不動産の事（営業・接客など）の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

何度かブログでも書いてきた物件探しの仕方について。


物件探す時って、ほとんどの方がネットなどを見て、物件だけをチェックされているかと思います。最後に「どこの不動産会社の情報かな」という感じ。

気になった物件に問合せをした結果、たまたま担当する営業マンになったという流れですね。



ちょっと見方を変えて、【物件を探す事をメインに考えたら、どうやって問合せしますか？】

物件に問い合わせるのではなくて、これから物件を探していきますという相談をする場合です。こうなってくると、物件ではなく、不動産会社だったり・担当してもらう営業マンだったりをまずは調べる流れになるんじゃないかと思います。


この不動産業界にいてると分かりますが、コッチの方が満足度が高い家探しが出来る可能性が高い。



「自分で判断するから、物件情報が大事なんだ」という方もいらっしゃるので、一概には言えないのですが、なかなか良い物件が見つからないな･･･と悩まれている方は、相談する相手を決めるという観点でネットを検索していくと流れが変わるかもしれませんよ。

営業マンが物件を薦めるというのは、ある意味プレゼンテーションと一緒。プレゼンが成功する（お客様が決断する）には、営業マン自身がその物件に納得していないと出来ません。

色んな条件やデータと照らし合わせて納得するから、薦める事が出来るだと思うんです。

・お客様の要望に合ってる事

・イメージというか、雰囲気が合ってる事

・価格が相場範囲におさまっている事

・過去の事例からみて、決断してもOKな事

・物件に特に問題がない事

ザっとですが、上のような項目が必須。

一方その内容が

・早くしないと他で決まっちゃいます

・検討してる人がいるみたいですよ

・こんな感じですよ

・この物件は良いですよ

みたいに、どこにでも当てはまる様な薄〜い言葉なら、それはプレゼンとは言わず、ただの簡単な誰にでも出来る営業。90%はウソですので（汗）、無視してください。

特に「早くしないと決まっちゃいます」というのは、（たまにそういう事もあるけど…）それならスピードばかりお客様に求めるんじゃなくて、物件に対してそれなりのプレゼンを営業マンがしないとね。

検討する時はスピード感が大事とはいえ、プレゼンがないとこれから特に、不動産営業は生き残れないでしょう。

お客様から相談を受ける時に、当社で仲介できる物件かどうかの確認もされる事が結構多いです。「アイ・ウィズ不動産が入ってくれると安心できるから」って理由で聞いてもらえるので、非常に非常に有難い話。


でも、「この物件は売主の直販売です」とか「情報を出していないので、ウチでは仲介できないです」って物件の時は「じゃあ、やめておきます」という返事になるケースが多いんですね。


嬉しい反面、こんなに不動産会社を警戒している人が多いんだなあと･･･。



だまされるんじゃないか、キチンと対応してくれないんじゃないか
という考えが前提にあるんですね。（たしかにそう考えてしまうのも分かります）



以前建築条件付き土地の取引をした時（私は買主様側の仲介会社）、自由設計と宣伝しておきながら

①全く間取りの打合せをする気なし。

②要望ヒアリングなどは委託している設計会社に丸投げ。

③設計会社も設計料など安くさせられているし、売主に早く打合せを終わらせるように言われているらしく全く提案なし。

ダメだこりゃと思って、私の方で間取りの打合せやショールーム同行を何回も行って進めていきました。

そうしたら売主からなんて連絡きたと思います？「まだ間取りも決まってないの？もっと急いでやってくれな困るんやっ！」って･････。

「いやそんなすぐに決まるわけないでしょ」って答えたら、「こんなん初めてや！いつも１週間や２週間で間取りなんか決まってる！」だって（汗）

なーんにもしてないのによく言うわという呆れ半分、こんな会社が住宅の販売なんかしたらアカンよなって怒りもあり、よりジックリと間取りや仕様の打合せをしてあげました（笑）。


