2022年09月の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

不動産の買取（不動産会社が買い取ること）について、ちょっと深く書いていこうと思います。

根本として売却をしようとしている方が買取を選択するのは、早く売りたい・誰にも知られたくないから買い取って欲しいなど、理由がある場合ですね。他には、住み替えで売却しないと買えない時に買取保証付きで売りに出す、法律や条件面で売るのがかなり難しいケースかな。

ぶっちゃけ仲介業務をしていても、上記のようなケースに出会う事はそんなに多くはないんですよ。

でも市場には多くの物件が、買い取られて再度販売されています。リフォーム済み（マンション・一戸建てともに）や建築条件付き土地・新築一戸建てですね。

売り出されている総物件の3分の1くらいは再販売物件じゃないだろうかという割合ですが、はたしてそんなに多くの売却検討者さんが「買取でいいから早く売ってほしい」って状態だったのでしょうか･･･？

そんな事はありえなくて、多くは売却を依頼された不動産会社（仲介会社）が買取の方に誘導していった結果でしょう。なぜ買取に誘導するのか？って話は長くなるので別の機会に書いていきます（当ブログやアメブロの過去記事で書いてます）。

先に結論言うと【一般の買主様が一番高く物件を買ってくれます】。

買取ってなると購入する不動産会社は、リフォームをして利益も出さないといけませんので、シビアな購入価格になるのが基本。

でもここ数年は不動産相場も上がっており、売り出される物件が非常に少ない状況になっているので、結構無理して購入する不動産会社も増えてきてますね。「えっ！こんな価格で買い取るの」っていう事例もちょこちょこ見受けられます。

まぁそれでも一般の買主様が購入される価格の方が、売主様にとっては良い価格だというのは間違いないと思います。

最近は不動産オークションというシステムも出てきてまして、仲介会社に売却を依頼するのは一緒だけど、今まで買取業者とのやり取りがブラックボックスになっていたのを入札方式でやりましょうという方式。買取業者としてはたまらん方式でしょうが（笑）、以前よりは納得感はあります。

でも結局は先程書いたように【一般の方が購入するのが一番条件が良い】とは思いますけどね。

オークションなんかで買取業者に価格を競わせたら、売主様はOKだが、今度リフォームして再販売された時にどんでもない価格設定になる可能性が高いので、購入検討者にとったらたまったもんじゃない･･･。

という事は、やっぱり無理があるシステムという事でしょう。

という事で、買取を希望する方以外は、普通に一般の方向けに売却する事だけを考えてOKです。

・古過ぎて売れにくい → 不動産担当の提案・努力不足

・なかなか売れない → 買取価格までいかなくても、その手間まで価格を下げれば売れる

・なかなか売れない → 依頼している不動産会社が情報を止めていませんか？

一度見直してみるのもいいかと思いますよ。

不動産会社だけが閲覧することが可能な【レインズ】ってご存知でしょうか？

不動産会社が売却を依頼されると、このレインズに登録して、すべての不動産会社へ売出し情報を共有して、広く買主様を探していきましょうっていうシステムです。


売主様にとったら、情報が広く行きわたるし、より良い条件のお客様に選んでもらえる良く出来たシステムだと思います。（一部にはレインズに登録しなかったり、登録しても見学させない会社も多く存在していますが・・・）

でもレインズに登録される前にスーモなどポータルサイトに掲載されたりする事も多くて、一番物件情報が早いという訳でもないのが現実（汗）。


じゃああんまり意味ないのかというとそんな事もなくて、一般のお客様がどこを調べても出てこない情報に【成約情報】というのがレインズにあります。登録された物件が成約になったら、いつに・いくらで成約になったのかが閲覧できます。これが一番意味がある情報だと思いますね。


毎日ホームページを更新していますので、定期的に成約確認も行っています。成約になった物件をホームページから削除していく作業ですね。これをしていると、「この物件売れたんやぁ」「この価格で売れたのか」という確認が出来るんです。


この確認の積み重ねが、不動産仲介をしていく上でとても大切。
進行形の相場把握が出来るようになるには、成約情報を知らないといけないんですね。たとえば毎日スーモを見ていたら物件チェックは可能だが、いくらで売れたというのは分からないので、「実際はいくらで売れているの？」という成約相場はつかみにくい･･･。

