売却についての記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

不動産の売却の続き。

今回は査定金額と売り出し金額について書いてみます（かなり重要）。

不動産会社に売却相談するとまず最初に査定が行われ、【査定をする時はその根拠を示さないといけない】という決まりがあります。

いくつか方法がありますが、ほとんどの不動産会社は「成約事例」をもとに査定を行なっております。

土地・一戸建てなら、近隣で過去に実際に成約になった事例。マンションなら同マンション内で成約になった事例ですね。

ここ数年は相場が上昇傾向にありますので、3・4年前の成約事例はあまり参考にならなく……ここ1・2年の事例が根拠になってきます。

弊社は3・4年前の事例も提出したりしますが、それは上昇率をイメージしてもらう為の資料として使っています。

あと現在進行形で売り出しされている周辺物件も査定の資料として重要になります。

ただここで気をつけてもらいたいのが、今売り出しされている物件の価格が相場よりかなり高い事が非常に多いんですね（汗）。

それを相場と勘違いしてしまうと売り出ししてからドツボを踏んでしまいます。

これらを判断するには、その物件がいつに売り出し開始されて、どれ位の期間売れていないのか？また途中の価格変更の経緯もしっかりと確認しましょう。

過去の成約事例でも「いくらで売れたか？」だけでなく、「最初にいくらで売りに出て・価格変更があったのか？・成約までどれ位の期間がかかったのか？」これらも確認する事が重要ですので覚えておいてください。

お客様が把握するのは至難の業ですので、これらを資料（根拠）とともに説明してくれる不動産会社が第一段階としては信用できますね。

で、ここからが本題になりまして、【査定金額と売り出す金額は違う】という事。

数ヶ月以内に売れるでしょうというのが査定金額。売主様にとったら厳し目の金額になる事が多いかな。

不動産会社としてはそれで売れなければ、それ以上下がる提案がしにくくなりますので（汗）、責任感のあるプロとしての仕事ならば査定金額というのはどうしても厳し目になります。

という事で、周辺の成約事例や売り出し中の物件をもとに計算しますので、各社の査定金額が大きく違うというのは本来あり得ないんですね。

数百万（200万円とか）の差は出てくるケースはありますが、500万円とかそれ以上の差があるのは考えにくい……

複数の不動産会社に査定を依頼した場合は金額の平均値が見えてきますので、「大体こんな感じかな」というのが掴めるかと思います。

注意点は、その平均値よりあまりにも高い査定金額を提示してくる不動産会社は、ウソを付いているか、よく市場を分かっていないとどちらかになりますので、営業トークに惑わされない様に気をつけてくださいね。

次に一番難しいのが売り出し価格を決める事。

【査定金額をベースにして、じゃあいくらで売り出そうか】という価格決定になります。

一般的には、需要が高いエリアかどうか？早く売りたいのかどうか？によって少し幅が出てきます。

ただ査定金額（相場）よりかなり高く売り出してしまうと、購入検討者もよく調べていますので、まぁ売れないという流れになってしまいます。

「相場が上がっているので●●●●万円位で売り出してみましょう」
「物件が少ないので●●●●万円位で売り出しても、反響あるかもしれません」
みたいな根拠の薄ーい営業トークで、売主様を盛り上げようとする不動産会社も増えていますが、そのカラクリはただ1つ。

売却を依頼して欲しいだけ

売るのが目的ではなく、まずは売却を依頼してもらうのが目的ですので･･･

（気持ちは分かるのですが）査定金額よりあまりにも高い（500万円とか1,000万円以上離れた）売り出し価格を提案してくる不動産会社は要注意です。

後から価格下げていけばいいやっていう責任感のない不動産会社だと思ってもらって間違いないです。

という感じで、相場というのは数百万の幅がありますので、それを逸脱しない範囲で売り出し価格を提案するのが本来の不動産営業マン。

・過去の成約事例

・周辺の売り出し物件とその内容

・査定金額（相場の幅）

・エリア需要の高低

・絶妙な売り出し価格

これらの説明をキチンと行なってくれて、その説明に納得が出来る不動産会社に売却を依頼するのが成功への道だと思います。

ココが一番重要で、根拠のないチャレンジ価格を言ってくるのではなく、【なぜこの売り出し価格なのか？】を根拠を持って説明できる営業マンを選びましょう＝買主様にもキチンと説明しているという事になります。

