売却についての記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

秋の不動産シーズンに入ってきまして、少し新着の物件も増えてきそうな気配。


当社も有難くご売却を依頼されるますが、現在売却相談だけ受けているという状態のお客様も何組かいらっしゃいます。それぞれご事情があり今すぐ売りに出さないだけで、時期が来れば売る予定ですっていう状態


有難いことに需要が高いエリアばかりですので、お客様の反響は問題ないでしょう。あとはしっかりと査定をして、バランスの良い価格で売り出す事が重要になってきます



先月にご売却させていただいたお客様のケースをご紹介すると、「橋本さんにおまかせします」と言われ、査定自体は1時間程で出来たのですが、それから3日間悩みました。

いくらで売り出すのがベストなのか？

相場は分かってはいるけれど、十万円単位で結構悩みましたね･･･


結果、売出してから最初の1週間で見学して頂いたお客様が7組。2週目に申込みが2組入り（1組は満額・1組は価格交渉有り）、無事に満額でご契約となりました。



もちろんレインズにも掲載して、他の不動産会社にも広く広告活動に協力してもらった結果です。

これがいつもブログでも書いている大事な事で、「当社だけでお客様を探していたら、契約になっていたかもしれないが、満額ではなかったかもしれない」。結果、売主様は価格を下げて売却をしていたかもしれないんですね。
＊大事な事って書きましたが、当たり前の事です

最近は自社だけで売却しようとする、いわゆる物件の囲い込みがまたヒドイですからね･･･特に大手の不動産会社。



今回は、申込みはしなかったけれど見学後に「多少でも価格下がりますか？」って聞かれる時もあり、実際価格交渉で申込みも入っているので、なおさら私としては納得感がありますね

満額で2組や3組申込みが入ったら、「あれ価格設定が少し安かった？」ってなるじゃないですか。


売主様としたら、早く売りたい・出来るだけ高く売りたいって心理ですから、ちょうど良いバランスの売却が出来たんじゃないかと感じています。



最近の成約事例をチェックしていたら、当初の売出し価格から数百万円、へたしたら1,000万円以上の価格ダウンで成約になっている物件も数多くあります。


一括売却査定やチャレンジ価格の弊害だと思いますが、不思議なのは【売れたけれど売主様は納得してるのかな】って事。そんな査定や提案をする不動産会社ほど、物件を囲い込んだり・広告不可にして他社には案内させない様にしていますからね（汗）



エリアの需要・これからの不動産相場の予測なども含めて、チャレンジ価格自体は悪いとは思いませんが、程度の問題だと考えます。

●売却を依頼されたいが為だけの高値提案
●営業担当は実際はそんな価格で売れると思っていない（売れるかもというなら、価格を下げなくていいと思いません？）
●他社には案内させない物件の囲い込み

高い価格を提案されたら頼んでみたくなる気持ちは分かりますが･････冷静に時間をおきましょう

以前にご売却をさせて頂いたお客様から「実家の売却もお願いしたい」とご依頼頂き、有難く売却活動に入らせて頂いております

当社は情報を隠したり、他社に見学させない、いわゆる物件の囲い込みなんか一切しませんので（当たり前）、レインズにも登録してフルオープン

売主様にとって一番良い条件でのご売却を目指していきます

でね、レインズに登録すると物件によっては「買取り出来ませんか？」「買取り出来ないか判断したいので中を見せて欲しい」っていう不動産会社からの電話も結構あります

もちろん売主様にとって条件が良いと判断出来れば、買取りの話もアリですのでお断りする理由はない

しかし「●●●●万円切るなら買取りを検討したい」という話も実際は多いので、そういったケースでは「その価格は売主様は納得されない」「その価格を売主様にお伝え出来ません」とお断りしています。

