茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ,アイ・ウィズ不動産株式会社

売却をお預かりしたら、当社のお客様だけではなく、広く情報発信して一番条件の良いお客様に買っていただく為に、レインズに登録します。

そうすると他の不動産会社から、物件確認といって

「物件はまだ紹介大丈夫ですか？」

「●日に案内したいのですが大丈夫ですか？」

という電話がしょっちゅうかかってきます。


そこでまだ物件が公開中だったら「大丈夫です」って答えるし、申込み等が入っていたら「申込みが入っています」と返事します。

当社はもちろん情報をフルオープンにしているし、売主様と価格を打合せして反響が得られる（＝契約になる）ラインで売り出しますので、比較的期間はかからずに売れていってるはず。

で、他の不動産会社から物件確認の電話があり、申込みとかが入っている状態の時にどう返事しているかというと

【価格交渉無し＆住宅ローン審査がOK】

契約予定という事で止めます

【価格交渉無し・住宅ローン審査はまだ】

申込みがある事は伝えるが、見学はまだOK

【価格交渉有り・住宅ローン審査はまだ】

売主様との価格打合せ＆住宅ローン審査がOK出るまで、申込みは入っていない状況と一緒で、物件はオープン。

こんな感じで判断しています。

これは不動産会社によって判断は変わってくるでしょう。

まぁ不動産業界の闇の部分を言うと、自社のお客様で申込みが入ったら、大手含めほとんどの不動産会社が申込み有り（＝案内はさせない）にするでしよう。

＊当社はしませんよ

どんだけ価格交渉が入っていようと、極端な話買取りで売主様が絶対に了承しないであろう価格だとしても、申込み有りにしちゃいますからね……

売却をお考えの方は【こういう自己中心的な判断をする不動産会社が多い】って事も知っておいた方がいいですよ。

売却を依頼したら必ずレインズに登録しましたという証明書が不動産会社から発行されます。

そこに記載されているQRコードから、自身の物件がどの様にレインズ登録されているか確認出来ますので

・公開中になっているか？

・申込み断ったのに、申込み有りになっていないか？

・広告不可になっていないか？

この確認は定期的に行うのがマストです。

少しでも上のチェック項目が違っていたら、大手であろうが、どんな営業マンであろうが、売却依頼する不動産会社を変更した方がいいでしょう。

チェック項目に間違いや変更忘れは無いです。意図的にやっていますから。

実際にお客様が経験した売却査定の話。


本格的に売る気はなかった様ですが
以前にネットの一括売却査定を依頼されました。


そうしたら色んな不動産会社から連絡があり、その中の1つの不動産会社（大手の不動産会社）が訪問してきた様です。

査定書を持って、「お客様がいてるのでぜひ紹介させてください！」と言って、実際に翌日お客様を連れてきたと・・・（汗）



ここで不動産会社なら疑問に思う事、【媒介契約は交わしたの？】。

媒介契約とは、売主様と不動産会社が交わす契約で、売却を依頼しますという契約書。


お客様に「媒介契約は結んだんですか？」って聞くと、「媒介？」という返事。

簡単にご説明したら、そんなのは結んでいないと（汗）



スゴイですね。大手がそんな仕事の進め方するとは予想外でした。
まぁ口頭での約束事は成立するとはいえ、売主様と書面を交わしていないまま進めるのはリスクしかない。


仮に案内したお客様が見学して物件を気に入ったと、でも売主様が「いやそこまで本気じゃなかったので」って売却自体を断ったらどうするんでしょうね。



続きがあって、その不動産会社から「見学したお客様が3,300万円（金額は仮です）なら欲しいって言ってます」と連絡があったと。