所有されている大事な不動産。安心・納得出来る売却方法について書いていきます。

いくつかチェック項目が何回かに分けて詳しく書いていきますね。

①まずは何からスタート？

皆さん、「売却したいけど、どうしたらいいの？」ってスタートから悩むかと思います。

まずは不動産会社に査定してもらうというがスタート。


一括売却査定の様なネットで依頼する人も増えていますが、ホームページやチラシを見て地域の不動産会社に依頼したり、知り合いに紹介してもらったりと、まぁこの3つが主流でしょう。

流行りの一括売却査定はプロなら多分しないかな……。理由はメチャクチャな査定提案をする不動産会社が多いから（汗）。

もし登録するとしても【今後不動産会社を選ぶ上で参考にする】程度でやる位かと思いますね。

登録するとバンバン電話がかかってきて大変だと思いますので、それを振り分ける精神を持っている方だけにオススメします。

②その次は売却を依頼する不動産会社を決める。

これが一番重要！不動産会社を選ぶ時の基準をいくつか書いていきます。

●情報を隠さない

売却を依頼された不動産会社はレインズという不動産会社間の情報システムに登録して、広く買主様を探しましょうという事が法律で決められています。

ほとんどの不動産会社はレインズには登録するんですよ。ただ登録だけして他社から問合せがあっても、案内をさせない様にする会社が非常に多いんです（怒）。大手さんも日常的に行なっていますので本当に注意が必要です。

という事で売却を依頼する時には【物件情報の囲い込み】というキーワードでネット検索して、しっかりと意味を理解して、依頼する時に営業マンに「物件情報を囲い込んだり、絶対にしませんよね」と念押しで質問してください。

対策があるという訳ではなく、「私は知っている」と思わせる事が重要です。

●レインズに登録された内容を見る

レインズに登録すると「登録証明書」というのが発行されます。それを必ず不動産会社にもらってください。

その証明書には売主様専用のパスワードが書かれていて、ご自身のレインズ情報だけを閲覧する事が可能になります。

その情報が適当になっていないかをシッカリと確認してください。

具体的には

・図面がキチンと登録されているか

・図面に漏れがないか

・広告が不可になっていないか

・申込みありに勝手になっていないか

が確認ポイントになります。

図面が登録されていないのは問題外。情報を広める気がないので、すぐに図面登録してもらうか、もしくはそれを理由に売却依頼を解除した方がいい。

広告不可については「他の不動産会社に対して、ホームページに（会員情報ではなく）普通に掲載、チラシ、スーモなどのポータルサイト掲載を禁止します」という意味合いになります。

広告OKか不可は依頼した不動産会社のやり方次第なんです。現在では9割の物件は広告不可になっているんじゃないかなぁ……

ネットに物件が多く掲載されると売れ残り感が出るとか、行儀の悪い不動産会社が掲載するとイメージが悪いとか、色んな理由付けて広告不可にするみたいですが（汗）経験上・統計上そんな事はない。

ぶっちゃけて書くと物件が売れないのは【価格が高い】【需要があまり高くない】の2つになります。

広告は広く行なった方が検討されている色んなお客様の目について良いに決まったますからね。

広告不可というのはほとんどの不動産会社が当たり前の様に行なっていますが、結局は他社の買主様で決まってほしくないという囲い込みの一種になります。

なので「レインズでの広告形態はどう考えていますか？」という質問は売却を依頼する前にしっかりと聞いて、依頼してからもレインズ登録内容チェック（証明書に書かれている）と他社＆ポータルサイトのチェックは必須です。

＊他社ホームページで会員情報になっている、ポータルサイトに他社による掲載がないのは広告不可になっている可能性が大。

最後にレインズで申込みありになっているというのはどういう事か？

程度の低い不動産会社だと自社のお客様で見学希望がはいったというだけで申込み有りにする不動産会社もまだ多いんですね……

それ以外にはここ数年増えてきた傾向として、実際に申込みが入ってはいるんです。ただ価格交渉が大きくて、その金額では今のところ売らないと返事しているのに、レインズでは申込み有りのままになっていたりします。

