2023年01月の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

今日お客様と打合せをしていて、物件探しについての話題になり
「不動産会社ってホントに怖くて･･･」という事をおっしゃてました。私も不動産会社ですが（笑）、こういう不安を言ってくださるのは本当に有難い。



茨木市で一番親切で・お客様の事を優先して行動する不動産会社と思っている当社（自分の中での自負です）としては、不安のある人はぜひとも相談してもらいたい。

不動産・住宅業界28年目で、ハウスメーカーで営業設計の経験もあるので住宅へのコダワリは業界でもかなり強い方だと思います。なので、失敗して欲しくないんです。



私自身は経験があるので自分が物件を買う・売るをしたとしても不安はそれほどありません。それは単純に【知っている】から。依頼した不動産担当が言った言葉の意味も、それが真実かどうかも分かるからだと思います。

でも不動産・住宅の知識が十分でなかったとしたら、やはり怖い業界かな。多くはモラルの問題なんですけど、売れればいいみたいな考えで仕事している営業マンが多いし、本当の事を言わない、根拠を示してちゃんと説明しない。



これらの対応から身を守るには
●知識量を増やす
●本当の事を言ってくれる担当に出会う
この２つかなと思います。



不動産業界の真実（怖さ）をお伝えすればするほど気を引けてしまうかもしれませんが（汗）、私とすれば「知っておいた方が良い」と思うので、気を付ける事・不動産システムなどを話し続けていきます。

先日土地の売り出しが少ないという記事を書きましたが、その続き。

選べる物件が少なくなると、どうしても焦って決めがちになると思いますが、少し落ち着いて確認しましょう。確認していく項目は

・相場と合っているか？

価格だけではなく、ポテンシャル（資産価値）とのバランスが取れているかの確認

・道路の種別と状況

・バザードマップ

ざっとこの3つだけは最低限チェックしてもらいたい。

この3つを理解した上で、ご自身の希望と照らし合わせて「欲しい」となるかです。

こういった情報を調べてくれて、資料を提供してくれる営業マンを選ぶようにするのが、成功への第一ステップ。

具体的には、以前売りに出ていた土地があって、1,000万円くらい価格が上がって再度売りに出ている土地もありますからね。以前の価格で「相場かな」って感じだったのに、駅から近くて需要がある訳でもなくて1,000円も高くするって普通ではない･･･。

こういった事を「お客さんが気に入っているから」「資金計画が合うから」という理由だけで物件紹介するのは、違うかなって思いますよね。

感情ではなく、データで物件を見てみるのが大切です。

今日は物件の価格交渉について、私が考える内容を書いてみたいと思います。



たまにですが、大きな価格交渉が出来ないか？と質問される場合もあります。これについては、お客様の意図をコチラがまずはくみ取る必要がある。

①純粋に質問されている
②物件の価格に対して根拠を持っている
③ご自身で満足される値引額がある

①と②は、一般的な話を答えたり、お客様が考えている事をヒアリングして答え合わせをしていけばいいかなと思います。③ですよね、正直難しいのは･･･。どんな物件でも「これ位は価格交渉したい」っていう感じで、そしてその優先順位が高いとなかなか買えないってなる確率が高くなりますね。


それでも「これ位の交渉って出来るの？」って感じで①に近いニュアンスもあるので、確認は必要になります。



私としてはまず

（確認作業A）その物件の価格が実際に相場より高いのか？それとも相場帯に入っているのか？によって返事が変わってきます。

（確認作業B）その物件が●一般の人が売主●地場の不動産会社が売主●全国展開している様な新築分譲会社、このどれかによっても多少変わってくるでしょう。


Bについては、一般の方が売主になっている物件では、不動産会社の査定がそもそも高いとか、売主様に考えや事情があるといった事も加わって、感情の話になるんですね。


地場の不動産会社は結構読むのが難しくて、基本的に相場は理解して価格設定をしているのが大半。その上で、仕入れ価格が高いとか、それほど急いで売れなくてもいいとか、シビアな返事をしてくる事が多い。