その物件の私が計算する査定金額は3,800万円くらいです。

思いっきり業者買取りやん、そんな安い金額


リフォームが必要ない位の築年数だし、買い取ってハウスクリーニングかクロス貼替えをちょちょってやって数百万円の利益を乗せて再販売って考えだったのでしょうね･･･



スゴくないですか。大手不動産会社が媒介契約も交わさずに、勝手に買主様を案内して、そんでもって一般のお客様ではなく買取り業者を連れてくるって。



ココでその不動産会社が訪問してきた時の査定書をお客様が持っていたので、「ナンボで査定しているか、ちょっと見てもいいですか」って見せてもらいました。


案の定20～30ページの意味のない書類ばかりで、途中で周辺の成約事例が3物件くらいあるだけ。

でもどう探しても、肝心の査定金額がかかれたページがないんです（汗）


ワザとですね


査定額を記載した書類を敢えて出さなかったのか、話の流れとして買取りの方向に持っていけそうだったのでそのページだけ抜いたのか、それは不明ですが。


3,300万円の購入申込みをしたいのに、その前に3,800万円の査定書出したら、辻褄が合わないですからね。どっちにしろ査定金額が書かれたページを出さなかったのは意図的でしょう。


ちょっと衝撃だったかな、この話は。



こんな査定＆買取り誘導をしているのも不動産業界のレベル低下を物語っている事だし、まして大手がそんな事をしている。


担当者個人でやっているとは考えにくいので、会社がそういう手法をする風土になっているんでしょう。



やはり売却を依頼する人も、不動産業界の知識を付けることは必要ですね。

・納得ができる査定価格の提示
・直近の成約事例をキチンと説明する
・査定金額と売り出すチャレンジ価格との整合性が取れている
・不動産業界の売却システム（レインズ登録や広告可など）

を説明する不動産会社に依頼するのが必須です。

不動産会社に売却を依頼する時の、【広告の仕方】についてシッカリと確認をしましょう。

売却を依頼する時に媒介契約というのを結ぶのですが、この書類には広告の仕方などは何も書かれていないんですね。

という事で、ほとんどの不動産会社は（9割以上）は「広告不可」にしています。

簡単に書くと、売却を依頼した不動産会社がレインズに登録する時に、入力項目の中に【広告区分】というのがあるんです。

内訳は「広告可」「広告不可」「一部可」となっています。

現在レインズに登録されている物件の大半は広告不可になっています。

これは他の不動産会社に対して、チラシやネット関係（ホームページやポータルサイトなど）の広告活動はしてはダメですという事。

他社には広告関係を一切させないという形になります。

厳密に言うと、媒介契約というのは売却を依頼しますという契約であって、広告関係をどうするか？は依頼した不動産会社が勝手に決められる訳なんです。

今の時代、依頼先が大手であろうと情報発信先を絞るって意味がありませんので気をつけて下さい。

仮にあなたの物件がネットに複数掲載されていても決して「売れ残り感」はありませんので、営業マンのトークには騙されないように…。より多くの目にとまった方がいいのは当たり前ですね。

例えば当社のホームページをご覧頂くと、「一般」になっているのは広告可になっている物件、「会員」になっているのは広告不可の物件です（少しだけイレギュラーもありますが）。

と言う事で、媒介契約を結ぶ時に「広告関係をどう考えますか？」という質問も必須になります。

（理由をつけて）「広告は不可にしますよ」ってさも当然のように答える営業マンもいてるかもしれませんが、それはお客様の利益優先ではなく、自社の利益を優先しますと言ってる様なもの……