どういう事かというと、お客様を案内したい他の不動産会社がレインズを確認したら申込み有りになっている。そうしたら「案内やめておこう」ってなるんです。もしくは積極的に案内しようとは思わなくなる……

これも一種の囲い込みですね。

実際に意味のない（売主様が拒絶している）申込みを入れておいて、他社には案内させにくい状況を意図的に作っているやり方になります。

まぁこうやって時間を稼いで、自社で買主様を見つける、または買取の方向に持っていこうとする作戦でしょう。

こういう事も知っておくというのが非常に大事になってきます。

「不動産会社ってこんなんばっかりかい・・・」って嫌になるかもしれませんが、こんなんばっかりなんです（汗）。だから自己防衛のために面倒ですが知識をつけて対策する事が必要になります。

長々と書いてきましたが、これはまだ入り口。また書いていきますので、ぜひ参考に読んでくださいね。

12月に入ってから売却相談の方に力を入れてまして、やっぱり基本中の基本「チラシ」配布の割合を増やしております。

年明けてからも継続させて、売却をお考えの方&購入をご検討の方へスムーズな取引を成立させるために、流れをつくっていこうと動いています。

成約事例をチェックしていても、メチャクチャな売却をしている不動産会社が多いんですよ……

やはり筆頭は【相場よりかなり高値の売り出し価格提案】。その次は【買取業者への誘導】ですね。

たとえば、私の計算では相場3,000万円〜3,200万円と考える物件が4,000万円とかで売りに出てるんですね。

まぁ売れませんので、100万円とか200万円とか価格を下げていく。それで数ヶ月経過して3,500万円位に下がる訳です。

それでも高い……

そして結局いくらで成約になったかというと2,500万円くらい（汗）

まぁ業者による買取になった可能性が高いでしょう。



この物件が売れにくかたのか？といえば、決してそうではなくただ単に売り出す価格が高かった。そして広告不可とかにして不動産会社が物件情報を囲い込む動きをしていた事が問題。



最初から3,580万円とかで売り出して、それでうれなくても最終的には3,200万円とかで成約になっていたんじゃないかな･････。売主様は大損ですね。



こういった行為が大手の不動産会社でも横行しています。



「不動産情報や取引の透明性」とか「公正公平な取引」とか謳っていますが、やっている事は全く逆。

こんな事謳うから自分達の品をさらに下げている感じなんですよね（汗）



弊社では売主様に対しても、買主様に対しても、最大限の利益を追求して業務を行っていきます。

今回は不動産仲介の意味について考えてみます。

不動産仲はちょっと特殊な仕事で

●売主様に依頼される（売主様側仲介）

●買主様に依頼される（買主様側仲介）

●もしくは両方に依頼された立場（両方の仲介）

という形で立場が変わってきます。

簡単に書くと、売主様側仲介とは売主様に「売却をお願いします」と依頼された不動産会社。買主様側仲介は、物件を検討されているお客様に購入の相談を受けている不動産会社になります。

両方に依頼された立場というのは、売主様・買主様の両方から依頼されている状態になります。

で、最近は売却の依頼欲しさに【相場よりかなり高い売り出し価格を提案する】不動産会社が多いと書いてきました。（売れないと分かっていても、とにかく売却を依頼される事が先決なので）

では、こういった不動産会社がその物件に興味を持ったお客様に出会った場合はどう営業するのか？

たぶん売れればOKなのでグイグイと営業してくるでしょう……

売主様にとったら良い不動産会社なのかもしれない。

でも逆に考えれば、買主様にとったら相場よりかなり高い事を伝えられる事もなく、最悪の不動産会社という事になる。

売主様の利益と買主様の利益は相反しますので、どっちかに偏り過ぎていると正直な不動産仲介は出来ないというのが結論になります。

（相場よりかなり高いのを知ってる知らないは別として）売主様にとったら嘘ついてでも売ってくる不動産会社がベストなのか？これは道徳的な問題も含んでくるので、立場が変われば・・・という事で難しいのは難しい（汗）