そんな中でも「中を見せて欲しい」と言われれば見て頂くのはOK。

でも一般のお客様を案内する時に、不動産会社の営業が一緒に見学しながら、同時に「当社で買取りするかしないか」という目で物件を見てるんですよ（汗）

ありえねぇ………

「お客様を案内したいのですが、当社買取りのチェックもしていいですか？」って聞いてきますからね（汗）　お客様の事をどう思って案内してんのかな？

私に言わずに勝手に見たらいーやんって思うのですが、平気で聞いてくるモラルの低さにビックリします

今回も売却をお考えの方向けの内容ですが、購入を検討されている方にも参考になるかも



不動産営業が「居住中で古いままだとなかなか売れない」と言ってるのをよく聞きます

まぁ言ってる意味も分からんでもないが、営業マンのスキルの問題じゃね･･･


売主様に買取りで考えてもらう様に誘導するトークの１つだし、リフォーム済みのキレイな状態の方が売りやすいのはそりゃそうでしょ

言葉は悪いが不動産の素人でも売れる



でも設計する人間とすれば、リフォームやリノベーションが好きな人間とすれば、「しょうもないリフォームせんといて」ってよーく感じる物件に遭遇します

もともとの古い状態で売っていれば、もっと良い感じにリフォームできたのに（汗）って。それもこんな価格にならずにもっと安く出来たのにって（買取業者の利益が乗ってる分高い価格になってる事が多い）



売主様からしたら、相場が2,000万円だったら、買取りなら良くて1,700万円、1,800万円でしょ

古い状態のまま売っていたら、2,100万円位で売れたかもしれないし、まぁ相場では売れてるでしょう。
要は売れるまでの期間に耐えてもらえればいい

そこで300万円とか手取りが変わると大きいと思うんです



購入する側とすれば、リフォーム済みなら2,800万円とかの売出し価格になっているんですね

それを古い状態で2,000万円で買えば、自分で好きにリフォームして2,500万円とか2,600万円で出来る
購入する側としても古い状態で買った方が、自分の好きに出来て、200万円は安く買えてるという訳



この数百万円って、買取りや仲介した不動産会社が儲かっているだけ

古い状態で仲介したら、買ってからの打合せや確認が面倒くさい･･･
買取りになった方が売り上げが増えるし、ラクだから･･･

っていう不動産会社側の理屈だったりします



古い状態でもお客様にリフォーム後のイメージをしてもらえる提案や説明としたり、お客様の要望に合わせた提案が出来るスキルを営業マンが身に着けたらいいだけ

私はそう思います

不動産業界経験者なら、もし自宅の売却を依頼した後、チェックする事は

①他社からの見学はあるか？

②ポータルサイト（スーモなど）や他社のホームページに（会員情報でなく）掲載されているか？

この2点は必ず確認しますね

①②がなければ、情報の囲い込みをされている可能性がかなり高くなります

「他社から情報が出てない」

「会員情報になっているのはなぜ？」

「他社からの見学はないのですか？」

こういった質問はかなり効果的ですので、しっかりと行いましょう。

キチンと売却活動をしている会社は、査定時など売却を依頼される前に

不動産の売却システムをしっかりと説明しています。

そしてレインズに登録して、他社に対して広告関係も全てOKにし、良い条件で売れる確率が上がる事を優先します

高額な売出し価格の提案やお客様がいてるみたいな事だけアピールしてくる会社は疑った方がいいかと思いますね

当社でもエリアで多くのお客様から相談されていますので、実際に探されているお客様がいる事は伝えますが、厳密に言うと、売主様にとって一番良い条件で買ってくれるお客様かどうかまでは分からない（汗）

そういった事も踏まえて、情報をオープンにして、広く認知してもらう売却活動が不可欠になります

【売主様は知っている】これを感じてもらうだけでOKです

住み替えを検討されている方にとっては特に聞かれた事とあるかもしれない【買取り保証付き売却】について。売却保証って言われたりもするそうです

簡単に書くと「普通に売りに出して、一定期間の間で売却出来なかった場合は当社が買取ります」という仕組み

当社で買取りますではなくても、別に買取り業者で買い取られる場合もあります

住み替えの場合で住宅ローンが残ってたりすると、住み替え先が見つかった場合でも、残債を消してからしか購入出来ない（新たな住宅ローンが組めない）ので、基本的には先に売却する必要があります