それも含めて売却を依頼するかどうかを検討してくださいね。

前回のブログで、初回査定の時の1番の目的は【相場を理解する事】と書きました。

まずは直近1・2年の成約事例を把握して、実際に売れた価格帯（相場）をご自身で理解するのが大事です。

「相場が上がってるので」

「売り出し物件が少ないから、今なら……」
というトークは一旦無視してください。

今はこれ位の価格で売りに出しても・・・ではなく、実際に売れた価格にフォーカスする事が重要です。

それに加えて不動産営業マンの本音を一番聞き出せる質問が

「3ヶ月以内に売れる価格を教えてください」

（それで売れなかったら、3ヶ月後に依頼する不動産会社含めて考え直しますとまで言えればベスト！）


とりあえず高い売り出し価格を提案して、売却さえ依頼もらえれば･･･あとは徐々に価格変更していけばいいや
って考えている営業マンに緊張感を与えないといけません。

・提案した価格で売れなくても、価格変更はしません！
・3ヵ月で売れなかったら、不動産会社を変えるかもしれません

この2つ言葉をキチンと伝えると、お客様を舐めている営業マンは急に話できなくなるんじゃないでしょうか（笑）

早く売る必要がないって方でもそこは関係なく、目的は本当の相場である査定額を聞き出す為ですので、この質問は絶対に聞いた方がいいです。

「そんなん面倒臭い……売ってくれたらいーねん」って感じるかもしれませんが、グッとこらえて【本当の査定金額】を探ってください。

①直近で実際に売れた成約価格を知る

②3ヶ月以内に絶対に売れる価格を聞く

この2つが確認出来れば、ある程度自分の不動産の相場が見えてきます。

ここからですね、どこの不動産会社または営業マンに依頼しようか悩むのは。

不動産営業マンが提案するチャレンジ価格で売却先を決めてしまうと大変な目に合う可能性が高くなりますので、お気をつけください。

本当の相場が分かれば

目の前の営業マンが真面目にお客様の事を考えて話してくれているか？

それともグイグイ来るだけの自分の事しか考えない営業マンか？

一歩引いた目で見えるかもしれませんよ。

一括売却査定の使い方

本当は使わない方がいいと思いますが……気軽に複数の不動産会社に査定依頼が出来るので、使ってみたくなる気持ちも分かります。

不動産会社ってタダでさえ怖い、もしくはいい加減なイメージがありますからね……（残念過ぎるけど）、直接問合せする方が勇気いると思うんです。

間違いない。

という事で、もし一括売却査定をしたとしても、その査定資料をどう判断すればいいのか？それについて解説します。

まず気軽そうに感じる一括売却査定ですが、ポチッとボタンをクリックしたら多分鬼電がかかってくると思います。

そして「どこまで信憑性があるのか分からない」査定金額がメールされ、結局は「現地を見たいです」とか何だかんだ理由を付けてアポイントを取ろうとするでしょう。

一括売却査定サイトに登録している不動産会社は一件の査定反響につき2万円程払っているとよく聞きます。

お金をかけて査定依頼を買っている状態。
だから【絶対に売却を依頼されたい】んですね。

ココをよーく理解してください→【絶対に売却を依頼されたい】



ここから不動産会社の心理になって考えていきます。

一括売却査定なので複数の会社に査定依頼が届いているのは知っている。

そこで自社の話を聞いてみたい・売却を依頼してみたいとお客様に思ってもらうのは何があるでしょうか？

人間関係も何もない状況で･･･


高い価格を提案して、グッとこちらに興味を持ってもらうしかないんです。



ハッキリ書くと、相場とか関係ない（汗）営業マンが気にしているのは他社の査定＆提案価格なんですね。


真面目な不動産会社なら、キチンと相場の査定金額を出して、売り出し提案価格も査定金額の10%増し位が上限じゃないかな。

4,000万円の査定金額なら4,400万円とかになります。

最近はこの売り出し価格が4,800万円とか5,200万円とか、もう訳が分からない状態になっています。


「大手ならその点は安心」と考えられるかもしれませんが、ここ数年は大手さんの方がヒドイかな･･･（地場のキチンと情報発信している不動産会社の方がマシ）

大手ほど、物件が少ない中で毎月のノルマ達成のために、かなり無理してなんとか売却依頼を取ろうとしている傾向にあるかと思います。



という事で、一括売却査定をしたとしても【自分が相場を把握するための資料の1つ】という感覚を忘れないでください。


複数の売り出し提案価格の中で、高い会社から選ぼうとすると、後で結局イヤな思いをする事になりますので。



不動産会社に査定を依頼する一番最初の目的は

【自分自身が相場を把握する事】。

これがメチャクチャ重要になります。
日本史でいうと645年大化の改新レベルの基本。