特に最近はメチャクチャ高い金額が売りに出る物件が多く、余計に難しいかと思います。


・物件が出た時→相場と照らし合わせて判断できる。お客様に実例で説明できる。

・売却相談があった時→相場が分かる。実際の市場の動きがつかめている。

日々お客様と打合せして、生の要望や判断を聞いている＋成約確認の２つで、不動産のアンテナを磨いています。

最近は、土地や中古一戸建ての売出しが少なくて、という事はお客様にご紹介できる物件が少なく、住宅設計やリノベーション設計をしたい私としては欲求が溜まっております･･･（汗）

出てくる土地といえば建築条件付き土地とかが多くて、あまり紹介したいとは感じないんですよね。悪くはないけど土地価格も高めに売り出されるし、建築費もプラスするとバランスが悪いなぁと。



こういう時は、ネットで設計事例を見たりオシャレな店舗を見たり、ハウスメーカーのホームページで最近の流行りをチェックしたりして、自分の中で設計意欲を蓄積させていってます。

ハウスメーカーの展示場とか見て参考になるの？って思われるかもしれませんが、設計の細かい部分だったり、全体の雰囲気っていうのは大いに参考になりますね。実際にお客様と打合せする時に知ってる知ってないでは結構変わってきますから。


住宅営業と打合せしていて、盛り上がりに差が出るのは
・担当に知識がない
・そもそも設計など住宅に対しての欲求がない
の２点が多いんです。セキスイ時代に展示場責任者してた時に、展示場メンバーを見ていてよく違いが分かりました。


「こんな住宅を建てたい」
「こんなリノベーション空間を作りたい」
という知識の取得と欲求は、非常に大切です。

今日は不動産の気を付けるポイントを１つ。

私道負担って聞かれた事ありますか？

前面道路が私道（例えば個人所有）になっている場合に、どれ位の面積負担をしているか？という内容。茨木市でも結構私道って存在しますので、知っておいた方がいいかと思います。



道路種別については別の機会にご説明するとして、この私道負担面積が

・土地面積に含まれた表示か

・別途私道負担面積を表示しているか

不動産会社によって違うんですね。

本来は、私道負担面積は土地面積に含まずに別途で表示しないといけません。

図でご説明しましょう↓


登記簿上は、土地面積100㎡と一緒になっているのですが
この場合、正式表示は【土地有効面積80㎡、別途私道負担20㎡】となります。


でも、ネットで土地や一戸建てを探していて【土地面積100㎡】って表示している不動産会社もあるんですね･･･、備考欄に「内、私道負担20㎡」とか記入したりしています。


不動産関係の人以外って、よく分からないじゃないですか。土地100㎡（30坪）あるんやっ！って普通はなってしまうと思うんですね。


こういった所でも、お客様の事を考えた対応をしているのか？それとも隠そうとしているのか？が見えてきます。

本日の午前中はマンションの引渡しがありまして、銀行でお客様と雑談してたんです。投資用をお考えのお客様で「これからも何かありましたらお願いしますね」って言って頂き、物件情報の話になりました。



そこで「売主から直接売却を依頼されている不動産会社は、やっぱり情報をなかなか出さないのか？」みたいな質問があり、「情報を隠して（止めて）、売主・買主の両方から仲介手数料が欲しいんでしょうね」っておっしゃられていました。

不動産取引の仕組みをよくご存じでして、その推測は正解。
（ちなみに当社はしませんよ、そんな事は！）



私もそのご質問に対して「それは両方から仲介手数料欲しいでしょうね。ですので、情報を囲い込む不動産会社も多いですよ」って答えました。

ただ続きがあって（コッチの方をお伝えしたいんです）、「情報を止められるとコッチでは物件を紹介できないので、その不動産会社へ直接行ってもらうしかないんですけど･････そこへ行って、本当の事を教えてくれますかね？」ってお伝えしました。



本当の事とは？

・売出し価格は相場帯に入っているのか？　→どう考えても高いのに「こんな感じですよ」みたいな説明しかしない不動産会社がほとんど。

要は物件情報を仲介しているだけで、専門的なアドバイスはほとんど無いでしょう。買主様の事を、そして買主様との今後のお付き合いの事を全然考えていない営業マンが多いんですよ･･･。これ突き詰めれば売主様の為にもなっていませんからねぇ。