＊最近は三菱UFJ銀行など都市銀行で残債が残っていても住み替え先の新たな住宅ローンが組める事がありますので、これについては個別にご相談ください

この時に現在の家を売却するんだけれど、買主様と契約して引渡ししないと新たな住宅ローンが組めない訳です

でも最初に書いた買取り保証付きの売却にしておけば、早く売れればいいけれど、最悪売れなくても業者が買い取る（＝残債が消える）状態を保証しておけば、銀行としても住宅ローンの手続きを進めますよっていう流れになります

「それならいいやん」って思うかもしれませんが、ここで1つ不動産業界の闇がありまして

先程、普通に売りに出して、一定期間の間で売却出来なかった場合は当社が買取りますと書きました

具体的に書くと、相場が4,000万円のマンションだったとします。期限が決まってるからチャレンジ価格として高めで売り出すのはリスクがあるので、4,180万円とか4,080万円で売り出す

一定期間というのが2ヶ月だったとしますね

はい、買取り保証付きで売却を依頼した不動産会社が積極的に売ろうとしてくれますかね？

2ヶ月の間で売らないと売主様が損してしまうと一生懸命売却活動してくれますかね？

2ヶ月たったら仮に3,200万円で買い取るという契約になっていたとしてら、3,200万円で買い取って、あとでゆっくりと4,280万円で売る方を優先する方を優先する不動産会社が多いんですよ・・・大手の不動産会社もね

買取りの経費を引いても1000万円近くの利益が出ますから

普通に売却してたら、仮に売主様・買主から仲介手数料を頂く形になるので両方で250万円くらいなので、買取りした方が数百万円多く利益が上がるからです

買取りをしていない大手不動産会社とかは、知っている不動産会社にわざと買い取らせて、再販売する時にもう1回仲介で入ります（同じ物件で仲介手数料4つ発生するから合計で仲介手数料が500万円になる）

こういう事を考えている不動産会社が多いから、買取り保証付きの売却ってかなり注意しないといけないんですよ

「買取り保証付いているから安心」っていうのは（ある意味そうかもしらないが）、数百万円を損して住み替えを優先させられてるって事になっているんです

まぁキチンとした倫理観を持って仕事している不動産会社も中にはありますので、【信用出来るかどうか】のみで売却する不動産会社を決めてもいいくらいです

会社の認知度で安心かどうかを決めると、不動産会社のいい様にされますので本当にご注意ください

・他社に広告不可にしていないか？

・レインズに登録して情報をオープンにしているか？

・他社のホームページなどに掲載されているか？（会員情報ではなく）

・他社からの見学もあるのか？

・売れるように相場価格で出す事を優先しているか？

チェックしないといけない項目は結構あります。

こういった事も売却を依頼する時にキチンと説明してくれたかどうかも判断基準になりますよ

前回に引き続き、売却についての注意点

チャレンジ価格と称して、査定価格よりかなり高めで売り出してみるという売却が流行っていますが（あえて流行りと表現してます）、これをするデメリットとは？

相場というのは少し幅がありまして、例えば3,000万円〜3,200万円といった感じ。

通常のチャレンジ価格は3,380万円とか3,480万円というレベルです

この価格範囲の売出しなら反響が比較的見込めるし、新鮮さもあって3,480万円は難しくても、3,300万円台とか、2,280万円とかで売れる可能性が上がります

それが最近は3,800万円とか、ヘタしたら4,080万円とかで売出し価格を提案する不動産会社が増えとる・・・

そうすると段階を経て説明すると

①3,800万円ではまず売れない

②すぐに価格変更、ここでイッキに下げる。3,480万円とかになる

これでも高いのでまだ売れない。不動産会社としては大幅に価格が下がった感をアピールするつもりかもしれないが、購入するお客様はよく相場を見てますよ。逆に信用を無くします

