2024年09月の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

昨日の売却ブログで書いた締めの言葉をもう少し深掘りします

【売り出す価格ではなく、売れる価格で判断してください】と書きました。

根拠のない高額査定やチャレンジ価格が蔓延しているからこそ、「売れる価格」というものを少しでも意識してもらう事が非常に大事になります

相場査定というのがあり、それよりもかなり高い価格で売り出し提案されれば（大手の不動産会社だとなおさら）「そんな価格で売れるの！」って期待したい気持ちはものすごく分かります

自分でその立場になれば、営業トークと分かっていても「え…そうなんかな」って考えてしまいそうになる（笑）

でもそれはそれで置いておいて、そこから「でも実際にはどの価格で売れると考えてますか？」って聞き出した方がいい

例えば査定価格が3,500万円とすると、売り出し価格は4,000万円とかそれ以上を提案してくるでしょう

そこから実際に売れると考える価格は？と聞くと、たぶん3,780万円とか査定価格に近い価格を言ってくると思います（それでも甘い金額を言うと思う）

なんじゃそりゃ・・・なんですよ

でも売り出し価格は別にして、「実際いくらで契約になるか？」を営業マンから聞き出すのは非常に有効。

その価格の方が本音に近いから

売り出し価格は記憶の片隅程度にしておいて、実際の価格で不動産会社を選んだ方がリスクは少なく、さらにより良い条件で売れる可能性が高まります

それでも高額価格を言ってくるなら、その金額に責任を持たせたらいいだけですからね。「御社が言ったから価格は下げません。下げるなら他社に依頼します」これだけです。

一括売却査定やチャレンジ価格の危険性をよくブログでも書いてますが、「アイ・ウィズ不動産は厳しい査定価格を提案しそう・・・」って思われるのも困るので（汗）

当社はそういった査定ではありません。

あくまで一括売却査定やチャレンジ価格の様なかなり高額な売出し価格提案してくる様な、まぁ率直に書くと平気でウソを付く不動産会社には気をつけて下さいって事。

当社も査定は普通に行い、さらに売主様がより良い条件で売れる様なチャレンジ価格の話はお伝えしています。

売却を依頼されたいが為の根拠のないチャレンジ価格のご提案はしませんっていう意味合いです

だってそんな価格で売り出すと困るのは売主様ですから。

不動産仲介って、買い取る訳でもなく、仲介する仕事なんですね。

売れない価格で売却を依頼されても、基本的にリスクは無いんです。

だからこういった一括売却査定や高額なチャレンジ価格提案が蔓延るんだと思う…

なら前のブログでも書いた様に【売却を依頼する時に、不動産会社にもリスクを負担しちゃえば】という発想もアリだと考えています

具体的には「その価格を提案されるなら売ってください、価格は下げません。下げるなら、再度他の不動産会社含めて依頼先を選び直します」というリスク。

売却を依頼する期間を1ヶ月とかに限定するのも面白いかもしれません。

そんな提案をする会社は
「その価格では売れないから、後から価格を下げていけばいいわ」
「とりあえず売却を依頼されればコッチのもの」
って考えてますからね。

売主様としては、【言った価格に対する責任を不動産会社にも意識させる】のがポイント。

実際に契約になり引渡しになって、売却は完了です。
査定という入り口では何も進んでいない状況。

売り出す価格ではなく、売れる価格を確認していきましょう

結構みなさんご存知ではない不動産売却の仕組み

売却をお願いした時に、依頼した不動産会社が売ってくれると思われている人が多いと思います

そうではなく【物件情報を開示して、すべての不動産会社で買主様を探す】というのが正解

売却依頼を受けた不動産会社（A不動産とします）はレインズに登録して物件情報をオープンにする義務があるんです

依頼した不動産会社も買主様を探すけど、大手であろうと1社ではお客様の数には限界があるので

売るだけではなく、良い条件で売るのが不動産売却の本質ですから。売るだけならよっぽどダメな不動産会社じゃない限り売れます

で、問題なっているのが【物件情報の囲い込み】

先程ご説明したように売り出した物件情報は開示しないといけません。開示されるとすべての不動産会社がその情報をもとにフォローしているお客様、もしくは相談があったお客様に物件をおススメしていきます