不動産業界では「分かれ」と呼んでいますが、本来なら売主側・買主側でそれぞれ別の不動産会社が仲介に入るのが一番良い状態だと考えています。

ただ弊社でもありますが、買主側も弊社のお客様がいらっしゃって両方の仲介をする時もあります。

そういう時はいつも不動産仲介の意味合いを考えさせられますね。

・売主様に絶対損をさせてはならない。

・買主側にも正直でいなければならない。

追求していくとやっぱり一番大事なことは【最初の売り出し価格を間違えない】これに尽きますね。

売主様に資料を詳しくご提示・ご説明をして、しっかり相場価格帯（幅がある）を理解してもらって共有する。その中で最大の利益を追求する。

買主様にもその物件の相場帯をご説明する（もちろん資料を添えて）。その物件のエリア需要や状態をお話しした上で、売り出されている価格がしっかり説明出来る事を確認していただく。

この仲介が出来ることが信用につながっていくと思うし、無理をしていないので変な事にもならないでしょう。

言い方を変えると、売主様・買主様の両方に良い格好をするためには、正直である事が何よりも重要だし、結果的に両方のお客様の最大限の利益が追求出来るのだと考えています。

最近特に新規物件をチェックしていると「高っ！！」という物件と「これは良い価格設定。売れそうやなぁ」という物件の差が極端に出てきました。

いや、【物件】で分けるのは間違っているかな、【不動産会社】で分かれていますね。

「この不動産会社から出た売り出し物件は（価格設定が合っている事が多いので）目を引く」という感じです。

茨木市でいうとこの感覚を持てる不動産会社は2・3社しかない（汗）

ほとんどの大手不動産会社を含め、売却を依頼されたいが為に高値の売り出し価格（査定価格）提案をしている中、依頼された後のことを重視して売主様にご納得いただける様にキチンと説明しようとしているのだと思います。

インフレで不動産相場が上がってきているので、高値の価格提案をしたら簡単に売主様に依頼してもらえる現在。

でも相場上昇が緩まる局面、または売主様が騙されない世の中になれば、高値提案ばかりしてラクをしている不動産会社（営業マン）はすぐに依頼されなくなるでしょうね。

すぐに業者買取りに走る不動産営業マンが営業力を失うのと同じ理屈ですね。

毎日更新している物件コメントや毎週配信のメルマガで、おススメしている物件が非常に少ないのは、こういう状況だから。

ネットが普及している現在でも「不動産会社から出ている情報だから（特に大手不動産会社だと）、スーモなどのポータルサイトやホームページに掲載されている物件は価格も含めて正しい物件情報だ」と考えられている方も多いんですね……

それは間違い。

まずは売主様より査定依頼があって、複数の不動産会社が査定提案をする訳です。その中から選んでもらう為にはどうなると思います？

高値査定または高めの売り出し価格提案をするんです。

「査定額は4,200万円ですが、今だと5,080万円で売り出しても、もしかしたら売れるかもしれません」といった感じです。

という事で、5,080万円で掲載されるという流れがあるんです。

こういった中からキチンと価格がずれていない物件を選ぶ作業が必要になってきます。

売却を検討している方においては、まずは高値になびきそうになる欲求を我慢していただいて・・・成約事例を見直して「はたしてその価格で説明がつくのか？」を冷静に見直す事が大事になります。