③次に3,280万円とかに下げる

ココでようやく動きが出て、売れたりする。ただ価格交渉が入って、3,100万円とかになり、結局最初からセオリーを無視せず売却価格を設定していた方が高く売れてた可能性があります

相場が上がってきたインフレの状況だから通用する営業トーク「今だったら高値で売り出しても反響あるかもしれません」という、売却を依頼されたいが為の言葉には乗らないようにお気をつけ下さい。

しつこい位に書いてます。
売却査定をした時に不動産会社が最近よく言う【チャレンジ価格】について。



相場が4,000万円～4,200万円くらいとすると、「今は物件が少ないので･･･」とか色々と理由を付けて4,800万円やヘタしたら5,000万円とか、かなり相場帯より高めの価格帯で売出し提案してくる事です。


昔からチャレンジ価格的なものはありましたが、最近は査定競合が激しくなってきているせいなのか、ムチャクチャな売出し提案してくる不動産会社が増えてきました。大手も含めてです。



本来チャレンジ価格というのは、そのエリアの需給状況やお客様の動きによって変わってきて、4,000万円が相場だとすると4,380万円とか、高くても4,500万円くらいの価格なんですね。



最近のチャレンジ価格というのは、そんな限度を超えている･･･。
まぁそんな価格で売れる事はありませんので、数週間～1ヵ月という短期間で数百万円～1,000万円以上という大きな価格変更を行い、結局は相場で売れていくという状況になっています。



ここで高過ぎるチャレンジ価格で売り出す事の一番の弊害は

【売出し初期の一番物件に興味を持ってくれるお客様を逃すこと】


本来でしたら、こういったお客様こそ4,280万円や4,380万円で購入してくれる可能性があるんですね。それを逃してしまい、価格変更を繰り返して4,000万円前後の相場で売れてしまうケースをよく見かけます。



高過ぎるチャレンジ価格なんて、不動産会社が売却を依頼されたいトークなんですよ･･･
売主様にとって気持ちのいい話だけして、あとから大幅な価格変更させるのを何とも思ってないですよ。


結論としては、最終的に数百万円損してる（機会を損失してる）ケースになりますので本当にご注意ください。

ちょっとしつこい位になってきてますが･････でももっと発信していかないといけないんだろうって事で、売却査定時における注意点を書きます。



簡潔にまとめると２つ

①あくまで売れる価格（査定価格）で判断する！

チャレンジ価格と言われる「今ならこれ位の価格で出しても反応あるかもしれない･･･」っていう高値の売出し価格提案には惑わされないでください。

そう言われるとチャレンジしたくなるのは分かるんですが、本来チャレンジ価格というのは売れる価格（査定価格）の１割増し位です。4,000万円なら4,400万円前後というのがライン。これ以上いくとチャレンジではなく、逆に本当に良い条件で買ってくれるお客様を逃してしまう原因になってきます。


②それでも「売れるかもしれません！」「検討してるお客様がいます！」って不動産会社が言うなら、依頼されてもいいですけれど後々に絶対に価格を下げないでください。

言った責任は不動産会社に取ってもらいましょう。売主であるお客様が取る必要はありません。
価格を下げるなら、不動産会社を変えた方がいいですよ。


③物件の囲い込みをしないかキチンと確認する

これも非常に大切。レインズに登録して、他社への広告もＯＫにして、広く売出し情報を伝える意識があるかどうか？確認しないといけません。

「売れればいいやん」って方もいらっしゃる様ですが、それは価格交渉もなく満額で売れる等、条件も含めての話だと思うんです。囲い込みされていないかの確認方法は個別にお伝えしますのでご相談くださいね。



まずはこの３つかな。

表現が難しいんだけれども（汗）、依頼する不動産会社を信頼しないとダメですが、全てを任せすぎるのもダメっていう事になると思いますね。