実際にお客様が興味を持たれたらご案内になるのですが、ここでA不動産に見学したいと問い合せると、「商談が入っている」とか「その日時は案内出来ない」とかで見学させない行為が横行しているんですね･･･

これは買主様を自分の会社で見つけて、売主様・買主様の両方から仲介手数料をもらう為です。

もし他社の買主様で契約になれば、買主様はその他社に仲介手数料を支払うので、A社は売主様からのみ仲介手数料をもらうとなります。

大手さん含め多くの不動産会社が仲介手数料をより稼ぐために物件情報の囲い込みを行なっているのが現状です

冒頭の話に戻って、「売却をお願いした不動産会社が売ってくれる」という感じで、意味を間違っている方も非常に多く、それは囲い込みをする不動産会社にとっては都合のいい事。

査定相談時にこの仕組みをしっかり説明してくれて、「当社は囲い込みしません」「広告もオープンにします」と売主様に伝える会社が信用できる最低ラインになります。

【リフォーム済みの中古一戸建てをどう判断するか】についてを書いていきます。

リフォーム済みという事は一般の方が売主ではなく、不動産会社などが買い取りリフォーム工事をして、利益を乗せて販売している物件になります。

築年数としては20年〜30年位の建物が多いかな

まず「高いなぁ」と思うケースが多いんですが･･･

でもね、売主である不動産会社（または買取り仲介した不動産会社）は一応考えて価格設定している訳です

例えば土地を購入して新築建てたら5,500万円位はする。

それなら4,500万円位とかもうちょっと高く価格設定しても売れるんじゃない？みたいな価格設定。新築とはなるべく競合しない価格設定にしてるのがポイント

実際は古い状態（リフォーム前）なら3,500万円前後が相場だとすると、普通に購入してリフォーム会社に工事してもらったら、4,000万円とかまぁ4,200万円あればフル・リフォーム出来る訳です

それを4,700万円とか4,800万円で販売している感じ

これは商売なので良い悪いはないと思いますが、検討する側としては【知った上で判断する】という事が重要

営業トークとしては

「なかなか中古一戸建ては売りに出ないので・・・」

「新築なら6,000万円位しますよ」

そしてリフォーム済みで一応キレイなのでお客様が決めやすいという状況を作り出すという感じですね

判断としては、（内容にもよりますが）フル・リフォーム工事費用を600万円位として計算するのがいいかと思います。

例えば、リフォーム済みで4,500万円で売りに出されているなら、600万円引いた3,900万円が正味の古い状態での物件価格。

その価格で買うのかどうか？という具合です。

ちょっと専門的な判断も必要になってきますので詳しくは個別にご相談くださいね。

何度も書いて恐縮ですが……売り出す価格の重要性について

不動産売却ってなるとあまり経験しない事ですので、つい知名度のある大手不動産会社や一括売却査定で高い金額を出す会社に依頼しがちです。

そして大体が一番高い査定金額を出す不動産会社に依頼する傾向ですね。

結果論なんで良い悪いは分かりませんが、気をつけて欲しいポイントを書きます。

大事な不動産を違う物で例え話をするのは申し訳ないのですが、【食べ物】で書いてみます。

大事に育てた野菜。
その野菜を直販所として販売してくれる場所がいくつかあります（これが各不動産会社）。

直販所は野菜を買い取る訳ではなく、売れたらその数%を手数料として貰う仕組みになっています。

直販所に野菜を持ち込む時に、売り出す価格を直販所と打合せして決めますが、どの直販所で野菜を売るかはあなたが決めます

「この野菜は今あまり無いので、高値で売り出しましょう」

「野菜の価格が上がっているので、もしかしたら●●●円でも売れるかもしれませんよ」

自分の所で売って欲しいので良い事ばかり言ってくるでしょう。

野菜の相場は200円なのに、300円で売りましょう！
もしかしたら400円でも売れるかも！
そんな営業トーク

400円で売るという直販所にお願いして、いざ販売開始

お客様はシビアというかよく見てますので、なかなか売れないのが現実…

直販所からは「午前で売れなければ価格を下げていきますので」と言われています。
＊ここが1つのポイント

結局は夕方になって200円で売れていく、ヘタしたら150円の特売になってしまう可能性もあります

ちょっと例えが悪く不快に感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、不動産売却でも同じ様な事が行われています。