売ろうかな的な営業会社でなく、お客様に合っているのか？購入しても大丈夫か？的な目線で打合せしてくれる担当を探すのが第一優先だと思います。

とある中古一戸建てについてお客様と打合せしていたら
「なんでこの位置にお風呂あるんですかね？家相？」
って言われました。



土地の間口や玄関の配置を考えると、その位置にお風呂が来るパターンもあるので、そこまで考えていなかったのですが･･･よくみるとバリバリ家相を考えている間取り。

玄関　風呂・洗面　トイレ　キッチン　階段　和室造作の位置・向き　仏壇入れの位置　すべてが家相上で吉もしくは大吉の位置にある。



２０年・３０年前くらいは家相を気にされる人も結構いたので、私自身も家相の勉強をよくしたし、間取りを考える時も結構気にしていたんだけど、完全に気づきませんでした（汗）。



気付いてくれて有難う！って気持ちです。
これで間取り変更リフォームの提案もかなりスッキリといいますか、もう決まったも同然。

スっと腑に落ちた気持ちいい打合せでした。

AIの進歩が進んできて、本当に数年後には目に見える形でAIが導入されている世の中になってくるんでしょう。不動産仲介でAIによるシステムがメインになったらどうなるか？

これからの不動産仲介会社としての取り組みはココに見えてくる。

考えられる未来を箇条書きに書くと

・不動産の売出し情報や成約情報は誰もが閲覧できるデータになる

・法務局や市役所のデータと不動産システムが紐付けされる

・売却希望の人は住所を入力すれば、自動で価格査定。法務局や市役所データとも連動されているので、法律関係も確認OK。

・自動で売却情報に登録

・購入検討者は、同じデータベースに希望条件を入れていれば、自動でマッチング

・見学希望とかも売主・買主で調整

・交渉ごとなどもネットで可能

・契約書、重要事項説明書などの書類もAIが作成

・もしかしたら、写真や動画を入れれば、AIが建物診断も可能かも

さっとこんな感じで、いくらでも思い付く。

建物診断だけは、専門の建築士による現地チェックが必要かもしれませんが、結果をデータ入力すればいいだけですので問題はなし。

じゃあ我々不動産仲介会社の存在意義は何になるのか？って話ですが

【そういった資料を見ても分からない】

【専門家である、そして信用できる人にアドバイスが欲しい】

っていう需要に適合する事だと思う。

意見を聞かなくても決断できる人は不動産会社を入れずに契約してもいいし。

アドバイスやチェックをして欲しい人や（この分野もAIになるでしょうけど）リノベーションするので、間取り作成などもチェックして欲しいって人に不動産会社が入る時代。

結論としては、現在の様な不動産営業は必要がなくなるでしょう。そうではなくお客様の要望をくみ取ってアドバイスする＆信用できる不動産会社だけが残っていくと思うんです。

てか、AI関係なく現在でもそうあるべきなんですけどね（汗）。

最近はまた物件の囲い込み（詳しくはネットでも検索して頂くと出てきます）が酷くなってきていますね。より酷くなってきた会社とまだマシな会社とで分かれてきた感じもあります。

売却を頼もうとしている人は、不動産売買の仕組みを知らない＆不動産会社のイメージが悪いので、どうしても大手の不動産会社に依頼した方がいいかなって考えるのも理解できます。

でも業界の内部を知るとそんな事もないですよね…

ドラッカーだったかな？こんな事を言っていて、私としたら深く心に残っています。

「経験や知識は容易に手に入る。

でも価値観を変える事はできない。」

まさしくこの業界に当てはまる指摘。

経験・知識は熱意の差こそあれ、長く仕事していたら身に付きます。大手だったら事例も多いだろうし、なおさら。

一方、価値観はどうよって。価値観というのは色んな捉え方はあると思いますが、「仕事への向き合い方」「お客さまへの想像力」って考えると、ほとんどの不動産営業は自分らの利益（会社の売上げ）を第一優先にして仕事してるでしょ。

売却を依頼されたとしても、売主様や買主様の利益じゃなくて、自分が最も得する手段を選ぶ。

それがお客様からは見えないっていうのが問題なんです。

目の前の営業マン（会社）の価値観はなんなのか？それを可視化（差別化）できる様に取り組む事が大事だなぁと考えています。

９月も中旬になるというのに、暑さがぶり返してきてますね。
朝晩はマシになったとはいえ、昼間のご見学はまだまだ暑さにやられます。
もうちょっとだと思うので、気合いいれます。



で話は変わりまして、最近マンションの案内をしていてよく言われる事があるのでその事について。
「修繕積立金がちょっと高めではないですか？」
私が売主様側の担当だとあんまり直接説明しにくい時もあって･･･またブログで書いてみようと思います。