出してみたい気持ちも理解出来ますが、最初の売り出し期間が一番大事なんです。その期間が一番高く売れる可能性があるんです。

その大事な期間を【不動産会社のウソによる】提案で、高く売り出してしまい、結局申込みがなく価格変更していく羽目になるのは非常に勿体無い……

申込みが入る＆高めのラインで売り出すことが売主様にとって最重要項目！

最近のプロっぽい痺れる価格設定がされた物件とあまりにも高過ぎる価格設定の物件の2極化をみて、つくづく考えさせられます。

不動産仲介業をやっていて一番ストレスな事って分かります？

【他の不動産会社とのやり取り】

これがこの不動産業界なんですね……汗

・伝言しても連絡がない

・電話などの対応が理解出来ないくらいに横柄

・言ってることにウソが多い

他の不動産会社とも絡む事が多い仲介という特殊な業務だからなのか？他の業界ってどうなんだろ…

弊社は全然小さい会社で偉そうな事を書いてしまいますが、こういった対応をされると「この会社とは関わり待たんとこう」って心に誓います。

そんな思いをしているところにマンションの売却相談のチラシを入手しました。

2枚ありまして、どちらとも【このマンション限定でお探ししているお客様がいます。予算●●●●万円！】というチラシ。

1枚は予算2,800万円。もう1枚は予算2,200万円でそのマンションを希望しているお客様がいるという内容。

こんなに希望予算が離れる事なんてありませんからね･･･

俗にいう「オトリ広告」ってやつです。まだまだこんな嘘を平気で広告（言う）不動産会社が多いんですよ。



あっちなみに2,800万円の方がオトリ広告と思いました？

2枚ともにオトリ広告ですから（汗）


このマンションの相場は1,600万円～1,700万円台です･･･

最近の物件価格って特に売り出し当初はかなり高いので、物件を探しているお客様はなかなか判断が難しいと思います。

まぁ高い原因は不動産会社による査定価格（または売り出し価格）がおかしいというのが大半……

「相場が上がってますから」とか「物件が少ないので需要が上回っていますので売れるかも」っていう営業トークなんて何とでも言えますからね（汗）

実際にその提案価格で売れてから、初めて言えるセリフだと思うんです。

売却を検討されている方はそういった言葉を信用するのでなく、その価格根拠を完全に納得出来るかどうかをしっかりと確認する事を意識してくださいね。

物件を探している方に向けても、同じ事が言えるわけで、【なぜその価格なのか？】を営業担当に必ず確認してください。

周辺の過去1・2年の成約事例や成約価格（坪単価の推移）、そしてそのエリアの供給状況を示してくれないなら、その不動産会社は変えた方がいいと思います。

不動産の2極化はさらに進んでいます。駅近などの資産価値があるエリアは多少価格が高めでも購入を検討しないといけないケースもあります。

＊多少というのがミソ。メチャクチャ高い物件もありますので、その場合はいくら立地が良くてもスルーした方がいいでしょう。売れずに価格が下がってくるのを待つべき。

駅から遠い・バザードマップが良くない等需要が低いエリアでも、ここ数年の相場上昇にあやかって（汗）かなり高値で売り出している物件もあります。

こういった物件は絶対に手を出さない。こういったエリア程相場で買うという意識が必要になってきます。

色々とややこしい事書いてきましたが……結論としては、こういった内容をキチンと説明してくれて、お客様が損しない様に誘導してくれる不動産担当を見つけることが第一になってきます。

売り出されている物件を毎日チェックしていますが、レインズに登録されて数週間で価格変更になっている物件が数多く見受けられます。



普通に考えると、数週間で価格を下げていくというのはナンセンスだと思うんです。

物件の認知が数週間で広がるとは思えないし、最低でも2ヵ月位は様子を見るべきというのが私が考えるセオリー。



まぁぶっちゃけて書くと、当初の売り出し価格が高過ぎる･･･というのが理由。そのへんは売却を依頼した不動産会社もよく分かっていて、売れないだろうと分かっていて、売主様の興味を引くためだけに高い売り出し価格を提案している訳です。

「あとから価格を下げていけばいいや。まずは売却を依頼されることが第一優先」とこんな気持ちでしょう（汗）



たとえば相場が4,000万円前後だとしたら、最初は4,800万円とかで売り出しして、数週間で4,680万円に。またしばらくして4,580万円や4,480万円になり、やっと徐々に動きが出始める。こんなパターンの動きをしている物件をよく見ます。



不動産営業マンに「これ位の価格でも、もしかしたらいけるかもしれない」とか言われるとチャレンジしたい気持ちは理解できますが、それならその価格でチャレンジする根拠をしっかりと掴めているかどうかが大事。


