2025年08月の記事一覧｜茨木市【不動産・住宅の舞台裏】ブログ｜アイ・ウィズ不動産株式会社

不動産会社間でよくある話になりますが、物件の確認や問合せをした時に「商談中です」と言われ、その物件を案内できない事があります。

商談中って何？って話なんですけど（汗）

本来は商談くらいで物件の案内を断ってはいけないというガイドラインがあるんですけどね……

で、そういう物件に限ってレインズを確認すると、ずっと公開中のままになっていたりします。

商談＝申込みが入ったならまだ理解できますけど、レインズでは公開中なのに、電話すると商談中という「物件情報を囲い込んでるんだろうな」と疑われても仕方ない事をしている不動産会社がまだまだあります（大手の不動産会社も含めてね）。

100歩譲って考えても【自社に見学希望の問合せが入って、その結果を待ってから商談外すかどうかを判断したい】という事でしょう。

売主様にとったら、たまったもんじゃない（汗）

買ってくれるかどうか分からない見学希望のために、他のお客様の見学を【勝手に】断られているんですから。

本来であれば、多くのお客様に見てほしいでしょ。なんなら見学が重なった方が雰囲気も盛り上がるし、流れもいい方向にいく可能性を高めてくれる。

見たいと思った時にその機会を逃すと、その後に少し方向が変わったり・テンションが下がって、日を変えて見学してくれないケースも多々あります。

情報発信の力やシステムは最新だけど、考え方が昭和時代のイケイケで「根本がダメなら意味ないよ」という不動産業界です。

売却の時も購入の時もなんですが、【善・悪で判断する】を私は基準としています。

当たり前なんですが、ビジネスの世界においては善悪ではなく、損か得かで判断する人も結構多いでしょ……

特にこの不動産業界では（無意識に）損得で物事を判断する営業マンが非常に多い。

善悪で判断するなら、買取りに誘導するなんて事は売主様から希望されない限り、コッチから話をするものではない。

他には、他社にはなるべく情報を出さない（案内させない）とか言語両断です。

これらは間違いなく「自分らの得」を選ぶ判断になっています。

購入相談の時もそう。

なんでもかんでも「いいでしょ！」「先越されてしまいますので、急ぎましょう」とか、もうお客様の事を全く考えていない。

その物件は相場的に買ってもいいのか？お客様の要望に合っているのか？をキチンと説明してくれて、時には「違う（高い）と思いますので、やめておきましょう」って言えるのが、基準を善悪においている表れだと思います。

私としては接客・案内時の説明、そしてこのブログでも善悪を基準に考えています。

カッコいい事言ってますが（汗）、当社は大手でもありませんので、地道に本当の事をお伝えして信用を重ねていくしかないんです。

売却をお考えや現在売却中の方で「今の相場は実際にどうなの？」って悩まれているって話を聞きます。


不動産会社に査定をしてもらってもよく分からないっていうのが理由･･･



査定っていうのは【根拠を示さないといけない】と決められています。

なぜこの査定価格なのか？なぜこの売り出し価格なのか？この根拠を不動産会社は示さないといけなんです。



根拠で一番分かりやすいのは【ここ1年くらいの成約事例】。これ1択と言っていいかもしれない。


マンションなら分かりやすいですよね。ここ1・2年で同じマンション内で成約になった事例。もし無くても周辺のマンション事例から比較する事ができます。



この根拠を不動産会社から見せられて、「その売り出し価格は辻褄が合ってますか？」という確認作業になります。



最近は不動産営業マンが「相場が上がっていますから、高めで売り出ししましょう」「周辺で売り出されている物件が少ないので、高めでいきましょう」って営業トークを言うのが流行っていますが、限度ってものがあります。


それを言うなら、その根拠も不動産会社は示さないといけないんです。口頭で売主様の期待値だけを高めるのは無責任ってやつ。



相場が4,000万円前後なのに、5,000万円で売れます？（汗）


それを買主様が納得できる説明が出来るなら可能性がありますが、ほとんどの不動産営業は「今はこんな感じになりますよ」ってフワっとした説明だけで営業しているんですね。



高めで売りに出して、ほとなく「売れないので、価格を下げましょう！」って提案に来るんだから･･･そんな売却を依頼されたいがための査定提案に付き合う必要はありません。