マンションを検討されていると、月々の支払い額にも影響するので修繕積立金というは気になるところ。最初に結論を書きますと【㎡あたり２５０円前後が１つの基準になります】。

たとえば、７５㎡の面積なら１８、７５０円くらいが基準になっていく。これはマンションの総戸数にもよりますので、多少は前後します。１００戸以上の大規模マンションなら㎡あたり２００円で計算してもいいし、３０戸以下の小規模なら３００円以上する場合もあります。



ここから「修繕積立金がちょっと高めではないですか？」という質問に対しての説明をしていくと

①どの位の修繕積立金と比較しているのか？

新築マンションや築１０年以内のマンションと比較すると絶対に高いの当たり前。真実は【新築マンションが安く設定しすぎ】なんです。５，０００円とか、ヘタしたらそれ以下に設定しているマンションが存在しています。
これはマンションの分譲主が（勝手に）設定しているだけであって、住宅ローンで購入するお客様に対して、月々の支払い合計金額を低くしたいがための販売方法になっています。



②適正な修繕積立金を知る

適正な金額は先程書きました㎡あたり２５０円くらい（７５㎡なら月々１９，０００円ほど）。この金額を本当は新築時から設定していないといけないんですね。
それをしないから、あとで修繕積立金の見直しがあり、上がっていくんです。

たまに築３年とか５年で修繕積立金が上がっているマンションもありますが、それはキチンと今が安すぎる事・将来に備えて早めに平準化していこうって事を考えて、対策をしていて私は好意的に受け止めます。

逆に築２０年とか経過して、修繕積立金が低いままだったら「大丈夫かな」って心配になりますね。



という事で、新築マンションなどを基準にして企画すると大変なことになりますので、気を付けて下さい。

●㎡あたり２５０円で計算してみて、そのマンションはどうか？
●安めの修繕積立金なら、将来は絶対に上がると考えてください。

これを、出来れば見学前に知っておいて頂きたい内容です。

売却を検討した時に気になるのって、この３つが多いかと思います。

①どれくらいの価格で売れるのだろうか？
②時間かかるのかな？
③不動産会社って信用できるの？

逆に言うと、良い価格でスピーディに売却できれば、成功という事。



不動産・住宅業界で約３０年近く仕事をしてきた私としての素直な考え方を言います。

相場価格を把握する事が必須

できれば３社くらいの複数の査定をとった方がいい。原則、いくらかの査定価格の差はあると思いますが「あっこれ位なんだ」という価格ニュアンスはつかめると思います。

ここで気を付けないといけないのは、一番高い査定をした会社（査定じゃなくても、売出しで高い価格を言う会社）はハズレの確立が高いという事。

気持ちは分かります、高い価格で売れるなら絶対そっちの方がいいですから。


でも不動産会社の立場になって考えてみると、売却を依頼されたい！っていうのが第一優先。高い価格を伝えて売主様をその気にさせて、まずは売却を依頼されれば、後はなんとでもしていくという対応になるでしょう。

ですので「高い価格で売り出しても、今なら検討する人もいてるでしょう」っていう話は無視してくださいね。検討する人がいるっていうのが査定ではなくて、相場というのはそういう事ではないんですね。
客観的に考えての価格というのが相場(査定)価格。



ブログでも何回か書いた事がありますが、相場というのはある程度幅があって、例えば３，０００万円～３，２００万円という感じ。それを３，５００万円とかヒドイ会社だと３，８００万円とかで売主様に期待を持たせる話をして、依頼されている会社も存在します。

まぁ売れないです･････
結局は価格変更を繰り返し、当初の相場幅で落ち着くという結果になる可能性が高い。



ですので売却の成功というのは

・相場幅をキチンと説明してくれる担当を探す
・相場幅を認識する
・その相場幅の中で、できるだけ高い価格帯で売却する
・スピーディに成約になる

この流れになります。
大変だとは思いますが、最初は不動産担当を疑ってかかるくらいで丁度かもしれません。



＜注意事項＞
①一括査定サイトは利用した方がいいか？

利用されるのはＯＫかと思います。ただ先程書いたように、不動産会社の立場を考えると「査定合戦」になっています。売却されるというのが目的なので、査定で負けたくない（･････変な話ですがね）という心理が各社働いて、かなり高額な査定を出してきます。

ですので、「依頼するんじゃなくて、どれ位の相場なんだろう」っていう確認という意味ではＯＫだと考えます。
お客様は無料で依頼できますが、不動産会社はそのサイトに広告料を払って掲載していますので。