥当かを判断してくれる。

お客様が客観的なデータを取得できるのは非常に良い事だと思いますね。

でもよく考えると、こういった相場妥当性や物件の価値を判断して伝えるのが不動産売買仲介の本来の仕事。これをお金払って取得しないといけない今の不動産業界って･････「早く変わっていかないといけない」とひしひしと感じます。

セカンドオピニオンを希望するというならアリだけど、本来はこういった内容は我々不動産担当が（信用してもらい）当たり前のようにお客様に伝えないといけない。

このサービスを見て「なにこれ？」「仕事しにくい」って思う営業マンはダメでしょう。

購入の相談をしてお客様が気に入ったら、物件の相場や状態など関係なく「早く申込みしましょう！」みたいな不動産会社。

売却の相談をしたら、依頼されたいがために高額査定をする不動産会社。＊一括売却査定なんかもこれに当てはまります。

本当に気を付けてくださいね。

私は購入相談も売却相談も、こういった物件の資産性判断を自分なりに考えて（地元民だから感覚的な部分もあるが）お客様に伝える様に意識しています。ホームページでも全ては書けないがなるべくコメントで書く様にしている。



まだまだ「人」に頼っている部分が多い当社ですが、最後は正直さや街の詳しさなど、人に求められる部分が重要になりますので、追及していきます。

不動産の営業マンは、建築知識と間取り作成の経験があった方がいい理由は？

①購入する時にお客様に提案する事が出来る。
建築や間取りに疎かったら、本来バッチリな物件かもしれないのにお客様がイメージ出来ずに終わってしまう。

②初回見学時にある程度の方向性を提案してくれる。
もし建築関係の疑問に応じられない担当なら、物件見学時では方向性が見えず、再度リフォーム会社に見てもらって判断する。という様にワンテンポの手間と時間がかかる。


③通常不動産の契約と建築って別で考える営業マンが多く（「それは住宅会社と打合せしてください」とか「リフォーム会社で確認してください」みたいな）、契約や引き渡し後の事も考えて不動産の説明をしてくれない。

ざっと思い付いただけでもこれだけある。

これって逆に考えると、売却をする売主様としても建築知識などがある担当に依頼した方がいいんですね。絶対に高確率で売ってくれる。またより好条件で売ってくれる可能性が高くなるという事。

不動産の知識だけじゃ無理が出てくる時代になってきていると思う。

リフォーム済みの物件が多くて、ちょっとウンザリしている今日この頃。
今日なんかマンションの新着が全部リフォーム済みだったからなぁ･･･。


相場価格帯に入っている物件とかはほとんど無くて、特に売出し当初はかなり高い価格設定。何回か価格変更を繰り返して、その中のいくつかが相場帯に入ってくるという感じです。



でも、売れている物件もあるんですよね（汗）。

売れたからそれが相場って考える不動産営業もいるけど、ちょっと違うと思う。



多くの不動産営業って、販売している感覚なんですよ。相場とか関係なしに、グイグイ営業してくるでしょ。予算が合って、あまり検討や調査していないお客様が購入しているというのが実情だと思います。



不動産担当は、販売じゃなくてコンサルティングの頭にならないといけない。過去の事例などの資料を提示して、自分の考えを正直に伝えて、判断してもらう。納得してもらって取引を行うのが大事だと考えます。



あまり物件が出てこないエリアとか特徴がある物件、駅から近いとかなら、付加価値として高めだったとしても「検討する価値はありますよ」って話ですけれど、先程書いた売出し当初のリフォーム済み物件なんかは、まずそんな事はない･･･。

見栄えがするから売りやすい（お客さんにとったら気持ちが盛り上がりやすい）ってだけかと。


これからもリフォーム済み物件が多く出てくるでしょうけど、気を付けましょう。

以前にも書いた事がありそうですが、【価格交渉について】。


気に入った物件が見つかった時に価格交渉について聞かれる事がよくありますが、価格交渉ありき・・・になってしまうとなかなか良い買い物はできないんじゃないかなと思います。