新築分譲会社の場合は、その物件担当は会社員ですので、大きな値引きは上司に言えないだろうし、数百万円というような価格交渉はほとんど聞きませんね。

こういった新築分譲会社は売れなかったら段階的に価格を下げていき、完成すると早く在庫をなくしたいので大きめの価格変更をするケースが多いです。



まとめると、まずは相場価格帯を把握していく事が重要。

その物件価格が相場なら、大きな価格交渉は売主の気分を害してしまう可能性があるので、そのラインの見極めが必要になってきます。値引額ありきの交渉は危険です。


その物件がそもそもかなり相場よりかなり高い価格だったら？ある程度の交渉はニュアンスとして確認していくのはアリだと思います。でも大きな金額だったら、価格が下がっていくのを待った方が得策。もしその間に売れてしまったら仕方ない位でいいんじゃないでしょうか。その価格では買わなかったという事だし。



という事で、交渉金額ありきはまず難しい。そうでなければ、相場・考え（希望）・売主の立場・状況を詳しく検討して判断していった方がいいと思います。そういった事を詳しく説明してくれる営業マンを選びましょう。

1ヵ月ぶりに土地の成約確認をしていました。


土地は結構成約になっていってますね。でもその多くは不動産会社に買取のような感じになっています･･･。という事は、さらに土地価格が上がって、または建築条件が付いて売りに出されるという事になるでしょう。


ほぼ相場で不動産会社が買い取っていく状況ですので、土地を探されているお客様も多いのですがなかなか購入の難易度が上がっている。



本来なら元々売却を依頼された不動産仲介会社が簡単に買取へ流す事なく、住むために・本当に土地を必要としているお客様へ売る事を第一にするべきなんですね。


建築条件付き土地を販売している会社は、実は競合相手（土地を探している）なんだという理屈はお客様は知っておいた方がいいかと思います。



「この辺りはなかなか土地が売りに出ないでしょ。価値がありますよ！」っていう様な営業トークをされるかもしれませんが、本来は普通に買えていたかもしれない土地を、その不動産会社が先に買ってるだけ（汗）。



仲介する不動産会社の言い分では、「いつも良い値段で買ってくれるんだから」とか「買い取ってもらって、再度売る時は販売を任せてくれるから」というのもあるんでしょうけれど、エンドユーザーに物件を普通に仲介して、地域との関係を広げていくのが不動産会社の役目だと思うんです。



お客様に良い情報をお届けするために頑張っていきます。

「建築条件付きの土地が販売されていて、そこの仲介不動産会社じゃないと契約できないみたいです」


ご相談頂いているお客様から連絡があり「アイ・ウィズ不動産で取り扱いできますか？」と有難い質問をたまに頂く事があります。調査してみると、他の不動産会社では取り扱えない物件も結構あるんですね。



その場合はどうするのかいいかのか？

検討したいという時点で【立地・予算・雰囲気】などはクリアしてるんでしょう。でも建築条件付きの場合は建物打合せという流れがあるので不安いっぱいになるかと思います。


ここで整理しないといけない事がいくつかあって

①その仲介する不動産営業マンは信頼できるか？ウマが合うか？
②売主である不動産会社の対応は良いのか悪いのか？
③自由設計とか言うけど、どこまで打合せしてもらえるのか？

この①～③に対して④自分自身がどこまで建物にコダワリ（間取り・仕様など）を持っているのか？というのを照らし合わせていく必要があります。


ものすごく簡単に言うと納得できそうか？になるのですが、家作りって経験していないと未来が分からないので難しいかと思います･････。



実際の間取りなどの打合せは売主が業務委託している設計会社がやるケースがほとんどで、売主から「早く間取りを決定しろ！」とか「打合せは3回まで」とか言うプレッシャーを受けているので、突っ込んだ提案がしにくかったりするみたいです。



①②に不安があって、間取りなど建物に少しでもコダワリがあるなら、私ならオススメしないかな（汗）。

その不安を上回るくらい立地などのポテンシャルを感じるんだったら、頑張る覚悟で契約してもいいとは思います。



30年近く住宅関係の仕事をやってきて、特に建物の打合せがある場合は、結局は【人】。担当に不満や不安があったらうまくいかないと思ってもらって間違いはない。


建物にコダワリを持っている派だと自分自身を分析しているなら、残念だと思いますが、止めておいた方がいいかもしれません。

ホームページのコンテンツについての事前告知。


当社では茨木市の南部・中部を中心に物件をご紹介しています。一部北部エリアも入っていますが、ほぼJR総持寺駅から南側の物件をご紹介。

今日現在では300物件ほどになっていますが、以前からの私のジレンマとして【検討ＯＫですよ！】的な物件だけピックアップできないのかという事でした。



不動産ってお客様によってエリアや要望が違うので、ある物件に対して「コレ良い！」という人と「全然アカン！」という人が分かれるんですね･･･。

ですので、「橋本さん、オススメ物件はありますか？」と聞かれるのが一番ツライ（汗）。お客様もそんな厳密な意味で聞いているんではないと理解しつつも、答えにくいんです。


