茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ,アイ・ウィズ不動産株式会社

なんで住宅業界に就職したのか？

不動産業界にいてるとこんな質問をされる時があります。純粋に住宅に興味があったから。



中学生の時に実家が家を建てたのですが、親に連れられて打合せに行ったり、自分でも間取りをちょっと考えてみたりしていた記憶が残っており、就職活動も住宅メーカーばかり行ってました。

１社だけ不動産会社も面接に行ったけど、途中で辞めていましたね。結果的には、最初に不動産会社に行かなくて良かったと今では思います。



やっぱ住宅を見る・考えるのが好きなんですよね。それは今でも変わっていません。

ハウスメーカーに就職して、接客・間取り作成、そして家を建てる流れというのを経験できた事がものすごく大きい。お客さんの建物の悩みがものすごく理解できるし、商談しているハウスメーカーの営業マンの話を聞いても、その営業マンの考えている事が進め方でなんとなく分かってしまうので（笑）、お客さんにアドバイスもしやすい。



住宅業界にいてる人・不動産業界にいてる人、どっちにも言える事ですが
両方の分野を詳しく知っていないといけない仕事だと思います。

不動産業界に就職していたら、住宅の事をここまで詳しく知る事ができなかったので、順番としては住宅業界→不動産業界で正解だったかな。

こどもみらい住宅支援事業ってご存知ですか？

注文住宅を建てたり、新築分譲住宅の購入、そしてリフォーム工事を行った時に出る補助金みたいな制度です。それぞれ対象となるには色んな規定がありますので、そこは個別に業者に方にご確認ください。


この制度はお客様が直接申請するのではなく、工事を行う業者（請負業者）が代理で交付申請手続きを行うので、そのために工事業者は事前にこどもみらい住宅事業者になる登録申請を行う必要があります。登録事業者じゃないと申請できないという訳です。



でね、当社では中古を購入したお客様がリフォーム工事をする場合は、請負契約をするのは工事業者なので、当社でこどもみらい住宅支援の申請をする事はなかったんです。

でも有難い事にリノベーション工事だけの相談があって、提携している都市銀行の住宅ローンを使用するために、当社で請負契約をする形になりました。ですので、今年の初旬にこどもみらい住宅事業者に登録していたんです。



工事が完了して、交付申請手続きを行ったんですが、がっつりとリノベーション工事をしたのもあって、まぁ申請がややこしい･････（汗）

お客様内容の入力や規約書の提出などはもちろんですが

・工事前・工事後の申請箇所ごとの写真提出
・各設備や商品の品番入力
・各設備や商品の性能証明書の添付
・納品書の添付
・エアコンだけ電器屋の分離発注だったので、その必要書類

など、こりゃお客様がするのは無理やわ～と感じました。



で、だいぶ前に交付申請を行ってたんですが、結構時間がかかってるという話も聞いていたので、気長に待っていたら、２日前にこどもみらい事務局からメールが。

「おっ、とうとう審査結果の通知か」と思ってメールを開きました。


不備書類と訂正依頼です


・・・すぐに訂正します（汗）

土地・一戸建てを決める時に確認しないといけない事の1つ、境界。

筆界確認といって登記されている境界がベストではありますが、最低でも境界の確認が取れているのかをチェックしましょう。

今日確認した土地は、四方、境界プレートがあり、隣接地そして茨木市とも境界確認済み。

法務局に登記されている地積測量図ともドンピシャ。まぁ安心です。

通常の不動産取引だと、境界が不明もしくはプレートや杭など目印がない場合は特に、売主様の負担で土地の測量を行い、土地家屋調査士に隣接地との境界立会いをしてもらって、境界プレートを設置。

境界の明示といいますが、土地・一戸建てを売却する時はここまでがワンセットになります。

結構ね、境界を全く確認もせず・・・確認どころか気にもせず契約する不動産会社も多いので、気をつけてくださいね。

中古一戸建てって、建築や不動産の事をあまり知らない状態だと決断するのに、ものすごく勇気がいる事だと思います。我々不動産会社はそれを意識して、お客さんの気持ちや不安に寄り添って出来るだけ対応していく事が必要になります。



