カテゴリ：不動産の事（営業・接客など） / 投稿日付：2023/05/29 15:08
以前にも書いた事がありそうですが、【価格交渉について】。
気に入った物件が見つかった時に価格交渉について聞かれる事がよくありますが、価格交渉ありき・・・になってしまうとなかなか良い買い物はできないんじゃないかなと思います。
その理由は、相場範囲で売りに出されていた物件だとすると売主様の気分を害する可能性も高くなり、取引が流れてしまうかもしれないから。ですので、一度落ち着いて打合せや確認作業をする必要があります。
とはいえ、「この価格は相場なんだろうか？」って判断するのが難しい気持ちもよく理解できる。
特に中古の不動産って、エリア・建物状態・経済状況などによって相場が変わりますのでね･･･。
ですので、私が行っているお客様への説明方法は
①過去の成約事例と周辺の売出中物件との比較
過去といってもかなり前まで遡っても仕方ないので、ここ2･3年前の成約事例を重点的にご説明。それをもとにして現在の相場がどう変化しているのかも付け加えるようにしています。
売出中物件との比較については、その物件がキチンとした相場価格なのか？も説明しなければなりません。異様に高値で売り出されている物件と比較しても意味ありませんのでね。
②現在の建物の状況を判断する
これは見学して、純粋に建物に価値があるのかを判断するようにしています。
あとはお客様の要望によって変わる部分もあるかな。特に一戸建ては間取りが合うかどうか？リフォーム（リノベーション）すれば満足できる家に変化させられる、他にはない特徴がある、など色んな要素を加味して判断していきます。
大きくはこの2点ですね。
ここからは我々仲介会社のもう1つの存在意義、売主様・買主様の要求をなるべく満たせるように調整する作業が必要になってきます。
売主様がどうお考えか？を確認していく作業ですが、相場範囲で売りに出されている物件なら交渉事は少ない方が流れとしては良い方向に行くケースが多いですね。
逆に相場よりかなり高くで売られていると判断した物件は、さてどうするのか？
ここで3つに分かれるんですが
Ⓐ不動産会社がワザと高い査定額を提示して、売主様から売却を依頼されているケース
査定した不動産会社が悪い。いい顔して提示しているもんだから、コチラが「相場はこれ位だと思います」って大きな価格交渉をしても、その不動産会社は売主様に伝える事が出来ないでしょう。査定金額と違う話になるんだから、売主様にとってヘタしたらコチラ側が悪者になってしまう･･･。
Ⓑ売主様の意思で高めになっている場合
こちらの場合はどうしようも出来ない（汗）。
Ⓒ査定金額は適正だが、売出し価格を高めで出しているケース
この場合がまだ交渉の余地はあるケース。でも高めに出しているとはいえ、大きな交渉金額を見ると売主様も「すごい値引きして、損してるんじゃないか」という心理にもなりますので購入する側としてもやはり考慮は最大限しないといけません。
こんな感じで、3つのどのパターンになっているのかを不動産会社間で探り合いをするという感じになります。
なんだか難しそうってなるかもしれませんが、こういった作業は不動産会社がするもの。お客様には「説明が信用・納得できるか」だけを意識してもらえればいいかと思います。
とにかくこういった説明を事前にしてもらえないと、やっぱり後から不満になると思うんですよ。しっかりと説明を求めるようにしてくださいね。