住宅を建てる会社は、一定のルールといいますか、考え方や接客対応も含めての免許があればいいんですけどね。



車を買いに行くときに、担当者にはそんな警戒心がないわけで
オーダー品を作りに行くときに不安はあっても警戒心なんてないわけで
いつになったら、この不動産業界は相談＝打合せ＝安心感の状態になるんだろうか。



住宅建築の戸数規制・レインズのＯＰＥＮ化が達成されないとなかなか難しいだろうなぁって感じる、この頃です。

エリアを絞って仕事をしているメリットの１つとしては、エリアの事をよく分かっているから（当たり前ですが）。

当社なら茨木市、近いので高槻市での取引もよく行っています。



悪い言い方になりますが、相手側の不動産営業マンが全然ダメな対応だとか、知識などよく分かっていないという場合がよくあるんですね。

仮に当社が買主様側で、その営業マンが売主側だったとします。その時に買主であるお客様がその物件を欲しいとなったら、コチラがメインとなって、しっかりと物件の調査や取引における予測をして、安全に取引できるように動かないといけないんです。


本来なら、その物件を一番知り得る立場なのは売主様側の営業マンなんですけど･･･そこが期待できない（信用できない）となったら、買主様の安全のために出来るだけ調査＆予測をして対応していく必要があります。もしかしたら「やっぱりやめておきましょう」って提案になるかもしれません。



エリアを絞っていると、そもそもそのエリアの法的な事などは分かっているし、過去の事例を見てきているので物件のイメージもしやすい。という事は取引内容の予測がしやすいというのが一番のメリット。

この予測ってかなり重要で、エリアの専門性がないと出てきにくい要素です。

価格交渉って出来るの？出来るならどれくらい？
っていう非常にデリケートな質問に切り込んでみたいと思います。

いつものように結論を先に書くと【それは分かりません】。

端数を切ってほしいとかはよくある話ですが（3,280万円で80万円の価格交渉）、それ以上となると言ってみないと分からない。売主様の思いや事情があるので価格交渉に決まったものはありませんが、ただ色んな切り口で考察していく事は可能。

まず一番大事なのは
【相場からみて、その価格は妥当な価格帯なのか？】
コレをチェックしないといけません。

相場で売り出しているのに、大きな交渉をしてしまうしてしまうと売主様の気分を害してしまう可能性がある。交渉すら出来ずに、買えないという状況になります。

次に、相場より高い価格で売りに出されている場合には2パターンあって

①売主様の考えがある

②不動産会社が甘い査定をしているだけ

どちらかで多少対応が変わってくる。

住宅ローンの残債や住み替え先の資金計画が要因だったり、あとは売主側の不動産会社の特性とか。この会社は甘い査定をして売却を依頼される事が多いなどの特性ですね。

どっちにしろ、売主様と不動産担当者がどれだけしっかりと打合せをして意思疎通が出来ているかにかかってきます。このあたりは私ら不動産会社がお客様にアドバイスしていくべきところ。

最近は相場よりかなり高い価格が売りに出る物件もチラホラありますが、これはもう無視しててもいいと思います。不動産会社の査定に問題がある事が多いので（売主様は悪くない）、どんどん価格変更していって相場になるまで待ってた方がいいでしょう。

昔から業界の流れで、価格交渉額は物件価格の3%〜5%までなら売主様は気分を害さないかも。それ以上はチャレンジとか言われますが、そもそも売出価格がどうなのか？って話ですからね。

メチャクチャ高いのに10%値引きになったって、それでも高い訳ですから･･･

という事で交渉は可能だがそれぞれに状況が違うので、まずは相場価格を判断して、担当の営業にしっかりと説明＆アドバイスをしてもらうようにしてください。

不動産って、立地や物件状況などが基本的に唯一無二なもの。でも、不動産会社の担当と合わないって時もよくあるかと思います。実際お客様の経験談で聞くことも多いんですね。