その理由は、相場範囲で売りに出されていた物件だとすると売主様の気分を害する可能性も高くなり、取引が流れてしまうかもしれないから。ですので、一度落ち着いて打合せや確認作業をする必要があります。


とはいえ、「この価格は相場なんだろうか？」って判断するのが難しい気持ちもよく理解できる。
特に中古の不動産って、エリア・建物状態・経済状況などによって相場が変わりますのでね･･･。



ですので、私が行っているお客様への説明方法は

①過去の成約事例と周辺の売出中物件との比較

過去といってもかなり前まで遡っても仕方ないので、ここ2･3年前の成約事例を重点的にご説明。それをもとにして現在の相場がどう変化しているのかも付け加えるようにしています。

売出中物件との比較については、その物件がキチンとした相場価格なのか？も説明しなければなりません。異様に高値で売り出されている物件と比較しても意味ありませんのでね。


②現在の建物の状況を判断する

これは見学して、純粋に建物に価値があるのかを判断するようにしています。

あとはお客様の要望によって変わる部分もあるかな。特に一戸建ては間取りが合うかどうか？リフォーム（リノベーション）すれば満足できる家に変化させられる、他にはない特徴がある、など色んな要素を加味して判断していきます。

大きくはこの2点ですね。



ここからは我々仲介会社のもう1つの存在意義、売主様・買主様の要求をなるべく満たせるように調整する作業が必要になってきます。

売主様がどうお考えか？を確認していく作業ですが、相場範囲で売りに出されている物件なら交渉事は少ない方が流れとしては良い方向に行くケースが多いですね。



逆に相場よりかなり高くで売られていると判断した物件は、さてどうするのか？

ここで3つに分かれるんですが

Ⓐ不動産会社がワザと高い査定額を提示して、売主様から売却を依頼されているケース

査定した不動産会社が悪い。いい顔して提示しているもんだから、コチラが「相場はこれ位だと思います」って大きな価格交渉をしても、その不動産会社は売主様に伝える事が出来ないでしょう。査定金額と違う話になるんだから、売主様にとってヘタしたらコチラ側が悪者になってしまう･･･。


Ⓑ売主様の意思で高めになっている場合

こちらの場合はどうしようも出来ない（汗）。


Ⓒ査定金額は適正だが、売出し価格を高めで出しているケース

この場合がまだ交渉の余地はあるケース。でも高めに出しているとはいえ、大きな交渉金額を見ると売主様も「すごい値引きして、損してるんじゃないか」という心理にもなりますので購入する側としてもやはり考慮は最大限しないといけません。


こんな感じで、3つのどのパターンになっているのかを不動産会社間で探り合いをするという感じになります。



なんだか難しそうってなるかもしれませんが、こういった作業は不動産会社がするもの。お客様には「説明が信用・納得できるか」だけを意識してもらえればいいかと思います。

とにかくこういった説明を事前にしてもらえないと、やっぱり後から不満になると思うんですよ。しっかりと説明を求めるようにしてくださいね。

物件を探している方へのご注意。

マンション見学に行って、それが仮に3,000万円の物件だったとします。

見学した感想はそんなに悪くなかった、いやむしろ気に入りました。

同じマンションで似た条件の物件も売りに出ていて、それが3,200万円だったとします。

営業マンがこう言いました。
「あっちの物件は3,200万円ですので、3,000万円はお買い得ですね！」。

よくありそうな話ですが、どう思いますか。

注意してほしいのは、3,200万円という価格は妥当なのか？という事です。

そもそも3,200万円がメチャクチャ高過ぎて、相場は2,800万円かもしれません。現在こういった状況がよく起こっています。

結構知られていませんが、売りに出ている物件は全部適正だとは限りません。

査定にも色々あるっていう事を知って頂きたいんですね。

同じマンションじゃなく近隣で売り出されている物件でも同じ事。

「近隣や似た条件の物件と比較しましょう」ってよく言われますが、比較対象物件が正しいのかどうかも含めて、資料（証拠）を示して説明してくれるのが本当に信用できる営業マン。

疑ったらキリがないかもしれませんが、ノリや勢い・褒め言葉だけで対応してくる営業マンはフェードアウトしていくのが良いと思います。