という事で、ホームページでは基本的にほとんどの売出し物件を掲載しつつ、物件ページの備考欄で私のコメントを書いてきた状況です。これをもっと期待に応える形に出来ないかなと。



で考えたのが、【土地・一戸建て・マンションごとにピックアップ物件のバナーを作る事】。トップページのバナーをクリックして頂ければ、私が個人的にピックアップして物件だけが掲載されています。

ピックアップする条件は３つ。


・価格が相場帯からブレていない

・立地やエリアが良い（でも高過ぎる物件だけは排除）

・間取りだったり、外観だったり、特徴があって面白い物件


こんな条件でいこうと考えています。
全物件掲載は続けますが、別でピックアップ物件のコンテンツを作るという感じです。



これで、全物件を見なくても良さげな物件だけはチェックできる様になるはず。

くれぐれも気を付けてもらいたいのは、オススメ物件ではないという事。先程ご説明したように、お客様によって要望が違うので、不特定多数にオススメというのは難しいんです･･･。ですので、相場帯が合っている・特徴があるって感じで、「検討ＯＫです」という物件をピックアップしていこうと考えています。



予定では今週中には整理して、トップページにバナーを貼る予定。また気にしてご覧になってください。

不動産会社による買取について、独り言みたいな感じで結論はないんですけど、聞いてください。


世の中に売りに出ている新築一戸建て・建築条件付き土地・リフォーム済み物件って、不動産会社が買い取って再度販売されている物件です。

わざと業者による買取になるように誘導している不動産仲介会社も多いんですけど、中にはそうではなく、売出した価格からそれ程価格交渉もなく買い取られる場合とか、最近噂でもよく聞くオークション形式の買取とか、要は売主様にとったら【純粋に納得して、買取してもらった】というケースもあるんですね。


最近は売り出される物件が少ないのもあり、買取だけで不動産事業をやっている不動産会社は（買わないと成り立たないので）かなりの高値（一般の相場でという事）でも買うという状況にもなっています。


売主様だけの視点では、キチンと売却活動をしてもらった上で、買取価格が納得の金額だったら問題はないんですね。



でも茨木市の不動産市場全体で考えた場合、もしくは買主様からの視点でみた場合は、そうではなくなる。買い取られて再度売りに出される物件は、不動産会社の利益が数百万円は乗っているので、元々の売主様から購入出来ていたらもっと安く購入できているという訳です。


これは不動産流通の面から見れば、流通を阻害している。



仲介する不動産会社も、買取をはさんだ方が儲かるっていう理由で安易にそっちに流れていきますが、結局は最後は住む人が買わないといけないので買いにくくしている＝自分らで自分の首を絞めている状況を作り出している。


売却する人が納得するのはもちろん、買う人も買いやすいのが本来の不動産流通だと思います。



当社でも売却を依頼されて、不動産会社に買い取ってもらった事は何度もあります。それは、普通に売り出しをして情報をOPENにしてきた結果、買取業者が良い価格を出してきた時だけ。
大きな価格交渉や売主様が納得できそうにない場合は、私の方で判断してお断りしています。


で、しばらくして購入の相談があった時に「あの物件だったら、要望に合っていたんじゃないかな･･･」って残念に思ってしまう事も実際にあるんです。
再販売されていても、利益が乗っているからお客さんの予算に合わないみたいな（汗）


良かれと思って判断したんだけれども、結果本来買えていたはずのお客様が買えなくなっている事態を起こしてしまったんじゃないかという後悔。



売却を依頼されて、故意に情報を囲い込んだり、広告不可にしたりするのは言語道断ですが、結果的にそうなってしまったという事もあり、難しいなぁ･･･と感じますね。

ハウスメーカーの営業マンから「この土地はどうですか？」って質問を受ける事も度々あります。これってお客様の事を考えている良い営業マンなんですね。相場やそのエリアの事を知らないから、実際どうなのかを教えて欲しい＝紹介する土地に責任を持ちたいって事。