本当はよくないんだけど、築浅のマンションとか新築一戸建てとかなら物件的なリスクは比較的少ないので、まだ我慢できる。
でも、例えばその物件が「建築条件付き土地」ならどうした方がいいのか？

立地は気に入っている・資金計画も合う。でも建物の間取りや価格・仕様確認など、これから一緒の方向向いて打合せしていかないといけない担当が･･･。



結論から書くと、やめておいた方が良い･･･かと。



建物にどれくらいの要望やこだわりがあるかにもよりますが、土地と同じくらい建物も大事じゃないですか。そこにストレスを抱えて打合せしていくのはかなりのリスクだと思います。

旅行に行こうと計画していて、めちゃくちゃロケーションが良い（他にはない）ホテルがあったとして、１泊１０万円する。でもそこのホテルの対応がめちゃくちゃ悪いんです。さて予約しますか？

例えがちょっと違うか･･････。でも、不動産って立地・予算の占める割合が高くなりがちなんですけど、その後の建物やその打合せの事もかなり重視して判断された方がいいですよ。



物件・予算・担当、すべてがそろって満足できる結果になります。

急に涼しくなってきて、ご相談や見学が増えてきた感じです。年末モードに入ってきた感じで、【住まい】に対する意識が出てきたというところでしょうか。



で当社への相談って訳ではないのですが、過去に取引させていただいたお客様からメールや電話がここ数日多くて、その内容は「友人が●●市で不動産を購入検討しているみたいで、どこどこの会社の営業マンからこんな事言われた」とか「親が●●市で売却考えていて不動産会社に相談したけど、納得できないみたいで」みたいな、物件や不動産の事ではなく、「こんな営業マンってどうなんすか？」というもの。

この２日で３件のそういった相談があったのですが、全部大手の不動産会社だったので、なかなか業界的には重い話です･･･。



結論から言えば、天狗になっているという状況ですね。勘違いしているといいますか（汗）。
強引に言えばなんとかなる、コッチの方が不動産の立場が上っていう感覚になっているのでしょうね。



昔、本で京セラの稲森さんの言葉が載っていて、【会社として判断するのではなく、人として判断しなさい】と書いてあったと記憶しています。
まさしくコレだと思います。

会社の利益や自分の成績を優先して、お客様の利益を考慮していないから、信頼関係が全く築けていないのが原因。お客様の真意を理解して返答する事を意識するだけで、かなり変わってくるはずなんだけどな。



大手さんの仕事のやり方を見ていると、まぁ難しいかな･････。
引渡ししたお客様にこうやって頼って頂けるのも非常に有難いこと。コツコツと頑張ります。

不動産会社だけが閲覧することが可能な【レインズ】ってご存知でしょうか？

不動産会社が売却を依頼されると、このレインズに登録して、すべての不動産会社へ売出し情報を共有して、広く買主様を探していきましょうっていうシステムです。


売主様にとったら、情報が広く行きわたるし、より良い条件のお客様に選んでもらえる良く出来たシステムだと思います。（一部にはレインズに登録しなかったり、登録しても見学させない会社も多く存在していますが・・・）

でもレインズに登録される前にスーモなどポータルサイトに掲載されたりする事も多くて、一番物件情報が早いという訳でもないのが現実（汗）。


じゃああんまり意味ないのかというとそんな事もなくて、一般のお客様がどこを調べても出てこない情報に【成約情報】というのがレインズにあります。登録された物件が成約になったら、いつに・いくらで成約になったのかが閲覧できます。これが一番意味がある情報だと思いますね。


毎日ホームページを更新していますので、定期的に成約確認も行っています。成約になった物件をホームページから削除していく作業ですね。これをしていると、「この物件売れたんやぁ」「この価格で売れたのか」という確認が出来るんです。