この仕組みのポイントとしては

①買い取る訳でなく、あくまで販売の仲介をしている（手数料収入）
②売れなければ、価格を下げる→売主様のリスクのみ

この2点です。販売所（不動産会社）は売れなくても・価格を下げてもリスクは無い。販売（売却）さえ依頼されれば、200円（相場）での手数料は確保できる。

真面目な（生産者の事を考える）直販所なら最初に野菜の売り方を考えてくれて、230円で売り出して午前中に見事販売終了していたかもしれません。

でも230円での売出し（チャレンジ価格として250円の売出し）でも、最初の販売所選びで依頼してもらえない確率が高いんですね。

会社知名度やラクな一括売却査定サイトで依頼すると、こういった事が普通に行われているのが現実です。本当にご注意ください。

毎日、新着や価格変更の物件をチェックしています
具体的にどんな観点でチェックしているのか、簡単にご説明します



①まずは価格チェック

土地やマンションなら単純に坪単価。
中古一戸建てなら建物の価格を計算して、土地の坪単価を割り出す。
向きや道路の種別・状況などを考えて、相場帯かどうか？をチェックします


②中古（一戸建て・マンションとも）なら、リフォームしたら総額がどうなるかを計算。
特に中古一戸建てなら、「間取り変更が可能か？可能ならどんな間取りに出来そうか」を考える

もちろん現地確認の上、構造や状態にもよって変わってきます。ただ「この一戸建て、4LDKに間取り変更出来そう」とか「こうしたら良い間取りに変更できそう」とか、不動産というより設計としての目で考えます


③土地の場合は、どんな間取りが可能かをイメージする

土地の間口や奥行きが分かれば、どんな間取りが可能かはすぐにイメージできます。これは物件判断というより、ご相談頂いているお客様の要望に当てはまりそうかな？っていう目で見ています。
と当時に新築建てたら総額でどの位するのかも考えます。

当てはまりそうだったら、個別にLINEやメールでお知らせします。



という感じで、「●●町に物件が出た」というだけではなく、【物件の完成形をイメージする】という感覚でいつもチェックしています。


築浅で購入したら基本そのまま住むっていうなら、価格チェックだけでＯＫかもしれませんが

「新築を建てたらどんな間取り？総額はどれ位しそう？」
「リフォームしたら、どれ位の金額がかかりそう」
「要望に合うリノベーションは出来るのかな？」

お客様としたら完成した物件に住む訳ですので、そこまでイメージした上で物件提案していくようにしています。

短めですが、とても大事な事ですので。
売却する時の価格設定について



ブログでよく書いていますが、最近は一括売却査定の弊害が大きく
「売却を依頼されたいがための高額査定」
「査定は普通にするけれど、売主様の期待をあおるチャレンジ価格という高額な売出し価格提案」
が非常に多くなっています。



どれだけその意図を分かっていても、「もしかしたらそんな価格で売れるのかな」っていう頭の中のささやき･･･チャレンジしてみたい欲求は抑えられないかもしれません



もし売り出してみて、売れなければ価格を下げればいいやっていう話だと思っていませんか？
不動産会社も「万が一反響がなければその時に価格を下げましょう」って軽く言ってくるでしょう。

そんな時ほど価格を下げるペースがメチャクチャ早いですからね（汗）

急いでいる方なら早いペースは分かるけど（根本として急いでいる人はチャレンジ価格で売り出したらダメ）、価格変更ってそんな早いペースでするもんじゃないですよ。



不動産会社が「もしかして売れるかもしれません」「チャレンジ価格で出してみましょう」って言うのなら、責任取らせないと！



ハッキリ書くと、そもそも不動産担当も売れると思ってないですから（汗）。とにかく売却を依頼される事が第一優先となっていますからね。


そんな無責任な事を平気で言える不動産会社ほど、売却を依頼されたら今度は、「できるだけ早く価格を下げていって、早く終わらせよう」って考えているでしょう。早く・大幅に価格を下げていって最終的に売主様が損しても何とも思っていないでしょう。