そういった意味では、特に中古一戸建ては知識がある営業マン、経験が多くて人の気持ちが理解できる営業マンが向いている物件。新入社員はマンションだけの取り扱いで経験を積ませてから、中古一戸建ても取引させていく会社があるっていうのも理にかなっています。



じゃあ、中古一戸建てを判断する基準は？

これはお客さんの要望によって変化しますので答えはありませんが、基本的にはまず土地。
土地の形状・前面道路の種別など、土地を選ぶ時と一緒。


建物については、もちろん建物の状態確認、ここは経験を最も必要とします。ホームインスペクションを入れる方法もありますが、先に基礎・屋根・傾き・雨漏りがあるかないかなど、重点的に構造にかかる部分を確認できる事は行う（クロスなどの内装・キッチンなど設備の状態はあまり気にしていません）。ホームインスペクション以前の問題って時もたまにはありますので、そこはキチンとお客さんに説明できた方がいい。



これをクリアすれば、売り出されている価格が相場帯に入っているのかの確認。過去の成約事例が判断基準になります。それらを具体的に教えてくれて、物件判断をしやすい様にしてくれるのが良い営業マン。



ここまでくれば、あとはもう感覚の世界になってくる。
その中古一戸建てが持っているメリットがお客さんの要望に合っていると感じられれば、私はおススメするようにしています。

感じられる事が非常に大切ですので、ある程度打合せが出来ているお客さんに限られます。今日初めて会って、「ピッタリですよ！」というのはさすがに無理がある･･･（汗）

私の場合は、初めて会ったお客さんで、その物件がなかなか出てこないとかだったらその理由だけは説明して、お客さんの判断にまかせる様にしていますね。ブログを読んでくれているとかだったらいいんですけど、本当に初めてだったら信頼関係が出来ていないので。



間取り変更リフォームでお客さんの要望に合う建物に変化出来たりと、中古物件には可能性が多く含まれているのも魅力の１つ。不安な気持ちもあると思いますが、チャレンジしてみてはいかがでしょうか。

信じられないくらいに高い価格設定の物件が売りに出てくる事が結構あります。

多分ですが、売主様へは相場の価格査定はしているかと思いますが、「もしかしたら●●●●万円で売れるかもしれませんので、チャレンジ価格で出してみましょう」って提案しているのでしょう。

チャレンジ価格は分かりますが、いくらなんでも高過ぎる･･･（汗）。査定時に競合していて拍車をかけている事もあるかと思います。



しばらくすると何段階かの値下げを繰り返していく可能性が非常に高いので、売出し時が大事な売却活動において得策ではありません。

てか、基本的に価格ってそんな１ヵ月とかで下げるもんじゃないですよ。

（不動産会社が故意に広告不可とかしているなら問題外ですが）普通にやっていても広告活動をして情報が広がっていくにはやっぱ期間がかかるもの。売主様の売却に対するスタンス（どれ位で売れればいいかなど）によりますが、特に大手さんなんかは価格変更が早いなぁって感じています。


絶妙な売出し価格に設定する事、これが何より大事な事になります。



でね、こっからが本題になるのですが、あまりにも高過ぎる価格で、それを購入を検討しているお客様にどう伝えているんだろうって不思議。「今はこれ位しますよ」みたいなトークをするんだろうか？



購入を検討している方の多くは、相場っていうものをすごく気にされていますし、ネットでも多くの情報を仕入れる事ができる時代。信用をなくす行為になると思う。

当社では購入のお客様にも、周辺の売出中の物件＋過去の成約事例をキチンと出して（根拠を出して）、説明が付く価格かどうかの解説もしています。



買主様にキチンと説明できないというのは突き詰めると売主様の方にも不信な行為をしている事になります。「これ位で売出しましょう」って期待感を煽るのは一見熱心なように見えて、逆だと思うんです･･･。