アメブロの方で「お客様の動きが活発になってきました」「売却でも購入でもお客様に寄り添います」と書きましたが

新着の売り出し物件が登録される不動産会社間のシステム【レインズ】でもお盆が明けて、新規登録が徐々に出てきた感じがあります。

でもね・・・すぐに購入申し込み有りになったりして、「ホンマかな？」って物件も結構あるんですよ。

ドンピシャ相場の物件なら分かるんですけど、かなり相場より高めの物件でもすぐに申込みになってたりする。

よく見ると「申込み有り。売主様の意向により売却継続中」みたいな文言が書いてあって、「売主様が拒否してるのに、申込み有りではないんちゃう…」という物件もあります。

他には申込み有りになっているけど、2週間とか1ヶ月したら、申込みがなくなって、公開中になってる物件も。

たぶん業者買取りの申込みを売主様に提示してるんでしょうね（汗）

大幅な価格交渉で申込みを入れたから、売主様が（取り敢えずでも）拒否して、売却を続けている感じ。

でもその不動産会社はなんとしても買取りの方向に持っていきたいから、他社には購入申込み有りの状態にしていて、出来るだけお客様を案内させたくないみたいな手法かとイメージしています。

お客様に寄り添ってないなぁ。

自社（自分の成績）さえよければ、お客様は損をしてもいいという考えはもう捨ててほしい。

ここ数年は建築条件付き土地というのが非常に減っています。


理由としては

①建築費上昇により土地建物の総額が上がり、相場価格帯が合わなくなってきた。

②建物に対するお客様のコダワリが増えてきて、不動産会社が対応しきれない。

大きくはこの2つが影響してきていると思います。



①価格帯が合わなくなってきた

相場が上がっているとはいえ、エリアごとの新築一戸建て・相場価格帯（限界値）というのはあります。

●●町なら新築で5,000万円前後、●●町なら4,000万円前後という相場帯ですね。


「相場が上がっているのでこれ位はしますよ」って営業マンが言ったとしても、感覚的に「でも･･･これ以上は出したくない」と感じる感覚値も含まれています。



建物費用だけでなく土地相場も上がっている中で、無理に土地を仕入れて建築条件を付けても、その価格がエリア相場を大きく上回るようなら、「建物で見込んでいた利益を乗せて、そのまま売ってしまおう」としているのが現状ですね。


建築利益には300万円～500万円を見込むことが多いので、その分土地価格が純粋に上がってしまっているという訳です。



建築条件無しだからOKではなく、キチンと土地価格（相場）も見極めて判断する事が重要になります。



②お客様の建物へのコダワリが増えてきた

同業者に聞くとこの話をよく聞きます。
まぁハッキリ言って土地の売主である不動産会社（担当）も建物の素人です。


不動産業界って、もともと建物に興味がない人間が非常に多いんですよ･･･。土地を仕入れたら自動的に建物受注（利益）が確保できると甘い考えで仕事してきた人間ですから（汗）



「自由設計ですよー」「設備などもショールームで選べますよー」って位の営業トークをして、設計打合せは外注。色々選べますよって言ってても、ショールームでの打合せは1・2回までって回数制限している会社も多いですからね。


そりゃ住宅へのコダワリが多いお客様だと対応できなくなっていくのは必然。



インスタなどで事例を無限に見る事ができる時代。住宅に興味がない営業は話が合わないでしょうね。



という事で、不動産会社の方が打合せのクオリティーに付いていくのがしんどくなって、最初から建築条件を無しにして販売している土地が増えている様です。



建築条件が無いのは私にとっては非常に喜ばしいことなんですが、【売り出し価格は合っているのか？】

ここだけは絶対にチェックして土地を判断していきましょう。



もし気に入った土地が建築条件付きなら、【自分が希望する建物打合せに対して気持ちよく対応してくれる会社なのか？】ここを最初に見極めることが大事になってきます。

相続がからんだ売却の相談が増えていますという記事を先日に書きましたが

・相続した登記名義人全員で売却

・親族間での持分売買

・自分の持分だけ第3者に売却（これはレアケース･･･）

不動産業をしていると色んな選択肢のご相談が出てきます。



どの方法にしても全員が同じ方向を向いていればいいのですが、時間が経過して状況（関係性）が変わってしまったり、元々意見が合わなかったりと、当事者間ではなかなか難しいだろうな（汗）って相談もあります。