結論を書くと、査定より高めに売出すのは普通です。
その価格をどこに設定するのかがプロとしての提案。



例えば、相場が4,000万円だとすると,チャレンジ価格では4,500万円～5,000万円（ヘタしたらそれ以上）で売り出す訳です。仮に、4,800万円で売り出すとしたら数週間で4,480万円になり、また数週間で4,280万円になり、それでもタイミングを逃しているので最終的に4,080万円とか4,000万円前後で売れたりします。


「当初の相場で売れてるからいいやん」って感じるかもしれませんが、売主様の事を真剣に考える不動産会社なら、最初の売出し価格は4,380万円とか4,280万円にすると思うんですよ。


反響がある価格帯の上限をしっかりとご説明する。そしてスピード感を持って、頻繁に価格変更なんかせず売れる事を意識します。急いで売らなくてもいいという人なら（空き家とか残債がないという人）少なくとも2･3ヵ月は様子を見るのがセオリーになります。そこで売れなくても反響の具合を見るという感じです。



とはいえ、先程書いた「もしかしたらそんな価格で売れるのかな」っていう期待をされる気持ちも分かります･･･。そういう場合は、「その（チャレンジ）価格で売り出してみたいと思います。でもその価格で売れなかったら、再度売却を依頼する不動産会社を変更する事も考えます。ですので、今回売却をお願いする期間は1ヵ月でいいですか？」って言ってみるのが本来はベスト。


売却を依頼する（媒介契約といいます）期間は最長3ヵ月となっていますので、それ以下は問題ありません。



そう言った時の相手の不動産営業の反応を見るとよく分かるでしょう。

「媒介期間は当社では3ヵ月と決まっています」
「あくまでチャレンジ価格ですので、そんな短期間では決まりませんよ」

色々言ってくるかもしれませんが、よーく考えると最初からその価格では売れると思っていない＝無責任な売出し価格提案って事になると思いませんか



チャレンジ価格で売出して価格を下げていくのは売主様のみのリスク→その提案をするなら不動産会社にもリスクを持ってもらう責任があると思うんです。

「一戸建てを探している人が増えた」という話題で、当社が行なっているご提案の内容をご紹介

●土地を購入して、新築を建てる

お客様が考えるポイントは2つ

「どんな間取りが取れるの」

「土地建物・諸費用で総額いくら」

この2点がハッキリ分からないと前へは進めません。なので、私の方で間取り設計と建築見積りもご提案しています

間取りについてはお客様のご要望をサクッとでもヒアリングして、大体の間取り（とはいえCAD入力しますが）を作成。予定が立て込んでなければ次の日にはご提案可能です。

建物見積りの方は、長期優良住宅にするのか・設計性能評価取得にするのか、そしてキッチンなどの設備やフローリングなどの建具関係をどこまで凝りたいのかに合わせて、住宅会社に見積りしてもらいます。大体ですが3日間程あればご提案可能。

それらに今後打合せしていって追加になりそうなオプション予備費を予め計算した全体資金計画書を作成しますので、よっぽどお客様の方で高いオプションを言われない限りは正確な見積りが可能になります。