不動産営業マンが「自由に家を建てる事ができるんです」って、お客さんに説明するのを聞きます。

建築条件付き土地で、建物の契約は不動産会社とする事は決められているが、間取りは自由に出来るというケースですね。

住宅設計を30年近くしてきた私としては実はものすごい違和感があって（汗）
自由に建てる→自由設計って、注文建築で外観や素材なども含めて、全て希望の打合せで出来るというイメージ。

一方建築条件付きって、建物の仕様・性能は基本的に決まっていて、間取りだけが自由に出来るという販売方法。ですので「建物は決まっていて、間取りが自由に決められる」と説明しないと気持ち悪いんです・・・

細かい話かもしれませんが（汗）

難しく考えずにもっとお客さんのテンションを上げられる様にしないといけないのかもしれませんが・・・でもお客さんの要望も聞いてないのに「希望の間取りで自由に建てられるんです」なんて言えない。

「今は買い時ですか？」

結構聞かれる事が多いんです。価格的な意味合いで聞かれているんですが、コレは正直答えにくい質問。理由はお客さんが家が欲しいなって感じている時が買い時だと思うから。



価格的な話になると、経済状況などに影響されるので、過去しか分からない･･･。現在がどうなのか、そして未来がどうなのかっていうのは予測でしかないんですね。

突き詰めると、今は住宅ローンの金利が低いので買い時って事になる。１９８０年代後半のバブルの時は、価格だけではなく金利も６％・７％とかでメチャクチャ高かったので価格も高いという判断になりますが、現在は比べると安いとなります。



それよりも、欲しいっていう感覚の方が大事だなって、この業界に３０年近くいて思いますね。

結婚するから　子供が成長したので　賃貸に住み続けるのは　自分の好みの家に住みたい

色んなキッカケがあると思いますが、買い時という意味では一緒かな。



私としては、買う時期というより、【要望に合う家を、相場の範囲内で買う事】。こっちの方が重要だと考えています。

無理をしない範囲で、物件価値を理解して、相場で買う事。

これをキッチリとすれば、いつ買ってもいいと思いますよ。

今回は質問であった【新築一戸建て（建売）や建築条件付き土地】の価格交渉って可能なんですか？って話を書きます。こういった内部事情みたいな話ってアメブロでは書きにくい･･･(汗）、こっちのブログの方で重点的に書いていきたいと考えています。


新築や建築条件付き土地という事ですので、不動産会社が売主になっている物件です。一般の方が売主になっている物件ではありませんので、ご注意くださいね。



まず価格交渉が出来るの？に対する回答としましては、可能です。

ただ大きな金額は難しいかなという感じ。例えば、４，０００万円で売り出された建売があったとします。価格とすれば、相場帯ではあるけどちょっとまだ高めかな･･･という状態だったとします。
この建売にいきなり３，７００万円で買いたいっ！って申込しても、まぁほとんどのケースでは通らないでしょう。

売主は不動産会社であり商売でやっていますので、当初の見込み利益はあったとしても、いきなり３００万円の利益を減らすような業者は少ないと思います。


ここで心理的な話をすると「物件を気に入っているのなら、値引きに応じなくても買うってなるだろう」っていう考え方をする業者も多いのも事実。



ですので、（根拠があって）３，７００万円で欲しいとなるのであれば、価格変更をしてくるのを待つという選択肢が現実的。その間に売れてしまったら「それは仕方ない」と諦めるしかない。

４，０００万円で販売始めたら、次の価格変更は３，８８０万円とかが通常ですので、ここでも３，７００万円の交渉はまだ若干多め。それでも売れなくて、３，８００万円とか３，７８０万円とかになってからがタイミングという感じですね。


結構不動産会社が売主となっている物件は、シビアな返事をしてくる事が多いので。



根拠がある価格交渉なら全然ＯＫだと思いますが、価格交渉ありきの考え方になっちゃうと買えないという状況になる可能性が高くなりますので、そのへんのバランスは充分に気を付けてください。