ただなんとなく「売れなければ下げればいいや」というのは非常に危険。不動産営業マンの思うツボにはまってしまっていますね。



何度もブログで書いてきましたが、一番重要なのは【相場を把握すること】。

逆に言うと、相場を把握させてくれる営業マンを選ぶことになります。期待値ばかり言ってくる営業マンは避けた方が無難でしょう。


そして、自分が買主だったとしても、その価格に納得できる根拠が説明できるかがポイントになります。



先の例えた事例だとしたら、最初に4,480万円で売り出して、2ヵ月とか待つべきだと思うんです。



急いで、また早めに売りたいという事情がある方なら、売り出して反響が多くありそうな価格帯をもっと突き詰めて相談して決めることが重要になってきます。



なんだか近頃の不動産会社の査定が簡易過ぎるというか･････シロウトっぽくなっていて、業界的にこのままで大丈夫か？と感じるこの頃です。

不動産売却のチラシがよくポストに入っています。

査定相談みたいな内容ではなく、【買取ります】的なチラシもよく見ます。



昨日に買取りチラシが入っていて、買取りのメリットを前面に押し出した内容です。

①仲介手数料　→　不要

②契約不適合責任　→　無し

③情報公開　→　情報公開しない

④部屋の見学　→　担当者のみ

⑤室内状況　→　状況は不問

⑥売却期間　→　最短●日で契約

⑦ローン解約　→　ローン解約無し

⑧引渡し　→　ご希望を考慮します

⑨不用品　→　家具等の不用品もそのままでOK

こんな感じで買取りをアピールしています。
たしかに買取りのメリットはこんな感じですね。



逆に言うと、ここまでして買い取っても、不動産会社にとったらメリット（利益）の方が大きいということ。



大事なことを書いていませんね･････
それは価格のデメリット。



どうしても早く売りたい
土地が大き過ぎて買い手が見つからなさそう

こんな方以外は、買取りのメリットはそんなにありませんのでご注意を。

最近の不動産業界を内部で見ていると、傾向として売却を2段階で考えているんじゃないかと感じています……

1段階目はとにかく売却を依頼される事が目的

提案した売出し価格（または査定額）が相場よりかなり高かろうがお構いなし…まずは売主様に期待させて自分の会社で売却依頼受けることを優先する。

その価格で売出しするんだけど、まぁ売れないです。それが大手不動産会社であろうと関係ない。

＊大手だから売れるかもという期待は捨ててくださいね。そんなものは関係ありませんので

そして、数週間または1ヶ月が経過すれば数百万円の価格ダウンをする。

ここからが第2段階ですね。元々の売出し価格がかなり高いので1回の価格変更では動きがありません。だから数回の価格ダウンをしていきます。

売出し価格を提案しておきながら数百万円の大幅な価格ダウンは通常は話しにくいはずなんですが、最初の販売スケジュールの段階で
「ここまでに売れなければ●●●●万円まで下げましょう。」
「そこでも売れなければ●●●●万円まで更に下げましょう」
と最初から値下げスケジュールを提案しているのだと思います。

不動産営業が集中するのは【売る】のではなく【いかに価格を下げてもらうか】になっています。

＊表面上は話をしていても分からないでしょう……でもよーく考えてください。売れるかもと提案していて、そこから数百万円の価格ダウンは有り得ない……（汗）

そして第3段階になって、ようやく相場価格帯まで下がってきたら、あとは【どうやって自分の会社で見つけた買主様に売るか】になってきます。

他社には物件案内させず、売主様・買主様の両方から仲介手数料をもらうために物件を囲い込む訳です。

続きがあって、あわよくば業者買取りまで持っていくために、申込書を売主様に提出して、更に価格ダウンをお願いするパターンもよく見受けられます。

ここ1・2年はこの売却の流れになっているのをよく見ます。

お客様（売主様・買主様）のどちらにも役に立っていない・・・

両手取引をする自社と知り合いの買い取った不動産会社だけの内輪だけ儲ける仕組みですね。

厳しいことを書くようですが、やっぱりお客様も不動産知識はキチンと持った方がいい！今はネットでも多くの情報が入手できます。

大切な資産を守るために絶対に不動産リテラシーを持ってくださいね。