不動産査定（相場）というのは「過去の成約事例」という絶対的な根拠があります。過去と言っても直近（1･2年以内）の事例。

●その成約価格はいくらなのか？

●その物件は最初いくらで売り出しされて、どんな価格変更を経て、成約になるまでどれ位の期間がかかったのか？

この2つを実際の資料を見せてもらって、キチンと確認してください。



この成約事例という根拠を確認して、一番高く提案してきた売り出し価格と比較した時に【その価格に対して納得できる説明が出来るかどうか？】。

これを我々不動産会社が重要視します。



「相場が上がってますから」
「売り出されている物件が少なくて、需要が高いから」
「大手不動産会社ならもしかして売るんじゃないか」

これは理由にはなりませんのでご注意ください。こんなフワっとしたトークでは買主様は逆に不信感が湧いてきますので。



大切な事ですので最後にもう一度書きます。

査定の第一目的は、ご自身が相場を把握するためのもの

（＝ウソを言っててでも売却を依頼されたい不動産会社に騙されないために）。


一括売却査定はその1つの手段くらいでお考えください。

最近は売却関連の記事が多かったので、久しぶりに住宅の仕事について。



今日は定休日でしたが、建物のご依頼を頂いているお客様の図面関係を本日中にチェックして、住宅会社に確認依頼しておかないといけないので出社。


1件は間取りは大詰めに入っていて、電気配線図の訂正とチェック依頼。



照明・スイッチとコンセントやリモコン関係の確認です。


住宅会社から電気配線図の原案が送られるわけでもなく･････イチから配線計画を考えながらCAD入力していくので結構大変です（汗）


一度私の方で原案を作成し、お客様と打合せ確認したので、その追加変更と住宅会社への確認事項を作成しました。

特に照明関係で家の雰囲気が変わりますからね。重要な打合せです。



それが終わったら、先週に新築一戸建てをご契約いただいたお客様の訂正プランをチェック。今週末にお客様と打合せがあるので、その建物変更見積りを出してもらうための図面チェックです。


住宅の仕事って、裏では結構地味なんですよ（汗）

でもこの地味な作業をやっていないと、あとで「あれ？内容どうやったっけ？」って忘れちゃうし、打合せの流れっていうものがあるので最後にイッキにやるものでもない。


どんな仕事もそうだと思うけれど、住宅打合せは地味な作業が出来る人間の方が合っている。



とこんな感じで、住宅の仕事の比率が多くなっていて大変有難い。

不動産と建物はセットですので同時に提案出来るのをもっとアピールしないとなぁって考えています。



そういえば昨日に他の不動産会社から現在取引中の物件について連絡があって、「ちょっと関係ない話ですけど、間口が●ｍで奥行きが●ｍの土地なんですけど、こんな要望って入ります？」って聞かれました。


場所も知らんし、お客様のくわしい要望も知らないので（笑）なんとも言えなかったのですが、相談したい気持ちは分かる。


その土地の寸法だと、駐車場の取り方の影響で間取りが取りにくいんです。
たぶんお客様の間取り要望がオーソドックだと間取りが取れないと思う。

その解決策を少しだけ伝えておきました。



不動産営業マンって住宅に興味ない人間が非常に多いんですよ。中古物件も扱うので、みなさんプロだと思っているかもしれませんが、かなり素人の営業マンが多いです（汗）



でもこの相談してくれた営業マンみたいな「なんとか出来へんのかな」って考える人は好きですね。

その悩みが経験につながると思うし、お客様もその気持ちをくみ取ってくれると願っています。

Switchの転売ニュースを見ていて、なんだかなぁと思った事を書いてみます。

物件を買い取って再販売するのと、転売はどう違うのか？

Switchは販売台数を限定していて、買えるかどうかは抽選になるというニュース。転売ヤーの問題がまた出てきているみたい……

茨木市では、エリアによっては売り出し物件が少なく、多少価格が高めでも売れたりします。需要が高い状態ですね。

不動産業界も一緒で、物件が少ないと買取り業者が「仕入れる物件がどっかにないか」と毎日探しまくっています。

その情報の出所として多いのが、不動産仲介会社だったりするんです。

売却を考えている人が不動産会社に査定をお願いして、売却を依頼する。

その依頼された仲介会社に「買い取れる物件はないですか？」と日々営業しまくってる訳。

でニュースになっている転売と違う部分は何かというと、その買取り業者と仲介会社が繋がっているという部分。

コレは非常に問題が大きい。

仲介会社が売却を依頼されたら一般市場には情報を出すけれど、付き合いのある買取り業者に買ってもらう様に最初から動いている。

ここ数年流行っている不動産オークションも一緒。なんか聞こえは平等にしてる感じがするけれど、一般市場で積極的に売ろうとせず、付き合いのある買取り業者間で競わせているだけの話。