周辺の売出し物件やその売主である不動産会社に状況にもよるケースもありますので、そのへんは担当営業マンとじっくりと打合せして、納得感がある購入をしていきましょう。

最近売却査定についての話題が業界内でもよく出てくるので、その話。

「高い査定金額をつけてくれる不動産会社」って事をたまに聞くのですが、ちょっと危険な考え方です。高い買取価格なら分かりますが、査定価格は高く売ってくれるという事とイコールではありません。

ものすごく気持ちは理解できますが…

極端な話、メチャクチャ高い査定金額を出しても不動産会社にリスクはありませんのでご注意下さい。

私としたら高い査定を出して、売れない・反響がない。もしくは簡単に「価格下げましょう」って言うのも申し訳ないので、そんな事はしたくない。

あくまで査定というのは3ヶ月以内には売れるでしょうっていう価格を出したい。その価格をもとにして売り出し価格を決めるのはOKですが、それがあまりにも高過ぎると最初の販売活動に影響が出てきます。

このあたりは売りたい価格・販売期間の長短など、担当としっかりと確認出来ている事が大切になります。

前の事ですので実際にあった話を書くと

ある不動産会社にかなり高い査定金額を言われて、売りに出していた方。ずっと売れなかった為、当社に相談がありました。

仮に売り出している価格が3,200万円だとしたら、私の査定は2,500万円。売り出し価格としてはどう考えても2,800万円台がアッパーです。その事を伝えますが、納得していない様子。3,200万円とは言わないまでも3,100万円位で「やってみましょうか」と私が言うのを待っている感じだったので、やんわりとスルーしてました。

そうしたらその後、他3社ほどの不動産会社から売りに出まして、結局売れずで販売中止となっています。

高過ぎる査定金額をする不動産会社が「これで売れます！」とか「チャレンジで売り出してみて、ダメだったら下げましょう」って言ったら、ただ単に売却を依頼されたいだけで売主様の事は全く考えていない証拠ですので、疑ってかかる、もしくは相手にしないのが得策です。

価格交渉って出来るの？出来るならどれくらい？
っていう非常にデリケートな質問に切り込んでみたいと思います。

いつものように結論を先に書くと【それは分かりません】。

端数を切ってほしいとかはよくある話ですが（3,280万円で80万円の価格交渉）、それ以上となると言ってみないと分からない。売主様の思いや事情があるので価格交渉に決まったものはありませんが、ただ色んな切り口で考察していく事は可能。

まず一番大事なのは
【相場からみて、その価格は妥当な価格帯なのか？】
コレをチェックしないといけません。

相場で売り出しているのに、大きな交渉をしてしまうしてしまうと売主様の気分を害してしまう可能性がある。交渉すら出来ずに、買えないという状況になります。

次に、相場より高い価格で売りに出されている場合には2パターンあって

①売主様の考えがある

②不動産会社が甘い査定をしているだけ

どちらかで多少対応が変わってくる。

住宅ローンの残債や住み替え先の資金計画が要因だったり、あとは売主側の不動産会社の特性とか。この会社は甘い査定をして売却を依頼される事が多いなどの特性ですね。

どっちにしろ、売主様と不動産担当者がどれだけしっかりと打合せをして意思疎通が出来ているかにかかってきます。このあたりは私ら不動産会社がお客様にアドバイスしていくべきところ。

最近は相場よりかなり高い価格が売りに出る物件もチラホラありますが、これはもう無視しててもいいと思います。不動産会社の査定に問題がある事が多いので（売主様は悪くない）、どんどん価格変更していって相場になるまで待ってた方がいいでしょう。

昔から業界の流れで、価格交渉額は物件価格の3%〜5%までなら売主様は気分を害さないかも。それ以上はチャレンジとか言われますが、そもそも売出価格がどうなのか？って話ですからね。

メチャクチャ高いのに10%値引きになったって、それでも高い訳ですから･･･

という事で交渉は可能だがそれぞれに状況が違うので、まずは相場価格を判断して、担当の営業にしっかりと説明＆アドバイスをしてもらうようにしてください。