この確認の積み重ねが、不動産仲介をしていく上でとても大切。
進行形の相場把握が出来るようになるには、成約情報を知らないといけないんですね。たとえば毎日スーモを見ていたら物件チェックは可能だが、いくらで売れたというのは分からないので、「実際はいくらで売れているの？」という成約相場はつかみにくい･･･。

特に最近はメチャクチャ高い金額が売りに出る物件が多く、余計に難しいかと思います。


・物件が出た時→相場と照らし合わせて判断できる。お客様に実例で説明できる。

・売却相談があった時→相場が分かる。実際の市場の動きがつかめている。

日々お客様と打合せして、生の要望や判断を聞いている＋成約確認の２つで、不動産のアンテナを磨いています。

AIの進歩が進んできて、本当に数年後には目に見える形でAIが導入されている世の中になってくるんでしょう。不動産仲介でAIによるシステムがメインになったらどうなるか？

これからの不動産仲介会社としての取り組みはココに見えてくる。

考えられる未来を箇条書きに書くと

・不動産の売出し情報や成約情報は誰もが閲覧できるデータになる

・法務局や市役所のデータと不動産システムが紐付けされる

・売却希望の人は住所を入力すれば、自動で価格査定。法務局や市役所データとも連動されているので、法律関係も確認OK。

・自動で売却情報に登録

・購入検討者は、同じデータベースに希望条件を入れていれば、自動でマッチング

・見学希望とかも売主・買主で調整

・交渉ごとなどもネットで可能

・契約書、重要事項説明書などの書類もAIが作成

・もしかしたら、写真や動画を入れれば、AIが建物診断も可能かも

さっとこんな感じで、いくらでも思い付く。

建物診断だけは、専門の建築士による現地チェックが必要かもしれませんが、結果をデータ入力すればいいだけですので問題はなし。

じゃあ我々不動産仲介会社の存在意義は何になるのか？って話ですが

【そういった資料を見ても分からない】

【専門家である、そして信用できる人にアドバイスが欲しい】

っていう需要に適合する事だと思う。

意見を聞かなくても決断できる人は不動産会社を入れずに契約してもいいし。

アドバイスやチェックをして欲しい人や（この分野もAIになるでしょうけど）リノベーションするので、間取り作成などもチェックして欲しいって人に不動産会社が入る時代。

結論としては、現在の様な不動産営業は必要がなくなるでしょう。そうではなくお客様の要望をくみ取ってアドバイスする＆信用できる不動産会社だけが残っていくと思うんです。

てか、AI関係なく現在でもそうあるべきなんですけどね（汗）。

最近はまた物件の囲い込み（詳しくはネットでも検索して頂くと出てきます）が酷くなってきていますね。より酷くなってきた会社とまだマシな会社とで分かれてきた感じもあります。

売却を頼もうとしている人は、不動産売買の仕組みを知らない＆不動産会社のイメージが悪いので、どうしても大手の不動産会社に依頼した方がいいかなって考えるのも理解できます。

でも業界の内部を知るとそんな事もないですよね…

ドラッカーだったかな？こんな事を言っていて、私としたら深く心に残っています。

「経験や知識は容易に手に入る。

でも価値観を変える事はできない。」

まさしくこの業界に当てはまる指摘。

経験・知識は熱意の差こそあれ、長く仕事していたら身に付きます。大手だったら事例も多いだろうし、なおさら。

一方、価値観はどうよって。価値観というのは色んな捉え方はあると思いますが、「仕事への向き合い方」「お客さまへの想像力」って考えると、ほとんどの不動産営業は自分らの利益（会社の売上げ）を第一優先にして仕事してるでしょ。

売却を依頼されたとしても、売主様や買主様の利益じゃなくて、自分が最も得する手段を選ぶ。

それがお客様からは見えないっていうのが問題なんです。

目の前の営業マン（会社）の価値観はなんなのか？それを可視化（差別化）できる様に取り組む事が大事だなぁと考えています。