根本のアドバイスをすれば、出来るだけ【不動産は共有名義にして相続しない】方がいいって事になります。

現金やその他資産、保険などでキッチリと資産を分けられるならそっちの方がいい。



という訳で、来週は相続による持分の親族間売買の契約書類の作成。


打合せは問題ないけれど、親族間売買＆持分売買なので、住宅ローンが一番のネック。ほとんどの銀行は親族間売買はしませんので（汗）。


銀行にとってイレギュラーな融資をしてもらうために、こちらとしても色んな資料を提出する必要がある訳です。



今回は無事住宅ローンも通ったので、持分売買契約へと移行します。

契約書自体は普通の取引と大きくは変わりませんが、モレがない様にチェックしていきます。

今まで不動産営業について書くことが多かったのですが、リフォームの営業（接客）についても書いてみます。


というのもショールームでテーブルに座っていた時に、近くのテーブルで初めて会うと思われるお客様とそのショールームのリフォーム担当の打合せが始まったので、つい聞いてしまいました（汗）

その内容で感じたことを書いてみたいと思います。



何を聞くのかなぁって思っていると、たぶん事前アンケートかヒアリングにてある程度はお客様の状況は把握している様子。


「親戚が住んでいた家という事ですが、今までのリフォーム歴がございますか？」


お客様「いえ、ほとんどしていないです。IHヒーターに交換した位で。」


担当「築が30年近く経っているので、結構古くなっているんじゃないですか」


イキナリぶっこんでますね（汗）決めつけたらアカンよって焦りました･･･




お客様「そうなんです。」


担当「今回のリフォーム相談はどの部分でお考えですか？」


お客様「洗面台です」


担当「なるほど。洗面台交換となると、今の大きさと違ったりするとクロスや床材を張替えたりが必要になったります。」



ここでもイキナリぶっこんでました。洗面台をリフォームしたいという希望を言っただけで、話がちょっとズレた方向の説明を最初にしています。


ここでは「かなり古くなっているんですね。どんな洗面台がいいか、色々と見られていますか？」位でいいんじゃないかと思います。

特に初期のお客様って予算の事を気にしているし、かといってお金の話ばかり聞きにくいでしょうからデリケートな部分。気分的に盛り下がるような進め方になっていて勿体ない。