売主様・買主様ともにメリットはほとんど無いです。

（言い方は難しいけど）なんか列に並んで買っている転売ヤーとか一か八かで抽選に当たった転売ヤーの方がかわいく見える（汗）

不動産業界が分かりにくく見えるのは【仲介会社が絡んでるから】でしょう。

Switchで例えると、任天堂＝売主様。

販売はネットサイトが全てを担う。ここでポイントはネットサイトがSwitchを仕入れて売る訳ではなく、あくまでも仲介。売れたら販売手数料を貰う形になります。

んでもって「ネットサイトで抽選になります」ならまだいいけど

ネットサイトと購入者が最初から裏で手を握ってたら？

どー思います。
コレが今の不動産業界における買取り&情報の囲い込みの問題点。

売主様の希望小売価格5万円なのに、ネットサイトは任天堂に「売れないので4万5千円に下げませんか？」とか言って、あわよくばOKなら繋がっている購入者に売る。

そして利益を乗せて6万円で売られているんですね…

じゃあネットサイトはなんで買取の方を優先するの？って話ですが、裏で手を握った購入者が再度転売する時に「再度ネットサイトで売る事を条件にするから」。

再度販売手数料が入ってきますからね。1つの商品なのに2度おいしいという仕組みです。

買取り業者は仕入れた物件を解体したり・リフォームしたりして付加価値を付けているんだ！って主張したりするけれど、それはお客様単独でも出来る行為。

私的にはそんなルートで買い取るのは転売と変わらないし、よりタチが悪いんじゃないかと思いますけどね。

買取りで許されるのは

①安く仕入れて、通常市場価格で売れる努力をしてる

②高く売るなら、独自の付加価値を付けている

③売れにくい商品を仕入れて、売れる様に変化させている

こういった時だと考えています。

売却をされる方は、こういった事が横行していると知って、誘導されない様に気をつけてください。

ご売却の相談で話をしてると「最近の売り出されている物件を見ると、価格上がっていますね」と言われる事があります。

この返答ってものすごく大事で、売り出し価格と成約価格は違うんですね。



スーモなどネットに出ている情報は売り出し価格。

新築やリフォーム物件なんか特に、不動産会社が仕入れて「あわよくば」を狙って相場よりかなり高く売り出してるもんだから（汗）、そんな価格では売れていません･･･

数回の価格ダウンを繰り返して、相場帯まで下がってやっと売れている状態です。

その売れた価格＝成約価格が相場になります。



お客様は成約価格までは把握できないので、どうしても売り出し価格で判断してしまうのは仕方ない事だと思います。



本来は、売却査定にしても購入相談にしても、この成約相場価格というのをシッカリとお客様にお伝えできているのが良い営業マンになります。


売り出し価格をメインにして売却価格を提案するのは、突き詰めるとウソって事になるし

購入時でも（売れずに下がっていくのが分かっていながら）「他の物件もこんな価格ですから」っていうのも、ウソを付く営業マン。



結局は、お客様が納得できる資料（過去の成約事例やそのエリアの需給バランスなど）を見せてくれる営業マンに相談するのが、一番良い買い物が出来ると思いますよ。

不動産会社による買取りについて、全てが悪いわけではないので、その事についてご説明します。

最初に買取り物件とは？

（古家付き）土地や中古（マンション・一戸建て）を買い取って、解体更地にして再販売される土地、またリフォームされて再販売された物件の事を言います。

で以前のブログでも、売却を依頼された不動産仲介会社が意図的に買取りに売主様を誘導したりしてるのが問題と書きました。

でも買取りにも意味のある（存在価値のある）買取りもあります。

私が考える意味がある買取りは

①売主様がそれを望んでいる

早く売って現金化したい、誰にも知られたくない。
これがほとんどを占めている理由。この場合は最初から安くなってもいいから買取りを希望されているパターンになります。

②土地が大き過ぎて、なかなか一般の方では買い手が付きにくいので買い取って欲しい。

このパターンもたまにあります。数区画で分譲されている物件ですね。

③【相場帯で売りに出していて、キチンと売却活動をしているけれど】なかなか売れないので買い取ってほしい

【】内の言葉が大事で、売出し価格が間違っていなくて、更にレインズにも登録して他の不動産会社への物件告知をキチンとしている（いわゆる囲い込みをしていない）のに売れないというパターンですね。