気になった土地に、どんな間取りが可能か？そして全部でどれ位の資金計画になるのか？が1週間もかからず確認出来る様に取り組んでいます。

●中古物件購入して、リフォーム（リノベーション）

この場合は現地内部確認は必要になります。ほとんどは見学した後の話になりますから、当たり前なんですけどね。

見学後にどこまでリフォームするのかを打合せ確認させて頂き、リフォーム見積りを数日で提案します。

間取り変更を伴うリノベーションの場合は、設計に数日かかる場合もありますので、見積り提出までは1週間位＋数日が目安になります。

不動産と建築が分離されてお客様の手間が増えるやり方ではなく、当社では同時にそして設計・見積り手配までするのが特徴。

そして物件を決めてからの打合せも私の方が主体になり進めさせて頂きます。

土地を紹介されて、建物の確認も出来てない中で「早く決めないと先に押さえられますよ」って急がす他社の営業マンの話をよく聞きます。

お客様が土地を決めた後に、建物の打合せや提案をしてくれる訳でもなく（しないじゃなく、出来ない）、無責任やなぁって思いますね。

たしかに人気のあるエリアなら急ぐのも分かるんだけど、言い方っちゅうもんがあるんじゃないのと・・・物事を決めるにはタイミングがありますのでね。

お客様が気に入られたなら、限られた時間の中で出来るだけご提案してご安心頂く。会社としての考え方です。

土地を探していると、「更地（建物解体後更地引渡し）」「古家付き土地」の2種類におおきくは分かれます。

全く同じ条件の土地なら普通に考えると「更地」に軍配が上がる。



じゃあ更地と古家付き土地とで売出し価格に差が出ているのかといえば、現在の不動産業界の査定ではそれ程差が出ていないのが現実。

その場所の相場が坪単価100万円なら、両方ともその相場で売り出される事が多い


木造2階建てで30坪位の古家なら解体費用は150万円位しますので、最終的な更地状態で比較すると150万円の差が出てくる計算になります



本来なら売却を依頼された時に不動産営業が売主様に「解体費用分の価格交渉が入る事もあります」とか伝えておいて、それも考慮した売出し価格にしておいたりするものですが、最終的な価格は売主様の判断になりますので特に決まり事はありません。



周辺に同じような物件が売りに出ていないか？需要の高いエリアなのか？などその売出しタイミングにも影響してきますので、購入者としては判断が難しいかもしれませんね


不動産の面白いところであり難しいところでもあるのが、同じ条件の物件は存在しない事。
道路の広さ・日当り・周りの建物状況など、優劣が絶対に出てきますからね。

信頼できる不動産担当と納得感が得られるように打合せ・確認していきましょう



最後に、古家付き土地の場合は素直に売主様に価格交渉してみるのが一番です。

もちろん売り出されている価格が相場帯に入っているか等の確認をした上での交渉になります。「古家付きでも全然相場ですよ」って価格なら、逆に失礼にあたってしまうケースもありますので


価格交渉があっても申込みを頂けるのは売主様にとっても嬉しいもの。判断は売主様がしますので、失礼がない範囲で交渉をするのはＯＫですよ

物件を探す上で、本当に知っておかないといけないなぁと感じるものを書きます。

＊書き方は雑になっちゃうけれど、「今売りに出されている物件から決めればいい」「売出されている価格とかは深く考えない」って方は関係のない内容になります



①不動産仲介業界の仕組みを知る

関係なさそうですが･･･業界関係者じゃなければ、不動産業界の仕組みって知らない方がほとんどだと思います。売却のシステム、レインズ、スーモなどのポータルサイトの仕組み等、これらがどう成り立っているのか？

これらを知ると物件探す時に役に立つし、どう動けばいいのかが分かってきます


②相場を知る

これは信頼できる・正直な担当者が必要になりますね。ある程度一定期間物件をチェックしていると、相場感というのが身についてきますが、最終正確に判断する為には第3者が必要になってくるでしょう。


③建築を知る

築浅の中古を購入する場合はリフォーム等が必要ない事が多いのであまり関係ないですが

●土地を買って新築を建てる
●中古を買って、リフォームまたはリノベーションをする
●新築建売や建築条件付き土地を買う場合でも、その建物がどのレベルなのかを知る

こういった事で建築知識というのが非常に役に立ちます。不動産業界って知ったかぶりしてる営業マンが多く（笑）、説明している内容が結構違っている事がありますので注意が必要です


建築を知るっていう事には、新築を建てる時の住宅会社の選択肢を知るという意味合いも含まれます。

ハウスメーカーやスーモカウンターで紹介される住宅会社で気に入ればそれはそれでOKですが、それ以外にも選択肢があるって事を知っておくと土地選びの幅が広がりますので、ぜひ建築を知る事を意識してくださいね



ここまでバァーっと書いてきましたが、「それが分からんから苦労してるんやっ」って言われそう･････

たしかにそうなんですよ（汗）。不動産営業は都合の良い事しか言ってこないし、住宅会社もしかり。基本的に自社のアピールしかしないですもんね。


当社ではそんなお悩みを少しでも解消して頂ける様に、出来るだけご説明して、疑問点が無いように接客しております。