ちょこちょこと会話があって、キッチンの確認に移っていきました。


担当「キッチンもだいぶ古くなってきているんじゃないですか？」


お客様「そうですね。かなり古さは感じてきてます」


担当「キッチンを変えると、クロス・フローリングも･･･････」と洗面の時と同じような流れの説明に（汗）


担当「キッチンのリフォームはお考えですか？」


お客様「いえ、考えていないです」



大きく書くとこんな感じの流れで、よく言われる【説明が多くて、お客さんの要望がよく聞けていない】。

いや厳密に書くと【お客様メインで会話が出来ていない】という印象でした。



・お客様の性格

・営業担当の性格と察する能力

・会社の方針（お客様との関係より、ヒアリング内容や成果を重視している等）



超大手のリフォーム会社だから可能な接客だとも言えますね。

いやもしかしたらものすごく良い担当者で、その後の打合せでキッチンなど他の部分もリフォームする事になっているかもしれない（もちろんお客様の判断で、納得して）。



久しぶりに他のリフォーム打合せ場面を聞いて、営業スタイルを考えていた昔を思い出しました。

今日は午前中に土地の打合せ。

現地で土地確認や参考プランを作成していたので間取りのイメージ確認と打合せをしていました。



実は･･･土地の仲介は当社ではなく、建てる新築のみでのご相談です。

もはや不動産会社ちゃうやん･････って話ですが、ここ1年間でも数件建物だけの依頼を受けていまして、こういう業務も非常に楽しくやらせてもらっています。



打合せが終わり事務所に戻る途中に、現在建築中の新築現場2件によってきました。


1件は設備設置もされていて、クロス工事も終わっている。
もう仕上げという状況になっていました。





次は先日に棟上げしたばかりの現場へ。

車がスッポリと入るくらいのビルトインガレージに、グランドピアノを置く予定のピアノ室も。


ピアノ室は防音室まではしていなくて、隣地側には窓を一切設けず&換気口も無し。そして壁内には防音材を入れる様にしています。


窓はビルトインガレージ内にピアノ搬入のためもあって大き目の掃き出し窓を設置しています。ビルトインガレージの側面も音漏れを防ぐために全壁。


この窓もあとからインプラスという内窓を付ける予定。ペアガラスが2枚にシャッターまで閉めればかなり効果は出てくるんじゃないかな。

新築一戸建てのご依頼を頂いている現場がスタートしました。

まずは古家の解体工事から。久しぶりの鉄骨造。

ここ数年は解体工事も少しずつ値上がりしていますね。10年前と比較すると1.5倍位になってる感じ。

ハウスメーカーや住宅会社に依頼すると、解体業者の見積りにその住宅会社の利益も乗っかってくるから、なかなかの解体費用になるんじゃないかと思います。

という事で、当社では住宅ご提案の一環として、信頼できる解体業者に直で見積り依頼してお客様に出す様にしています。

ハウスメーカーと比較するとココで数十万円は差は出てるはず。

こういう積み重ねって大事なんですよね。すぐに百万円単位の違いが出てきます。

高値の売り出し価格提案（査定）の注意点をよく書いていますが
そろそろそういう不動産会社が息切れしてんじゃないかなぁと感じています。

特に大手の不動産会社にそれを感じますね。



相場が4,000万円のところを「今ならいけるかも？」って、4,800万円とかヘタしたら5,000万円以上とかで売りに出す提案をしたら、不動産担当したらその後どうなると思います？



本当は売れないと思って提案してるんだから、そりゃ売れない･･･じゃあ次は価格を下げていくしかないんですね。



査定の時に「もし売れなかったら●月●日に●●●●万円に下げて･････」と価格変更を含めた販売スケジュールを出しているんだとは思いますが

やっぱり価格を下げていく話を売主様にするのは、営業担当としてもストレスになります（普通の精神ならの話ですが）。自分が伝えた価格提案を否定する事になるので、恥ずかしいし（汗）



こういう事を売却を依頼された多くの物件で行っていると、やっぱテンション上がらないし、営業レベルも落ちてくるのは目に見えていますから。




さらにここ1･2年は流行かなんだか分かりませんが、大きな値引きがある申込みを売主様にぶつけているんでしょうね（たぶん大半は買取りの申込みだと思いますが）。


レインズ上は【購入申込み有り】になっているのですが、備考欄にシレっと【売主様の希望により案内受付中】みたいな文言が書かかれている物件も多く見られます。



売主様がその申込みを断っているのに、申込み有りでレインズ登録してるのってどーなん？って倫理的な問題もありますが、こういう事を続けていると営業マンとしての流れは悪くなるし、同じく営業レベルも低下します。



こういう仕事を1･2年続けているから、冒頭に書いたように不動産会社というか営業という最前線の現場から息切れし始めている雰囲気があります。



自分が所有している不動産を売ってるなら「どうぞご勝手に」なんですけれど、私ら不動産仲介の仕事というのは人の所有している不動産を取り扱いしています。

おかしな進め方をしようとすると、お客様だけでなく自分にとっても流れが悪くなると思うんですよ。



今までは会社の規模でウヤムヤに出来ていた時代だったと思いますが、そろそろ難しくなってきてるんじゃないでしょうか。でも良い傾向だと思っています。