大きくはこの3つのケースなら、不動産買取りに意味があります。

ただね……これじゃないケースが今、本当に多いんですよ……

大手の不動産仲介会社含め、知っている業者に買い取ってもらった方が利益も多くなるし、早いので「もうそっちばっかりに誘導しようとしている」。

誘導の手口はまた別のブログでも書いていきますが、お客様にメリットは全然なく、仲介する不動産会社と買取りする不動産会社が基本的に儲かるシステム。

買い取られる売主様は基本的に安く売る形になりますので。

まぁでも最近は「いや、それ相場価格やん」って言う高額買取りもよくあると聞きますが、その場合は最後に購入するお客様が損をしてしまう。

相場価格で買い取って、業者の利益が乗って再販売されるんです。

高過ぎる売出し価格になるのが目に見えています（汗）

このケースは元々の売主様は良かったかもしれませんが、最終的な購入するエンドユーザーがデメリットを全て被る形になります。


どっちにしろ、安く買い取られるなら売主様が損をするし、高く買い取られるなら最終的な買主様が損をする。

これが私が言う意味のない買取になります。

転売や中抜きのやっている事は一緒。これに付き合う必要はありません。

不動産売却において、価格を高く売り出す事のデメリットは？

不動産会社に査定を依頼すると、相場よりかなり高めの売出し価格を提案を受けることが多々あります。

相場が4,000万円なのに「今なら4,800万円とか5,000万円以上で売り出しても、もしかしたらイケるかもしれません」みたいなトークで…

売主様の気持ち（期待感）としたら、チャレンジしてみたくなる気持ちも分かります。

可能性の話をすれば、もしかしたら相場より高いのは分かっていて「でもココの物件が欲しい」というお客様もいてるかもしれない。

でも経験上1%、いや0.5%もいないでしょう。

その物件に10組の人が見学に来るとしたら、0.1人とか0.05人になる確率です。0.1人ってその時点で1人もいないとなるのですが……（汗）

その1人もいない確率にかけて、相場よりかなり高く売り出すリスクもご理解いただいていた方がいいかと思います。

・物件を探している人は相場もよくご存知の方が多いので、まず【高い物件】というイメージが付いてしまう。

・売れずに価格を何回か下げても、それでも相場より高い価格のため、ずっと高い物件というイメージが付く

・やっと相場価格帯まで下げても、本当にそのエリアで検討している人にとってはイメージが良くない

・欲張りな売主様というイメージを持つ人も多い（不動産会社が提案した価格だけど、一般の人は売主様が希望した価格だと考えます）

そして一番のリスクは本当にそのエリアで探している10人のお客様を、初動が悪かったために逃してしまう可能性が高くなるという事なんです。

もしかしたらいてるかもしれない1人（確率的にはいない）にチャレンジしたが為に、熱い10人のお客様を失ってしまうリスク。

コレは本当にデカいので、よく考えて売出し価格を決める必要があります。

結論から言うと、不動産会社が言うチャレンジ価格なんて【売却依頼が欲しいためのトーク】ですので、信用してはダメですよ。

じゃあなぜ不動産会社はこんなウソの価格提案をしてくるのか？

それは先程書いた売却を依頼されたいから。

不動産査定というは仲介会社が行うんですね。結構知らない方が多いのですが、よく世間で聞く査定は「買取り」金額なんです。

車でもゴールドでも査定した会社が「この金額で買います」というもの。この買取り査定は信用出来るんです。目の前の会社が買うっていう金額なので。

でも一般的な不動産査定というのは「この価格で売れるかも」（＝売れなくても知りません）という価格。

悪く言うとメチャクチャ高い価格を言ったとしても、その不動産会社には責任もなければリスクもない。

リスクは売主様が取る（価格を下げる）んです。

だからチャレンジ価格というメチャクチャ高い価格を言って売主様を気持ちよくして、売却依頼を取る。これだけが目的になっています。

現在は昔よりこの傾向がヒドクなってますので、マジで要注意です。