ハウスメーカー経験者なのでよく分かるのですが、要望が合いそうとか資金計画が合いそうって理由だけで、土地を紹介する営業が結構多いんです。相場よりかなり高い土地だったとしても･･･。



これってリフォームやリノベーションでも同じ事が言えて、例えば中古マンションを買って好きなリノベーションがしたいってお客様がいたとしたら、「エリア・大きさ・予算」が合いそうってだけでガンガン紹介するリフォーム会社も多いみたいです。その物件が相場よりかなり高いとかはあまり考慮しないんでしょうね（汗）。



まぁ現実問題、これは正解がない部分も正直あるかもしれない（私は反対派です）。

将来売る気はない・資産価値は関係ない・理想のリノベーションをするのが第一
というお客様がいたら、いくら相場よりかなり高くても、購入する事で目的を達成できる事にはなる。でも、それは不動産会社（リフォーム会社）がラクをしてるのも含まれているんじゃないかと。



お客様目線ではなく、会社目線から考えたらどーなんだろうか？

リフォーム会社ならリフォームする事が目的だから、問題はないかな。

じゃあ不動産会社なら？物件を紹介して・リノベーションも一緒に提案する形の不動産会社も多いけれど、物件の仲介もする立場なら【盛り上がりだけで仕事をこなすのはプロじゃない】と考えています。


理想の住まいを造るのが目的でも「高くても全然いいよ」って人はほとんどいない訳で、物件とリノベの両方に対して正解を狙っていかないといけない。



その分難易度は上がりますが、一緒に頑張っていきましょう。

昭和建築のマンション（築４０年以上）のマンションが、リフォームされて２，０００万円台の半ばとかで成約になっている事例をここ１年以上よく見かけます。


不動産会社にとったら好ましくない内容のブログだと思いますけど（汗）、「今はこれ位の価格ですよ。相場です。」っていう担当の説明が合っているのかを検証。



仮に昭和５０年代のマンションで、フル・リフォーム済みの物件が２，２００万円で売られているとします。

こういった物件ってそれほどお金をかけてリフォームされている訳ではないので、リフォーム工事費用としては４００万円くらいのイメージ。まぁ余分をみて４５０万円が工事費用だったとしましょう。
そうすると正味の物件価格は２，２００万円－４５０万円＝１，７５０万円ですね。

これが相場なのかどうかの判断になります。


イッキに結論になっちゃいますが、大体こういったマンションだと相場は１，５００万円前後だったりしますね（もう少し安い時も多い）。

１，５００万円で古い状態の物件を購入して、リフォームをすれば１，９５０万円で完成できるという事（１，５００万円＋４５０万円）。



という事は、２，２００万円でリフォーム済みを買う理由ってなんでしょうか？

「リフォームの打合せなどするのが面倒くさい」完成している方がラクって人もいてるでしょう。

他には「すぐに住みたいから」というのもありえる。購入してからリフォームならプラス２ヵ月くらいは入居が遅くなるので。

大きな理由はこんな感じじゃないかな。


キレイな状態でないとイメージが付かないってケースも多いかと思いますが、それは理由ではないかと。他のリフォーム済みの物件をいくつか参考見学して、「あの古い状態の物件もリフォームしたらこんな感じになるんだ」って確認すればいい話だと思います。



売主である不動産会社にとったら利益である２５０万円（２，２００万円－１９５０万円）だけれども、お客さんにとったらリフォーム工事の手間代・時間代みたいなもの。

ここを納得できるかどうかがポイントですね。

「今はこれ位の価格ですよ」っていうのは不動産会社の立場の説明。物件が少なくて、高値で買取しないと買えない状況で、結果こういう価格になったというだけ。リフォーム済み物件ばかり提案してくる営業マンは要注意です。物件価格が上がるので仲介手数料が増える＆売主からも仲介手数料が貰えるというのが本心でしょうね。



ですので気を付けるべきポイントは

①リフォーム前の状態の相場を知る事

②リフォーム工事費用を知る事

この２つです。この２つをキチンと教えてくれて、判断材料を提供してくれるのが良い担当です。